茅臺(tái)削藩困局續(xù)篇： 自營渠道也串貨

　　[“現(xiàn)在茅臺(tái)的經(jīng)銷商很多，全國有2500多家。但是很多經(jīng)銷商會(huì)自己註冊(cè)好幾個(gè)公司，然後用不同公司名義從茅臺(tái)開貨。”一名資深白酒經(jīng)銷商向記者表示。]

　　貴州茅臺(tái)市值和股價(jià)雙雙“飛天”，53度飛天茅臺(tái)仍然供不應(yīng)求。據(jù)第一財(cái)經(jīng)5月21日的報(bào)道《茅臺(tái)斷貨真相：削藩之戰(zhàn)》、《茅臺(tái)飛天背後》，貴州茅臺(tái)公司話語權(quán)日漸增強(qiáng)，但眾多小經(jīng)銷商的囤貨使得茅臺(tái)酒限價(jià)令推下去困難重重的困局依然不解，甚至讓市面上茅臺(tái)酒奇貨可居。

　　儘管在新一輪茅臺(tái)價(jià)格的上漲中茅臺(tái)展示了強(qiáng)大的渠道控制力，最終茅臺(tái)一批價(jià)格也隨之回落。記者了解到，相比對(duì)一批商的有效控制，在面對(duì)大量的二批商和零售商時(shí)，茅臺(tái)依然鞭長莫及。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，茅臺(tái)通過一批商管理二批和零售商如同隔層紗，利益驅(qū)使之下，政策有時(shí)還是會(huì)走形。

　　“現(xiàn)在賣酒（茅臺(tái)酒）一定是看人的，熟悉的朋友拿貨賺50元、100元也要給，一般的朋友著急要，加價(jià)出手他也是會(huì)要的，不認(rèn)識(shí)的人來買那只能沒有貨了。”上海某煙酒零售終端負(fù)責(zé)人告訴第一財(cái)經(jīng)記者。

　　記者了解到，茅臺(tái)是採取劃區(qū)域管理的方式，區(qū)域內(nèi)有一定數(shù)量的經(jīng)銷商，也就是一批商，直接向茅臺(tái)打款進(jìn)貨，但圍繞一批商生存的還有大量的二批商和零售商，也是茅臺(tái)生態(tài)的底層。

　　白酒專家孫延元告訴第一財(cái)經(jīng)記者，茅臺(tái)主要是控制一批商，由於劃區(qū)域管理，二批商和零售商只能在其所在區(qū)域的一批商處拿貨，否則去外省拿貨即為串貨，屬於被嚴(yán)令禁止的行為，茅臺(tái)通過一批商控制下游方面也下了大力氣，還是有一定的控制力的。

　　一位網(wǎng)際網(wǎng)路電商市場(chǎng)負(fù)責(zé)人告訴第一財(cái)經(jīng)記者，雖然公司是從一批商處拿貨，但是茅臺(tái)可以查到貨源，因此在價(jià)格上還是遵守了茅臺(tái)的政策。

　　但茅臺(tái)對(duì)渠道並非完全可控。據(jù)孫延元介紹，一方面茅臺(tái)的管理方式是出臺(tái)文件和政策，通過一批商來下達(dá)，並不能直接對(duì)二批商和零售商管理；另一方面，利益之下，政策的最終實(shí)施就可能出現(xiàn)走形。

　　“現(xiàn)在茅臺(tái)的經(jīng)銷商很多，全國有2500多家。但是很多經(jīng)銷商會(huì)自己註冊(cè)好幾個(gè)公司，然後用不同公司名義從茅臺(tái)開貨。”一名資深白酒經(jīng)銷商向記者表示。

　　目前茅臺(tái)的市場(chǎng)需求很好，零售商和二批商依然有很大的茅臺(tái)酒銷售需求，但茅臺(tái)為了嚴(yán)格控價(jià)提出了兩條紅線，即一批價(jià)不超過1200元/瓶，零售價(jià)不超過1300元/瓶。以批發(fā)價(jià)1200元為例，一批商獲得茅臺(tái)酒計(jì)劃內(nèi)的價(jià)格是819元/瓶，賺取利潤為381元，但對(duì)於二批商而言，如果以1300元賣出，則只能賺取100元的毛利，對(duì)於二批商和零售商而言，更高的價(jià)格無疑對(duì)應(yīng)著更多的利潤。

　　然而，該資深白酒經(jīng)銷商還向記者表示：“二批商、零售商看到了茅臺(tái)在旺季會(huì)有更好的市場(chǎng)價(jià)格，囤貨是有意而為之。但這批小商估計(jì)還沒來得及賺到錢，只壓了貨。茅臺(tái)的嚴(yán)厲控價(jià)，對(duì)他們的影響可想而知。”

　　賣高價(jià)的訴求也可以理解，茅臺(tái)經(jīng)過多次轉(zhuǎn)手倒賣，終端價(jià)可能已經(jīng)偏離批發(fā)價(jià)很遠(yuǎn)，而如果是在繁華地段的店面，還要加上昂貴的租金、門面等費(fèi)用分?jǐn)偅瑑r(jià)格還會(huì)更高。

　　孫延元告訴記者，對(duì)於茅臺(tái)而言，大的經(jīng)銷商和商超渠道等可以進(jìn)行臨時(shí)檢查和開會(huì)，但是對(duì)於規(guī)模很小，在三四線甚至更小縣城的二批商和零售商則鞭長莫及。

　　事實(shí)上，茅臺(tái)一直在強(qiáng)化對(duì)於渠道的控制力，據(jù)報(bào)道，2012年4月，茅臺(tái)酒宣佈出資8.5億元，在全國31個(gè)省份建立直營店模式，並在當(dāng)年推出了網(wǎng)上商城和官方網(wǎng)店。

　　不過孫延元認(rèn)為，直營店就是一種博弈，但最終和經(jīng)銷商産生了很大的衝突，茅臺(tái)過多的進(jìn)入渠道屬於棄本逐末，自營渠道企業(yè)自己投資、自己經(jīng)營，操作難度較大；而借助經(jīng)銷商的資源網(wǎng)路做大市場(chǎng)更輕鬆簡單。

　　記者梳理茅臺(tái)幾次控價(jià)政策發(fā)佈及對(duì)違規(guī)經(jīng)銷商的懲治中發(fā)現(xiàn)，其中不乏自營渠道中的電商公司。2017年4月1日，茅臺(tái)酒首次公開發(fā)文通報(bào)處罰了自己官方電商運(yùn)營商——貴州茅臺(tái)集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司，通報(bào)其存在跨渠道銷售行為。

　　山東溫河酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理肖竹青表示，茅臺(tái)不可能完全自營渠道，因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商背後都有一定的圈層關(guān)係，自營渠道的增加只是一種符號(hào)性的意義，它的自營渠道相對(duì)於傳統(tǒng)經(jīng)銷商賣不了太多貨，茅臺(tái)自營的業(yè)務(wù)人員也無法觸及這些經(jīng)銷商圈層中的“土豪”關(guān)係。此外，茅臺(tái)公司重罰後渠道亂象屢禁不止是由於茅臺(tái)酒的巨大利益會(huì)誘使一些人鋌而走險(xiǎn)。

　　“茅臺(tái)自營渠道從來都不強(qiáng)，只是相比其他企業(yè)強(qiáng)一些。現(xiàn)在95%還是要依賴其他渠道。去年4月份茅臺(tái)酒的價(jià)格還存在倒掛現(xiàn)象，經(jīng)銷商在其中承擔(dān)了不少壓力。但現(xiàn)在斷貨現(xiàn)象也不能完全怪經(jīng)銷商，零售商、消費(fèi)者囤貨也普遍。”白酒行銷專家鐵犁表示。

　　在業(yè)內(nèi)看來，對(duì)於茅臺(tái)而言，如何避免再次出現(xiàn)2012年的失控景象，如何進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)渠道的控制將是未來的重中之重。畢竟在上一輪茅臺(tái)價(jià)格暴漲中，茅臺(tái)管理層對(duì)渠道價(jià)格失控，導(dǎo)致零售價(jià)格衝上2000元甚至3000元，行業(yè)裏甚至出現(xiàn)了經(jīng)銷商炒單的情況，經(jīng)銷商不提貨，直接加價(jià)交易提貨額度，如同期貨一般。