專(zhuān)賣(mài)店最高賣(mài)1200元　煙酒店最低賣(mài)780元 （胡瀟/漫畫(huà)）

　　茅臺(tái)旺季保價(jià)策略失控

　　春節(jié)是白酒的傳統(tǒng)銷(xiāo)售旺季,北京商報(bào)記者走訪了京城茅臺(tái)終端渠道發(fā)現(xiàn),　53度飛天茅臺(tái)的價(jià)格呈現(xiàn)兩極分化,茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店一瓶飛天茅臺(tái)可賣(mài)至1200元,而煙酒店則低至780元。業(yè)內(nèi)人士指出,近年茅臺(tái)渠道利潤(rùn)微薄,加上部分經(jīng)銷(xiāo)商離場(chǎng)後大量拋貨,削弱了茅臺(tái)對(duì)於渠道的價(jià)格管控能力,待進(jìn)入淡季後,茅臺(tái)價(jià)格很可能出現(xiàn)回落。

　　京城茅臺(tái)酒價(jià)兩極分化

　　北京商報(bào)記者調(diào)查了京城茅臺(tái)市場(chǎng),在茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店體系中每瓶飛天茅臺(tái)的價(jià)格由860-1200元不等。在永輝、家樂(lè)福和物美超市,飛天茅臺(tái)的價(jià)格分別為每瓶899元、920元、958元。此外,在酒仙網(wǎng)、1919酒類(lèi)直供、京東商城這些電商平臺(tái)中,茅臺(tái)價(jià)格分別為每瓶868元、899元和909元。值得注意的是,在煙酒店渠道中,茅臺(tái)的價(jià)格則要低很多,每瓶報(bào)價(jià)從780-900元不等,主要集中在820元左右。

　　北京商報(bào)記者在和平裏一家煙酒店發(fā)現(xiàn),買(mǎi)兩瓶茅臺(tái)即可享受每瓶850元價(jià)格,店老闆直言這是茅臺(tái)直接推出的優(yōu)惠政策,廠家將會(huì)給予終端一定的補(bǔ)貼。

　　在東直門(mén)一家名煙名酒店,飛天茅臺(tái)打出的招牌價(jià)格為900元,但在詢價(jià)後每瓶?jī)H需820元,並能夠提供發(fā)票和到府送貨服務(wù),店老闆表示,他們是直接與廠家進(jìn)購(gòu)茅臺(tái),根本不賺錢(qián),主要是通過(guò)走量獲得廠家政策的補(bǔ)貼,另外店裏將飛天茅臺(tái)價(jià)格當(dāng)做招牌,以此吸引客戶來(lái)此購(gòu)酒,靠別的酒水品牌賺取利潤(rùn)。另一家煙酒店則報(bào)出了780元/瓶的低價(jià),店主楊女士表示,現(xiàn)在店裏都是兩三年前的存量,為使資金儘快回籠,“現(xiàn)在能賣(mài)一瓶是一瓶”。

　　據(jù)了解,今年1月初,茅臺(tái)要求經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格不低於850元/瓶,並連續(xù)四次發(fā)文處罰違約及未完成計(jì)劃的經(jīng)銷(xiāo)商,共涉及84家經(jīng)銷(xiāo)商,其中有17家直接被取消代理商資格。與此同時(shí),茅臺(tái)對(duì)産量控制施以雷霆手段,不再安排提前執(zhí)行2、3月合同計(jì)劃。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,茅臺(tái)處罰經(jīng)銷(xiāo)商,並將以往按季度發(fā)貨調(diào)整成為按月發(fā)貨,不再提前執(zhí)行2、3月合同計(jì)劃,意味著茅臺(tái)實(shí)行控量保價(jià),為旺季産品價(jià)格護(hù)航。受到上述政策的影響,春節(jié)茅臺(tái)價(jià)格確實(shí)有所提升,目前京城的渠道價(jià)格由820-830元提升至850-860元,但煙酒店渠道的銷(xiāo)售價(jià)格則處?kù)秲r(jià)格低谷。

　　白酒行業(yè)分析師蔡學(xué)飛指出,茅臺(tái)渠道較為多樣化,廠家很難位於渠道終端的煙酒店進(jìn)行嚴(yán)格的管控,尤其是近年茅臺(tái)渠道利潤(rùn)薄弱,部分削弱了企業(yè)對(duì)於渠道的管控能力。

　　北京商報(bào)記者為此多次致電茅臺(tái)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理馬玉鵬,但截至發(fā)稿前尚未得到回復(fù)。

　　終端渠道管控缺失

　　據(jù)了解,茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商較為複雜,除了專(zhuān)賣(mài)店和超市的渠道外,有些經(jīng)銷(xiāo)商是分別針對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。

　　蔡學(xué)飛指出,部分煙酒店渠道價(jià)格較低,可能是上游的經(jīng)銷(xiāo)商渠道在得到廠家補(bǔ)貼後,以較低的價(jià)格銷(xiāo)售給煙酒店;其次,近兩年國(guó)內(nèi)約有1/3的煙酒店倒閉退出,大量壓貨就此流入市場(chǎng),導(dǎo)致煙酒店渠道價(jià)格較低,這也成為電商低價(jià)茅臺(tái)的來(lái)源之一。

　　值得注意的是,長(zhǎng)期的市場(chǎng)疲軟,導(dǎo)致白酒企業(yè)和渠道都飽受庫(kù)存困擾,據(jù)茅臺(tái)2015年半年報(bào)顯示,存貨為160.9億元,相比年初的148.04億元增長(zhǎng)了近13億元。業(yè)內(nèi)人士表示,酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期後,茅臺(tái)社會(huì)庫(kù)存較高,在資金壓力較大時(shí),就會(huì)將煙酒店作為釋放壓力的一個(gè)出口,向其低價(jià)出售茅臺(tái)以便快速套現(xiàn)。此外,部分煙酒店的貨物來(lái)源是回購(gòu)的禮品或是積壓的囤貨,其成本可低至六七百元,這都是一些煙酒店能夠低價(jià)銷(xiāo)售的原因。

　　據(jù)了解,在去年底經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上,茅臺(tái)也提出了加大行銷(xiāo)體制機(jī)制改革和創(chuàng)新力度,“銷(xiāo)售公司所有人員收入要和銷(xiāo)售茅臺(tái)酒和系列酒掛鉤,安排2/3的人員到市場(chǎng)一線,搞好茅臺(tái)酒和系列酒銷(xiāo)售,管好屬地市場(chǎng)”。白酒行銷(xiāo)專(zhuān)家晉育峰指出,煙酒店是銷(xiāo)售渠道的重要環(huán)節(jié)之一,一般白酒企業(yè)是通過(guò)建議零售價(jià)的方式對(duì)其價(jià)格進(jìn)行管控。但茅臺(tái)屬於品牌趨動(dòng)型而不是渠道趨勢(shì)型企業(yè),其對(duì)於價(jià)格管控主要是簽約經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)、全國(guó)連鎖和國(guó)際連鎖超市、電商渠道,缺乏渠道競(jìng)爭(zhēng)的基因。

　　淡季茅臺(tái)價(jià)格或下滑

　　據(jù)了解,每年春年前,茅臺(tái)都會(huì)採(cǎi)取保護(hù)價(jià)格的措施,使其價(jià)格有一定幅度的上漲。　然而按照以往的情況來(lái)看,其漲價(jià)很難持久。事實(shí)上業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,酒水市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入高度市場(chǎng)化時(shí)期,茅臺(tái)只能是價(jià)格博弈中的一方,酒水的價(jià)格最終還是由市場(chǎng)供需決定的,茅臺(tái)在春節(jié)旺季後,很可能將迎來(lái)價(jià)格的回落。

　　蔡學(xué)飛認(rèn)為,茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商呈現(xiàn)冷熱不均的兩極化,尤其是在近三年入場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,客群基礎(chǔ)不足且價(jià)格方面不具優(yōu)勢(shì),由此發(fā)展,今年下半年將出現(xiàn)更多的茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商退出體系,勢(shì)必加劇茅臺(tái)價(jià)格的下滑幅度和各地的低價(jià)竄貨行為。另外,茅臺(tái)通過(guò)保量控價(jià)調(diào)整價(jià)格是一面雙刃劍,在短期內(nèi)將會(huì)影響到經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)的完成度,以及對(duì)企業(yè)利潤(rùn)造成負(fù)面影響。

　　對(duì)於蔡學(xué)飛的看法,業(yè)內(nèi)人士同樣也表示擔(dān)憂,煙酒店渠道的低價(jià)銷(xiāo)售,必然會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)的心理價(jià)位,波及其他渠道,影響企業(yè)的價(jià)格體系。

　　北京商報(bào)記者了解到,早在2013年,茅臺(tái)旗下系列酒“漢醬酒”就曾遇到價(jià)格下滑、社會(huì)庫(kù)存過(guò)大等難題,當(dāng)時(shí)茅臺(tái)就曾處罰經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格違規(guī)問(wèn)題,並開(kāi)出上萬(wàn)元罰單。肖竹青指出,漢醬酒的失敗是前車(chē)之鑒,茅臺(tái)應(yīng)謹(jǐn)慎面對(duì)日益凸顯的社會(huì)庫(kù)存問(wèn)題,這正是産品價(jià)格混亂和渠道利潤(rùn)過(guò)低的導(dǎo)火索,事實(shí)上,治標(biāo)治本的方法是由企業(yè)出面進(jìn)行回購(gòu),但茅臺(tái)至少有上億元社會(huì)庫(kù)存流入市場(chǎng),企業(yè)很難承受高昂的回購(gòu)成本。

　　北京商報(bào)記者　劉一博　朱欣悅/文