時代週報特約記者 劉婷婷 發(fā)自香港

　　考慮再三，列支敦斯登皇家銀行（LGT）最終拒絕了時代週報記者的採訪。

　　把LGT推至風(fēng)口浪尖的是這樣一則新聞：為了聚集人氣，該行邀請客戶和列支敦斯登的瑪麗公主共品美酒。

　　在隨後的郵件溝通中，LGT發(fā)言人向時代週報記者反覆強調(diào)，當天，瑪麗公主只是帶著私人酒莊中新産的葡萄酒與賓客分享，並非刻意取悅客戶。

　　隸屬於列支敦斯登皇室的LGT銀行是歐洲最大的私人銀行之一，除私人銀行和資産管理業(yè)務(wù)之外，該銀行還專注于私募基金、對衝基金等資産管理業(yè)務(wù)。而最近5年中，中國億萬富豪人數(shù)爆髮式地增長，足夠讓世界上所有私人銀行為之調(diào)整服務(wù)重點，“中國的億萬富豪或超高凈值人士，特別享受那種受重視的感覺，”香港普華永道的一名私人銀行顧問合夥人在接受時代週報記者採訪時表示，“我認為，相當多的銀行正把這種高附加值的非金融服務(wù)視作一種能夠令自己脫穎而出的方式。”

　　過去5年中，中國經(jīng)歷了一輪私人財富的爆髮式增長。北京首次超越紐約，成為全球超級財富創(chuàng)造者最密集的城市—共有100位富豪居住在北京。在最多上榜富豪居住的世界十大城市中，中國城市佔了一半，除北京外，依次為香港、上海、深圳和杭州。

　　“人傻、錢多、速來”已成傳説。即便提供了高附加值服務(wù)，也別期望與客戶“打打高爾夫球、品品酒”就能建立起緊密的關(guān)係。普華永道近期發(fā)佈的另一份報告指出，私人銀行與高凈值人士之間的關(guān)係正趨於“事務(wù)型導(dǎo)向”。

　　在受訪的300位亞太區(qū)（投資資産超過100萬美元）的高凈值人士中，僅1/3表示很滿意私人銀行家的服務(wù)，身家越高，滿意度越低。産品與價格成為富豪選擇私人財富管理機構(gòu)時更關(guān)注的因素。

　　抓住內(nèi)地富二代的心

　　在為富豪提供附加值服務(wù)方面，世界上大概沒有一家銀行能比得上LGT：用遊艇課程和模擬藝術(shù)品競拍培育新富人群；邀請客戶參加高爾夫主題旅遊；在私人活動上邀請諸如約瑟夫·斯提格利茨（Joseph Stiglitz）和保羅·克魯格曼（Paul Krugman）等經(jīng)濟學(xué)教授進行演講……

　　LGT由王室經(jīng)營。1995年，菲利普王子（H.S.H． Prince Philipp）成立了LGT學(xué)院（LGT Academy），面向銀行客戶及其家人，教授包括體育、心理、文學(xué)、藝術(shù)在內(nèi)的各類課程，“教授除了經(jīng)濟金融知識以外的所有課程，因為人首先要變成一個頭腦和身體、性格統(tǒng)一發(fā)展的人。”菲利普介紹。

　　學(xué)院就在博登湖邊的一座古城堡裏，典型的巴洛克風(fēng)格，葡萄園掩映。一長串的教授受聘於此，有健康學(xué)、哲學(xué)、心理學(xué)博士，有畫家、紀錄片藝術(shù)家，甚至還有職業(yè)運動員、太極師傅。個人發(fā)展培訓(xùn)分為一週、五個星期甚至更長。除了人文培訓(xùn)外，人文學(xué)院還專門設(shè)計有家庭計劃，為財富家族提供財富如何傳承、如何創(chuàng)業(yè)，如何經(jīng)營慈善事業(yè)等全方位規(guī)劃。此外，學(xué)院還設(shè)有針對客戶子女的“二代”計劃，教授20-30歲的家族接班人基本的經(jīng)濟常識。

　　“或許是一件稀世的藝術(shù)珍寶，或者一處鮮有放售的物業(yè)，或者是一塊私人定制的手錶”，普華永道私人銀行顧問業(yè)務(wù)合夥人Antoinette Hoon向時代週報記者介紹，“高凈值人群總是喜歡被重視的感受，他們喜歡被識別出來。”

　　“遊學(xué)類的項目很受內(nèi)地富豪歡迎”，Hoon特別補充説道。研討會、幫助二代們適應(yīng)歐洲精英寄宿學(xué)校的培訓(xùn)課程……有時候，讓富二代們滿意，比讓父母們滿意更重要。

　　不是只有LGT明白這個道理。瑞士聯(lián)合銀行（UBS）是亞洲最大的私人銀行，截至去年年底，該行管理的資産高達2740億美元。該銀行曾推出過“夏令營”項目，據(jù)一名熟悉該業(yè)務(wù)的人士表示，“（客戶中的）父母雙方對這一項目均表示非常滿意。”

　　普華永道與私人財富管理工會最近公佈了一份今年7月的聯(lián)合調(diào)查，調(diào)查顯示，除了滿足客戶的金融需求之外，35%的私人財富管理機構(gòu)提供非金融服務(wù)，其中56%涉及房地産相關(guān)服務(wù)、22%提供藝術(shù)品收藏與拍賣服務(wù)、11%涉及奢華的禮賓服務(wù)，另外11%為財富規(guī)劃服務(wù)。

　　沒有人會懷疑，不久的將來，亞太區(qū)將取代北美成為全球最大的財富管理中心，豪爽“買買買”的中國富豪群體，正是這個市場上最核心的驅(qū)動力。

　　興業(yè)銀行 私人銀行與波士頓諮詢公司（BCG）今年6月發(fā)佈的報告預(yù)計，2015-2020年間，高凈值人群可投資金融資産的年均增速約為15%，明顯高於同期預(yù)設(shè)的6.5%的GDP增速及整體個人可投資金融資産12%的增速。報告預(yù)計，至2020年，高凈值人群可投資的金融資産，將佔據(jù)中國整體個人財富的半壁江山；中國高凈值家庭的數(shù)量將自2015年的207萬戶增長到388萬戶，以年均13% 的增速傲視全球。

　　另據(jù)普華永道與UBS此前發(fā)佈的報告，2015年，中國億萬富翁的數(shù)量急劇增長，全年共新增70位財富數(shù)量超越10億元級別的富豪，同比增長37%，全國富豪的資産總值則同比躍升53%，達6750億美元。

　　與全球水準相比，亞太區(qū)的高凈值人士的數(shù)字化服務(wù)需求相對較高，另外，雖然存在數(shù)據(jù)安全與隱私問題方面的擔心，但亞太區(qū)的年輕富豪們還是更願意提供私人數(shù)據(jù)，以換取更方便的訂制服務(wù)。超過1/3的亞洲高凈值人士表示，願意考慮在未來使用智慧投資顧問（Robo-advisor）服務(wù)，45歲以下的年輕富豪群體對智慧投資顧問的接受度更高。

　　另外一個值得關(guān)注的變化是，近兩年的國內(nèi)國際金融市場波動，讓高凈值人士更加理性成熟。BCG指出，目前，內(nèi)地高凈值人士財富的境外配置動因，已經(jīng)從避險移民拓展到保值增值。

　　“過去不是雙位數(shù)的回報投資，內(nèi)地客人都不怎麼感興趣，現(xiàn)在他們對風(fēng)險變得在意多。”某位私銀人士表示。

　　被擠壓的香港私人銀行家

　　面對急遽增長的中國內(nèi)地富豪數(shù)量和巨量的資本“出海”需求，香港的“橋頭堡”地位毋庸置疑。然而，香港私人銀行家們最近的日子不太好過。

　　全球持續(xù)的低利率環(huán)境、日益趨緊的監(jiān)管要求、金融科技創(chuàng)新帶來的威脅以及高凈值人群對定制産品和服務(wù)的更高期待，都對私人銀行家們提出了更高的要求。而越來越高的運營成本，和不斷下降的服務(wù)收費，正在不斷擠壓私人銀行業(yè)務(wù)的利潤空間。

　　高企的運營成本，主要來自日益趨緊的合規(guī)需求及對人才開支的上升。普華永道與私人財富管理工會的聯(lián)合調(diào)查顯示，幾乎所有的受訪私人財富管理機構(gòu)，都將監(jiān)管列為當前面對的主要挑戰(zhàn)，“如何有效管理合規(guī)成本”被列為主要問題之一。

　　位於香港的私人財富管理工會，是2013年成立的行業(yè)組織，其46個會員機構(gòu)囊括了香港幾乎所有的私人銀行等私人財富管理機構(gòu)，其中35傢俬人銀行就此項調(diào)查作出了回應(yīng)，他們共管理約7億美元的資産。

　　近年來，國際反洗錢的力度以及防止恐怖主義活動融資的要求全面提升，銀行業(yè)普遍面臨對客戶背景和資金來源清查的壓力，其中，尤以處理大筆私人財富的私人銀行壓力巨大。據(jù)一位瑞士私人銀行人士透露，因為這些盡職調(diào)查涉及大量的人力物力成本，近幾年，光新加坡和香港私人銀行在合規(guī)方面的成本就增加了數(shù)倍。

　　另一方面，對優(yōu)秀的前線財富管理人才的爭奪戰(zhàn)也十分激烈。有一半以上的受訪私人財富管理機構(gòu)表示，香港相關(guān)人才儲備不足，難以找到合適的一線人才，即使開出高價，也未必能留住。

　　在全球經(jīng)濟不明朗、低息環(huán)境持續(xù)、金融市場動蕩的大背景下，“規(guī)模效應(yīng)”變得更加重要。目前，亞太區(qū)私人銀行業(yè)的利潤率已由全球金融危機前高峰時期的90-100個基點，收窄至60-70個基點，而資産規(guī)模較大的私人銀行在運營成本與收入上都佔有較大的優(yōu)勢。

　　今年4月初，華僑銀行宣佈，旗下全資附屬子公司新加坡銀行與巴克萊銀行已簽署協(xié)議，以3.2億美元現(xiàn)金作價，收購巴克萊銀行在新加坡及香港的財富及投資管理業(yè)務(wù)，預(yù)計完成收購後新加坡銀行的資産管理規(guī)模將增加至733億美元，或擠入行業(yè)前五。隨後不久，瑞士家族銀行聯(lián)合私立銀行（UBP）表示，正式完成交接原蘇格蘭皇家銀行（RBS）私人銀行部門在新加坡和香港的業(yè)務(wù)，涉及交易金額6億-8億美元，收購?fù)瓿舍嵴w資産管理規(guī)模將提升至1300億美元。更早前的2015年3月，新加坡的星展集團出資2.2億美元收購了法國興業(yè)銀行旗下新加坡、香港私人銀行業(yè)務(wù)以及部分信託業(yè)務(wù)。

　　私人銀行人士認為，未來，亞洲私人財富管理行業(yè)的馬太效應(yīng)會越發(fā)明顯，排名前列的大型機構(gòu)或?qū)讚?jù)80%的市場。