昨日，羊城晚報與APP羊城派同步推出“坑老保健血淚賬”面面觀，探析這一牽涉千家萬戶的民生痛點，在坊間引起強(qiáng)烈共鳴。街坊們所遇到的保健品五花八門，真假難以考究，然而所有的套路出奇相似。年輕人清醒，老人卻迷信不已，到底其中有著怎樣的魔力？

　　越秀區(qū)八旬老太張姨，連同來自廣州、深圳、韶關(guān)等地近200老人，被拉到惠州免費(fèi)旅遊，之後被推銷保健品（詳見本版昨日報道）。精明張姨淡淡定記下了整個過程。讓我們跟著張姨，一起畫出保健品銷售“路徑圖”，看看這些人如何遊刃有餘地將老人玩弄于股掌之間——

　　銷售路徑

　　A人從哪來？

　　散播“愛”的種子

　　如今，保健用品體驗店遍地開花，它們深入社區(qū)，融入老年群體，提供免費(fèi)的産品體驗服務(wù)，並享受VIP級關(guān)懷。當(dāng)然，少不了保健講座。

　　張姨家附近就有一家保健品店，她雖不為保健品所動，但經(jīng)常去店裏幫襯——買點麵粉、紙巾等日常用品。店裏的小姑娘、小夥子，不僅態(tài)度好，還擅長問寒問暖，老人自然和他們熟悉起來。人家可也從來不強(qiáng)迫你買，一心與你打好交情，一有大活動，這些店面，便化身眾多保健品公司的“販賣老年人口基地”。

　　張姨等人就是這樣被組織起來的，他們從“基地”裏獲得活動通知，然後被慫恿“告訴你的鄰居好友”，之後拉大隊出發(fā)去惠州旅遊。

　　B情從哪來？

　　例牌“苦瓜湯”

　　一輪遊玩之後，推銷大會如期而至。張姨告訴羊城晚報記者，主角柏述兵一齣場，就先講了一個苦情故事，大概如下：我從小家裏很窮，成長過程不容易，我誠心信佛，相信福報。四川大地震那時，一位年輕的媽媽抱著孩子死在廢墟瓦礫中，幸運(yùn)又苦命的孩子終於活下來了，與爺爺相依為命，孤苦伶仃。我去看望他們，想起了過去的苦日子，內(nèi)心很難過，於是想收養(yǎng)那孩子。爺爺捨不得，我也不忍心讓爺孫分離，便離去。回到家，我心裏放不下那個孩子，再一次去看他，讓鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)幫忙解釋，我認(rèn)養(yǎng)了這個孩子，讓他繼續(xù)跟爺爺住……

　　故事感人，聲情並茂。臺下老人大都深信不疑，個個“眼濕濕”。張姨也為之動容，“他實在太會説話了”。

　　第一道菜“糖醋排骨”

　　大會上，柏述兵喊起“乾爹乾媽”來，毫不含糊特別響亮。這種肉麻的行為，讓老人家心裏甜滋滋的。“他左一聲乾爹，右一聲乾媽，臺下老人個個都興奮地回應(yīng)喊他‘兒子’。”張姨卻眼明心亮：“這是認(rèn)賊作子。”

　　臺上的人這麼説：我柏述兵身家過千萬，今天只想做善事，好好孝敬你們，要是你們不嫌棄，以後都是我的乾爹乾媽，有時間了，也可以到某某地找我，我?guī)銈內(nèi)ネ妫茄Y的風(fēng)景特別好……

　　如此“孝順”，讓老人甜入心——記者姑且將這道“菜”稱為“糖醋排骨”。

　　來點“七彩什錦煲”

　　演講的人，一邊高聲喊著乾爹、乾媽，一邊分發(fā)禮物。張姨告訴記者，臺上臺下工作人員一起煽動：“我們老總有個別名叫‘柏大方’，喜歡戴高帽，你們用力拍手掌，就會送更多禮物”。定力十足的張姨解釋説，他們用這種方式讓大家興奮，興奮時容易不理智。

　　張姨帶回來的禮物有小棉被、蛹蟲草酒、雪域甘露膏和噴霧、兩小瓶梅邦蟲草精口服液、玉佩、哈達(dá)等等。有了這道豐富的“七彩什錦煲”，主講人慷慨、有愛的形象，從此烙刻在老人心裏。

　　精心烹制“梅菜扣肉”

　　交易和贈送環(huán)節(jié)，也經(jīng)過精心設(shè)計，環(huán)環(huán)相扣。

　　“柏述兵説，一般而言，浸泡三個月，藥酒才有效，如果加入蛹蟲草酒，就會帶來催化劑效果，一個禮拜就可以喝了。”“催化劑”蛹蟲草酒是送的，但是要先購買推銷的保健品，才能拿到總共有27味藥材的泡酒藥方。

　　為了讓大家信賴?yán)锫}湯，對方特別強(qiáng)調(diào)其壯陽功能：“老爺爺喝了，也要回頭找老婆婆”、“背對背睡覺的老夫妻，都要轉(zhuǎn)過身來”，藥方上面寫著，專治失眠多夢、尿頻尿急、腎虧腎虛、腿腳抽筋、神經(jīng)衰弱等，還可以預(yù)防老年癡呆癥，十分神奇。“據(jù)説，這個方子價值幾百萬。”張姨回憶説。

　　C錢從哪來？

　　用宮心計烹“太極蝦”

　　涉及現(xiàn)金時，一來一回頗有意味。

　　張姨説，對方讓老人先上交100元，之後有驚喜，第二天果然把100元錢用精美信封裝好，再附上一張粉紅色卡紙，上書“健康無價，愛妻愛子愛家庭，不愛健康等於零，有權(quán)有錢有成功，沒有健康一場空。柏述兵敬上”，並留有柏述兵的聯(lián)繫方式，交還給老人。“用這種方式換取信任，讓你感覺他們是真心誠意為你服務(wù)。”張姨説。

　　第二次收費(fèi)100元，就不再退回了，用對方的説法，這作為購買保健品的定金。

　　主菜“白斬雞”登場

　　最後才推銷“梅邦蟲草精”。一盒梅邦蟲草精，180支口服液，每瓶10ml，據(jù)説，原來售價37000多元/盒，賣給乾爹乾媽，只收7000多元/盒，而且買一送一。

　　為了順利“斬獲業(yè)績”，會場上，還專門放 “勵志”視頻，一個身上插滿管子、躺在醫(yī)院病床上、病懨懨的老者，喝了梅邦蟲草精後，病好了，神采奕奕，還去參觀生産工廠。在場的老人雖難查此事的真假，但都驚呆了。臺上，柏述兵再次強(qiáng)調(diào)梅邦蟲草精好處多多後，並一次次問乾爹乾媽：“想不想拿這些？”

　　張姨專門數(shù)了一下，現(xiàn)場“觀眾”，至少有196人，僅有極少數(shù)頂著壓力不購買，其他人都認(rèn)購了。一盒梅邦蟲草精，價格7000多元將近8000元，有些人買了一盒，有些人買了三五盒，他們信奉著“頂好功效”，在熱烈氣氛的“浸染”下，自願購買。

　　回到廣州後，對於沒有購買保健品的張姨，店主也沒有生氣，依然客客氣氣地對她。至於大家認(rèn)購的保健品，也隨車回到了廣州，不日就有專人給老人送到府，再收錢。他們連老人不帶很多錢出門的習(xí)慣也考慮到了。

　　巡城調(diào)查

　　坑老保健花樣多 萬變不離免費(fèi)送！

　　連日來，羊城晚報記者兵分幾路，走訪了廣州多個小區(qū)附近的保健品體驗店。我們發(fā)現(xiàn)，店員為了售賣保健品，花樣百齣，但萬變不離其宗，用“免費(fèi)送”來吸引老人，百試百靈。

　　典型案例有：免費(fèi)量血壓+送土雞蛋+推銷保健品；每天免費(fèi)到店內(nèi)“生態(tài)水系統(tǒng)”接一杯有點甜的“生態(tài)水”+推銷原價13800元、現(xiàn)價6666元的生態(tài)水系統(tǒng)；免費(fèi)體驗生物電毯子+講座+推銷生物電毯子和其他保健品……店面門庭若市，到府的，清一色為老人家。

　　記者以面試諮詢?yōu)槊佑|過一些保健品銷售員。越秀區(qū)一保健品店銷售員説，要做這份工，一定要“放得開”，不能在老人面前扭扭捏捏，而且搞好關(guān)係是第一要義。“我們的客戶基本上都是老人，你要表現(xiàn)出對老人的關(guān)心，通過和他們的交流增進(jìn)感情，最重要的是結(jié)合産品給老人們講課。這些都要慢慢學(xué)。”

　　保健品是不是藥？對方把老人的心思揣摩得很到位。“不能説這是藥，現(xiàn)在老人都很精明，知道保健品不是藥，要説這是功能性保健品，能緩和疾病癥狀。”銷售員説。

　　怕對不起自己的良心怎麼辦？據(jù)説，培訓(xùn)課上老師有對他們説：“一定要用心説服自己。你看老人輕輕鬆鬆，一個月拿那麼多退休金，有的是錢，産品都是正規(guī)廠家生産的，所以不用擔(dān)心（危害健康），有沒有效果，看他們自己。”

　　老人説用了沒效果豈不是要穿幫了？一個與記者通電話的招聘人員笑了：“如果老人用完一個療效沒有效果，很可能是病情惡化了，需要增加藥力，可以推薦公司的其他産品給他試試看。”

　　那麼家人反對老人買怎麼辦？這時候，與其“仔細(xì)跟老人解釋”，不如“挑撥離間”。有銷售員説：“你要站在他們的角度説，自己的病痛，子女不能明白，身體健康最重要。”