在歐盟和美國，基於汽車銷售的特殊性，廠家一直擁有法律或事實(shí)上的相對(duì)於經(jīng)銷商的強(qiáng)勢(shì)地位。但在雙方的合同約定中，廠家不得對(duì)經(jīng)銷商限定最低價(jià)格；而在跨區(qū)銷售問題上則賦予了廠家更多的話語權(quán)。

　　在歐盟和美國，汽車廠家是怎樣進(jìn)行銷售渠道管理的？它們與經(jīng)銷商的關(guān)係是否受到反壟斷的法律約束？成熟汽車市場(chǎng)的法律實(shí)踐或能為我們提供必要的借鑒。

　　法律賦予廠家強(qiáng)勢(shì)地位

　　據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)2009年對(duì)歐盟相關(guān)法律及立法精神的考察，歐盟汽車銷售自1985年以來一直受到歐洲BER（限制競(jìng)爭(zhēng)免責(zé)條例）的約束。也就是説，汽車銷售行業(yè)不受普通競(jìng)爭(zhēng)法的約束。其立法精神是：汽車産業(yè)事關(guān)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)大局，對(duì)國民日常生活有重大影響，對(duì)安全、賦稅和環(huán)境亦有重要作用。

　　根據(jù)歐盟1995年版的BER條例，汽車廠家有權(quán)委任經(jīng)銷商，在認(rèn)定經(jīng)銷商違反專營權(quán)協(xié)議時(shí)有權(quán)終止合約；可以在一個(gè)地區(qū)限制經(jīng)銷商的數(shù)量；限制經(jīng)銷商銷售其他品牌；劃定經(jīng)銷商可以銷售車輛的區(qū)域；給經(jīng)銷商的售後服務(wù)和零部件維修設(shè)立規(guī)定和要求；規(guī)定經(jīng)銷商可以把車賣給哪些人，並且不允許其將車轉(zhuǎn)售出去。

　　歐盟在2002年對(duì)BER條例進(jìn)行了修改，對(duì)以往汽車廠家的強(qiáng)勢(shì)地位做了矯正，其立法精神是保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，即相關(guān)規(guī)定要保證消費(fèi)者可以在歐盟任何一個(gè)國家買車並享受到同等的質(zhì)保服務(wù)。同時(shí)規(guī)定，經(jīng)銷商可以同時(shí)銷售多個(gè)品牌，只要廠商願(yuàn)意提供代理權(quán)。在英國，大概有30%的經(jīng)銷商在同一屋檐下實(shí)施多品牌銷售。

　　但到了2009年，由於汽車市場(chǎng)低迷，歐盟又對(duì)BER條例進(jìn)行了有利於汽車廠家的修改。歐盟的解釋是：“上一階段的相關(guān)政策明顯也需要向經(jīng)銷商傾斜，而新政策則是為保持廠家和經(jīng)銷商利益的均衡，經(jīng)銷商的良好業(yè)績需要廠家的支援。”

　　另據(jù)國內(nèi)某諮詢機(jī)構(gòu)的調(diào)查，美國汽車企業(yè)的渠道管理普遍採取“契約型垂直行銷系統(tǒng)”的組織形式，通過品牌特許經(jīng)營來管理特許經(jīng)銷商，在這種模式中，汽車廠傢具有無可爭(zhēng)議的強(qiáng)勢(shì)地位，從法律角度講，這是由汽車行業(yè)的特殊性決定的，包括汽車廠家事實(shí)上的寡頭地位，技術(shù)和生産工藝的複雜，設(shè)備投入的巨大，品牌效應(yīng)的強(qiáng)烈與專屬，以及售後服務(wù)中的技術(shù)培訓(xùn)。

　　“兩限”條款的剛性與靈活

　　在價(jià)格問題上，歐盟三個(gè)階段的BER條款都明文規(guī)定：汽車廠家不得對(duì)經(jīng)銷商限定最低零售價(jià)，否則就無權(quán)享受BER條款。在跨區(qū)銷售問題上，歐盟2002年版的BER條例基本維持了由廠家主導(dǎo)的相關(guān)規(guī)定：市場(chǎng)份額超過1%的汽車廠家，要麼實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷模式，要麼採用選擇性經(jīng)銷模式。在獨(dú)家經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商只能在一個(gè)地區(qū)銷售，但是可以轉(zhuǎn)售給其他第三方銷售，也就是説，經(jīng)銷商不能直接跨區(qū)銷售。在選擇性經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商可以跨區(qū)銷售，但不能轉(zhuǎn)售第三方。無論哪種模式，授權(quán)經(jīng)銷商在其他地方設(shè)立二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，不用廠家批準(zhǔn)。結(jié)果，除極個(gè)別品牌，幾乎所有廠家都選擇了後一種模式，由此可見，儘管這是雙方自願(yuàn)的合同，但是廠家的話語權(quán)還是要大一些。

　　按照美國的《特許專賣法》，在汽車廠家與特許經(jīng)銷商簽訂的特許經(jīng)營合同中，不能出現(xiàn)規(guī)定銷售價(jià)格的條款，否則即是違反了《反壟斷法》。在跨區(qū)銷售方面，相關(guān)調(diào)查沒有提供確切資訊，只提及按照《特許專賣法》，美國汽車廠商不能直接賣車和進(jìn)入銷售領(lǐng)域，只能通過特許經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)路分銷其産品。

　　“配件壟斷”歐美規(guī)定各異

　　歐盟2002年版的BER條例規(guī)定，汽車廠家不能要求得到認(rèn)證的各類修理店必須從自己這裡購買配件，修理店可以在市場(chǎng)上尋找到符合廠家産品標(biāo)準(zhǔn)的原始配件供應(yīng)商，並單獨(dú)購買。廠家不可以拒絕保修那些使用了非廠家原配件的汽車，除非廠家能夠證明這個(gè)保修的項(xiàng)目是因?yàn)檠b了非OEM配件而受到損害。

　　但是在美國，汽車廠家為了控制經(jīng)銷商提供的售後服務(wù)品質(zhì)，可以在合同中規(guī)定經(jīng)銷商必須有為顧客提供維修服務(wù)所必須的設(shè)備、工具和人員。無論在汽車的保修期內(nèi)外，經(jīng)銷商都必須使用原廠的純正部件，並保持最低的零件存貨，以免耽誤維修服務(wù)。（武躍）