原標(biāo)題：醫(yī)藥代表：向左走，向右走

　　2月9日，新華社發(fā)佈消息，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)於進(jìn)一步改革完善藥品生産流通使用政策的若干意見》（業(yè)內(nèi)稱醫(yī)藥“國(guó)17條”），明確提出醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)諮詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，失信行為記入個(gè)人信用記錄。

　　近年來，國(guó)家加大醫(yī)藥改革力度，藥品集中招標(biāo)、藥品零差價(jià)、藥佔(zhàn)比管控、藥品流通兩票制、二次議價(jià)合法化......多重指令一招接著一招。

　　“醫(yī)藥代表不能賣藥，這簡(jiǎn)直是行業(yè)噩耗”。風(fēng)暴之下，眾多醫(yī)藥代表陷入焦慮和徬徨。他們站在十字路口，向左走，向右走？

　　最初的瘋狂

　　短髮、一副細(xì)邊金屬框架眼鏡、一件修身單開叉小西服，葉華（化名）開著一輛凱迪拉克SUV前來，這車花了他近50萬(wàn)元。但在他的圈子裏，這車只能算中等，畢竟，他快40歲了，當(dāng)了15年醫(yī)藥代表。

　　約葉華見面的，是他曾經(jīng)的室友王寧（化名）。在王寧腦海裏，有一幕難以忘懷：“打開他的房門，床上鋪滿了錢，層層疊疊，每疊都夾著一張小紙條，用英文字母標(biāo)注代號(hào)，只有他自己能看得懂是給誰(shuí)的。”

　　“那差不多是十年前的事了。”説笑間，葉華把公文包往椅背上一靠。那時(shí)候，他的包裏永遠(yuǎn)裝著一個(gè)隨身碟，裏面記錄了每月的用藥量和給相關(guān)醫(yī)生的回扣。

　　2001年，葉華在四川一家醫(yī)藥公司做財(cái)務(wù)，月薪800元。這個(gè)工作，讓他開始接觸到一些醫(yī)藥代表。“難以置信，做醫(yī)藥代表怎麼那麼賺錢。”

　　一年後，他果斷離職，加入一家藥企當(dāng)醫(yī)藥代表。2003年，葉華被派駐杭州開拓市場(chǎng)。

　　那一年，杭州市城市居民每人平均可支配收入是12898元，但一些醫(yī)藥代表的收入，讓他咋舌。

　　“公司做得最好的藥代，一年賺五六十萬(wàn)元。公司開年會(huì)，直接獎(jiǎng)他一輛別克賽歐，把我們羨慕死了。”當(dāng)年20多歲的葉華，正是有衝勁的時(shí)候，他一定想著，自己有一天也能成為讓人羨慕的佼佼者。

　　他開始奔走于杭城各大醫(yī)院之間，每個(gè)工作日，都要拜訪相關(guān)醫(yī)生，“有事談事，沒事混臉熟，要加深醫(yī)生對(duì)我和藥品的印象。”

　　對(duì)於醫(yī)藥代表來説，醫(yī)院藥事會(huì)是一個(gè)特別重要的會(huì)議。“一個(gè)新藥要進(jìn)入醫(yī)院，需要通過醫(yī)院藥事會(huì)流程。這個(gè)會(huì)，通常有院長(zhǎng)、分管院長(zhǎng)、藥劑科主任、業(yè)務(wù)科室主任等人參加。”葉華要做的，有明暗兩條線，明面上，介紹藥品資訊，暗地裏，還需要打點(diǎn)。

　　“最初幾年，送個(gè)包、送點(diǎn)護(hù)膚品、送點(diǎn)特産什麼的，或者請(qǐng)客吃飯、喝酒唱歌，後來發(fā)展到出國(guó)旅遊、學(xué)術(shù)贊助，甚至乾脆直接拿錢砸。太赤裸裸了！”葉華擺手道。

　　醫(yī)藥代表的出現(xiàn)，迅速滿足了醫(yī)生“補(bǔ)償收入”的要求。藥品回扣，是其中一項(xiàng)重要收入。

　　“比如一盒售價(jià)100元的藥，成本大約30元，剩餘的70元，扣除稅收和各環(huán)節(jié)的正常利潤(rùn)，我們可以操作的空間在30-40元。通常，醫(yī)藥代表自己拿10個(gè)點(diǎn)，另外的20-30個(gè)點(diǎn)就是醫(yī)生開藥的回扣。”在這樣瘋狂的行業(yè)裏，葉華最多一年賺了七、八十萬(wàn)元，而這只是行業(yè)中等水準(zhǔn)，“一年賺七位數(shù)的同行多了去了。”

　　良心的拷問

　　在這樣的“高定價(jià)、大回扣”暴利行銷模式下，醫(yī)生們的處方很難不受回扣的影響。

　　與此同時(shí)，這個(gè)行業(yè)也涌進(jìn)了很多求財(cái)者，“從研究生到小學(xué)文化，什麼人都有，魚龍混雜。”葉華説，醫(yī)藥代表最大的一個(gè)職責(zé)是藥品資訊的傳遞者，和醫(yī)生溝通藥品的藥理特徵、成分、療效等，最初做醫(yī)藥代表的普遍具有藥學(xué)或醫(yī)學(xué)背景，但後來，以“銷”佔(zhàn)主導(dǎo)的模式讓這個(gè)行業(yè)沒有了門檻。

　　“一些醫(yī)藥代表文化程度很低，甚至只知道這個(gè)藥叫什麼，至於藥理療效完全都不懂，僅僅是做最基礎(chǔ)的銷售。”葉華感慨，“如果醫(yī)藥代表全都不擇手段向業(yè)績(jī)看齊，干擾醫(yī)生開處方，推高藥價(jià)，那麼病人的金錢和健康都會(huì)淪為犧牲品。”

　　葉華頓了頓，問道：“我也是其中一份子。這樣説，是不是有點(diǎn)道貌岸然？”

　　不賄賂他人拿不下業(yè)務(wù)，給了好處又提心吊膽。高收入的背後，葉華常年來備受煎熬。

　　“我給自己設(shè)置了一個(gè)底線：選擇代理的藥品必須安全、有效，能真正解決患者問題。而不是選擇一些所有科室通用、但沒有多少療效的高利潤(rùn)輔助藥。”葉華補(bǔ)充道，“還有，治療腫瘤的藥，我不代理。”

　　在葉華看來，這個(gè)行業(yè)裏，最好賺的就是腫瘤病人的錢。“反正錢都是家屬準(zhǔn)備好了的，救好了是醫(yī)生的功勞，救不好也是命。治療腫瘤的中成藥，利潤(rùn)空間非常大。”

　　做了15年醫(yī)藥代表，葉華接觸過兩三百名醫(yī)生，“杭州有家醫(yī)院的一位醫(yī)生讓我特別尊敬。他用藥根據(jù)患者實(shí)際需要，如果我代理的這個(gè)産品確實(shí)能幫患者解決一些問題，會(huì)很歡迎我。如果藥不行，他會(huì)明確表示，你這個(gè)産品不行，我用不出去。這麼多年來他沒從我這拿過一分錢回扣。”葉華説，“我們非常喜歡這種醫(yī)生，和他交往，他沒壓力，我們也沒壓力。這樣的醫(yī)生我打心眼裏敬仰，但這種醫(yī)生在行業(yè)裏是鳳毛麟角。”

　　艱難的抉擇

　　整頓藥價(jià)虛高、帶金銷售，已有多年。在改革最初幾年，醫(yī)藥代表們依然能混得風(fēng)生水起。但近兩年接連不斷出臺(tái)的政策大棒，讓醫(yī)藥代表們感受到了煎熬。

　　2015年7月1日，浙江在全國(guó)率先實(shí)施藥品集中採(cǎi)購(gòu)新政，從源頭和機(jī)制上降低虛高的藥價(jià)。

　　“其實(shí)感覺錢越來越難賺是在2014年，浙江省開始第一批藥品集中招標(biāo)採(cǎi)購(gòu)。所有的藥品一個(gè)原則：降價(jià)。最基本的降10%，有些産品甚至降百分之幾十，砍掉的都是純利潤(rùn)。醫(yī)藥代表沒有操作的空間，就沒法做了。”葉華的收入，也在這兩年遭遇斷崖式下跌，“起碼減少了一半。”

　　今年2月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)於進(jìn)一步改革完善藥品生産流通使用政策的若干意見》（業(yè)內(nèi)稱醫(yī)藥國(guó)17條）發(fā)佈，意味著醫(yī)藥代表將與銷售分離。這條政策最具殺傷力的約束是：醫(yī)藥代表的失信行為，會(huì)記入個(gè)人信用記錄。

　　“這也就意味著，萬(wàn)一在帶金銷售過程中被抓，今後消費(fèi)貸款、出國(guó)等等都會(huì)受到影響。”葉華説。

　　高壓之下，一些醫(yī)藥代表開始擔(dān)心出路。葉華的一個(gè)圈內(nèi)朋友李沐，最近特別焦慮，“三分之一的同事已經(jīng)走了，剩下的同事在等公司最後的態(tài)度，目前還沒有收到公司方面的正式通知。”

　　能否根據(jù)意見要求，從售藥回歸到“講藥”？李沐一臉無奈地?fù)u頭：“一些年輕的、有學(xué)歷的代表也許可以，但我勝任不了。都是過了半輩子的人了，還怎麼去學(xué)習(xí)？何況從一個(gè)銷售轉(zhuǎn)學(xué)術(shù)，是不適應(yīng)的，比如你是一個(gè)司機(jī)，讓你去當(dāng)老師，你怎麼適應(yīng)？”

　　相較李沐的觀望，葉華選擇了離開。“這行業(yè)是金錢+關(guān)係型行銷，所有的東西都是建立在關(guān)係的基礎(chǔ)上。這層關(guān)係，需要你反覆地去維護(hù)。我在這行提心吊膽地幹了15年，心裏早就疲憊了。”葉華説，“其實(shí)整個(gè)醫(yī)療健康産業(yè)，體量是很大的。國(guó)家在出臺(tái)這個(gè)政策關(guān)上一扇門的時(shí)候，也在出臺(tái)另外一個(gè)政策，打開一扇窗。譬如近幾年國(guó)家就在大力扶持和促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展，我們手裏的資源就可以好好運(yùn)用起來。”

　　葉華正在規(guī)劃自己新的人生，將來打算做醫(yī)生經(jīng)理人的他難掩內(nèi)心小激動(dòng)。對(duì)於這次的選擇，他這樣表述：“我要去做光明正大的事了。”

　　（應(yīng)受訪者要求，文中人名均為化名）