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　　1月12日，阿里巴巴全球B2B生態(tài)峰會(huì)在杭州雲(yún)棲小鎮(zhèn)開(kāi)展。阿里巴巴集團(tuán)資深副總裁、B2B事業(yè)群總裁吳敏芝發(fā)表題為《回歸商業(yè)本質(zhì)，賦能中小企業(yè)》的演講，總結(jié)了阿裏在過(guò)去推行B2B産品服務(wù)時(shí)遇到的問(wèn)題，並特別強(qiáng)調(diào)了 “尊重企業(yè)成長(zhǎng)模式” 在整個(gè)B2B産業(yè)鏈中的重要性。

　　傳統(tǒng)行業(yè)的電子商務(wù)化，包括很多的資本正在開(kāi)始投向B2B的業(yè)務(wù)，但是事實(shí)上，我們看了很多B2B的一些所謂的網(wǎng)際網(wǎng)路化的B2B的行業(yè)，但我覺(jué)得其實(shí)都還沒(méi)有摸到真正的“網(wǎng)際網(wǎng)路+B2B”這個(gè)模式上。

　　今天我們做B2B做了那麼多年，從第一天開(kāi)始，它其實(shí)是以做一個(gè)資訊展示的，16年前有它的價(jià)值，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候幾乎沒(méi)有資訊，人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間資訊是斷裂的，所以在那個(gè)時(shí)候，我們利用網(wǎng)際網(wǎng)路這樣的一個(gè)溝通平臺(tái)、資訊平臺(tái)，把企業(yè)的資訊展示出來(lái)，確實(shí)讓買方找到了賣方。

　　如今已經(jīng)到了資訊氾濫的時(shí)代，你並不是找不到一家企業(yè)，而且根本不知道找哪一家。如果今天還是基於資訊理解的網(wǎng)際網(wǎng)路對(duì)B2B行業(yè)的紅利，我認(rèn)為太淺太淺了。

　　包括我們的1688.com在裏面，我們今天做的交易還是不夠深入，我們可能把交易這樣一個(gè)B2B的鏈條——即從資訊流、物流到資金流這樣一個(gè)所有資訊打通的鏈條，簡(jiǎn)單理解成了只是基於交易就能夠獲得的産物。

　　我一直説的一句話，“交易不等於支付，支付不等於交易”。而對(duì)於零售行業(yè)來(lái)説，交易就是等於支付，支付就是等於交易。但對(duì)於B端企業(yè)來(lái)講的話，我覺(jué)得這並不在一個(gè)層面。今天很多人認(rèn)為我們已經(jīng)開(kāi)始做交易，就是在做B2B的網(wǎng)際網(wǎng)路化，但這裡面有一個(gè)非常大的誤區(qū)。因?yàn)閷?duì)於B2B來(lái)講，它應(yīng)該有自己網(wǎng)際網(wǎng)路化的模式。

　　為什麼我們講B2B今天還沒(méi)有真正的成功？主要有兩個(gè)原因。

　　第一點(diǎn)是我們今天沒(méi)有真正回到商業(yè)的本質(zhì)。現(xiàn)在為什麼傳統(tǒng)行業(yè)也要做B2B？是一種熱鬧嗎？是一種風(fēng)口嗎？肯定不是，所有産業(yè)革命的出現(xiàn)，都是因?yàn)樗鼘?duì)整個(gè)社會(huì)生産力有一個(gè)非常大的提升。今天網(wǎng)際網(wǎng)路已經(jīng)證明了網(wǎng)際網(wǎng)路對(duì)零售效率和整個(gè)供應(yīng)鏈條的價(jià)值有非常大的提升，但是在B2B行業(yè)，我們還沒(méi)有完全看到。

　　我們很多時(shí)候只是簡(jiǎn)單地把交易從線上搬到線下，你創(chuàng)造了什麼樣的價(jià)值沒(méi)有看到。對(duì)一個(gè)B2B的交易來(lái)講，它的鏈路是非常漫長(zhǎng)的，對(duì)於一個(gè)B2B的企業(yè)來(lái)講，絕對(duì)不等於把支付的動(dòng)作搬到了線上，就完成了交易的線上化，就完成了B2B行業(yè)的網(wǎng)際網(wǎng)路化。肯定是沒(méi)有這麼簡(jiǎn)單。

　　第二點(diǎn)沒(méi)有很好地尊重企業(yè)的成長(zhǎng)模式。我做了這麼多年的B2B有非常深的體會(huì)，這是集團(tuán)裏最早的一塊業(yè)務(wù)，但是前面幾年隨著零售業(yè)務(wù)的起來(lái)，又是在聚光燈下，讓很多人都認(rèn)為，淘寶是一種相對(duì)比較輕靈的模式在走。前幾年大家有一個(gè)非常流行的話題，模式輕重。什麼是輕模式什麼是重模式？大家都覺(jué)得B2B行業(yè)的模式太重了，零售的電商模式才是輕。

　　但是我一直持不同的態(tài)度，我覺(jué)得看一個(gè)模式不是衡量 “輕重” 的，輕重是投資者關(guān)心的問(wèn)題，輕重是CEO關(guān)心的話題。我們要注意一點(diǎn)，今天我們的模式有沒(méi)有為我們服務(wù)的客戶和市場(chǎng)帶來(lái)價(jià)值，這才是最重要的。帶來(lái)了價(jià)值，然後你怎麼樣把重的模式做成輕的模式，這是我們團(tuán)隊(duì)要去考慮的問(wèn)題。

　　舉個(gè)例子，我們?cè)谌ツ晖瞥隽艘贿_(dá)通，是一個(gè)幫助外貿(mào)出口企業(yè)去報(bào)關(guān)退稅結(jié)匯的這麼一個(gè)服務(wù)，以往線下外貿(mào)公司報(bào)一單可能還要被收個(gè)幾百元錢(qián)，通過(guò)一達(dá)通服務(wù)，這個(gè)費(fèi)用是免掉的，我?guī)湍銏?bào)關(guān)我不收你的錢(qián)，非但不收你的錢(qián)，還有很多服務(wù)。我們跟客戶交流，都説這個(gè)事情好，所以我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得這樣一個(gè)服務(wù)推廣下去，所有的客戶都會(huì)在一夜之間就接受。但是事實(shí)上，客戶永遠(yuǎn)是逐步地緩慢地接受這個(gè)服務(wù)的。

　　為什麼？因?yàn)樗庾R(shí)到這個(gè)東西好的同時(shí)，他也舉步維艱。原來(lái)的報(bào)關(guān)公司關(guān)係也都不錯(cuò)，你今天要換一個(gè)平臺(tái)去做的話，他説我們這麼多年的交情啊。然後外貿(mào)人員説，老闆，這個(gè)事情畢竟我要去接受一達(dá)通我要去學(xué)習(xí)新的東西，我只願(yuàn)意把我的精力放在怎麼接外貿(mào)訂單上，不太願(yuàn)意學(xué)習(xí)新的東西。所有種種的東西，都讓我們看到了，哪怕是企業(yè)上下都認(rèn)可的服務(wù)，一個(gè)企業(yè)要把他搬過(guò)來(lái)也是相當(dāng)?shù)牟蝗菀住＿@就叫企業(yè)心智模式。

　　所以整個(gè)網(wǎng)際網(wǎng)路是從2C的零售開(kāi)始，是從網(wǎng)路的遊戲開(kāi)始，我們都有C的思維，所以很多時(shí)候，我們也會(huì)習(xí)慣於把企業(yè)當(dāng)做一個(gè)個(gè)人，我們輕而易舉的把企業(yè)這麼多年的一種生存方式或者生産方式改變的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)這套東西失靈了。你如果不去尊重企業(yè)的心智模式，你沒(méi)有辦法讓你的産品讓你的服務(wù)去幫助到企業(yè)。

　　那麼我們?cè)觞N樣才能去幫助到企業(yè)呢？我想主要是三個(gè)方面：

　　第一，我們肯定要找到B2B自己的網(wǎng)際網(wǎng)路化的模式，它絕對(duì)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的資訊的交易。我們都知道企業(yè)有資訊流、有資金流、有物流，零售一開(kāi)始可能沒(méi)有意識(shí)到要去做交易，而是慢慢去做的。之後在整個(gè)交易過(guò)來(lái)之後沉澱了很多數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)變成了生産資料，反過(guò)來(lái)又能夠幫助平臺(tái)上的買家和賣家，所以開(kāi)始做數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。今天大家一窩蜂的説要把B2B也做交易，但是我認(rèn)為，B端不是C端，B端不是一個(gè)簡(jiǎn)單的支付。

　　這就需要我們今天共同來(lái)摸索，怎麼樣幫助一個(gè)企業(yè)從後端的管理軟體到前端的行銷平臺(tái)去打通，幫助把這個(gè)鏈路打通以後，沉澱下來(lái)的數(shù)據(jù)能夠運(yùn)用到各個(gè)線上線下的各種場(chǎng)合，幫助傳統(tǒng)的專業(yè)市場(chǎng)去轉(zhuǎn)型，去做更多的增值服務(wù)甚至是金融服務(wù)。我們要找到自己的B2B的網(wǎng)際網(wǎng)路化模式，需要我們共創(chuàng)完成。

　　第二，我們今天要尊重企業(yè)的心智模式。今天為什麼我們要講到跟這些合作夥伴合作，那是因?yàn)锽2B天然是一個(gè)O2O的模式。今天在座很多也是做企業(yè)的，做企業(yè)的人不像C，他一定是需要?jiǎng)e人去服務(wù)他的，他一定是為這種有價(jià)值的服務(wù)去付費(fèi)的，因?yàn)樗屵@些服務(wù)幫他更高的提高效率，效率提升能夠幫他在市場(chǎng)上提升效率。

　　今天早上我們的CEO説，社會(huì)分工還是在的，今天你讓一個(gè)企業(yè)去銷售去開(kāi)網(wǎng)店並不容易，讓一個(gè)企業(yè)改變慣性太難了，所以我們走到企業(yè)裏面去，我們把産品做得更好，面對(duì)面貼身提供給他，這樣的解決方案才是企業(yè)受歡迎，而我們不要拘泥于這整個(gè)閉環(huán)有多少是線上上完成的、有多少個(gè)是線上下完成的，最重要的是通過(guò)這樣一個(gè)閉環(huán)的O2O的産品方式，我們把企業(yè)的資訊流、資金流、物流全部在一個(gè)平臺(tái)層面上。而當(dāng)我有了這些數(shù)據(jù)的時(shí)候，我才能夠去幫助企業(yè)賦能企業(yè)，讓他們得到更多。

　　第三個(gè)是什麼呢？就是要用生態(tài)的方式去做。

　　今天B2B的市場(chǎng)太大了，如果我們不是用一種生態(tài)的方式去做，如果我們沒(méi)有創(chuàng)造出很多新的幫助企業(yè)供應(yīng)鏈效率提升的模式，那麼我們今天還是沒(méi)有辦法去幫到企業(yè)。我們今天還有更生態(tài)的方式。

　　比如今天講到的村淘，可能有很多人了解，農(nóng)村電子商務(wù)做得非常成功，一年時(shí)間已經(jīng)服務(wù)了10000多個(gè)村點(diǎn)，這種村點(diǎn)的速度幾乎是外人沒(méi)有辦法想像的。而我們只用了兩百多個(gè)員工，怎麼做到這件事情？就是我們做了一個(gè)村淘合夥人，我們把每個(gè)村裏面選出最有意願(yuàn)的、最想為當(dāng)?shù)卮迕穹?wù)、也最有網(wǎng)際網(wǎng)路意識(shí)的這樣一些人。我們把他們選出來(lái)，培訓(xùn)他們、運(yùn)營(yíng)他們，教他們，讓他們?cè)偃ソ檀逖Y的村民。用這樣的一種方式，我們發(fā)現(xiàn)完全超出我們的想像。