保險行銷員上半年增員創(chuàng)六年新高

　　在保證增量的情況下，各險企也在保險協(xié)會的牽頭下，開始關注産能和效率，啟動KPI指標交流工作

　　■本報見習記者 蘇向杲

　　保監(jiān)會最新公佈的數據顯示，今年上半年保險業(yè)職工人數94.17萬人，較年初增加3.7萬人，保險代理人員378.30萬人，較年初增加53.01萬人。《證券日報》(zqrbbaoxian)記者統(tǒng)計歷年數據發(fā)現，今年上半年53萬人的增量，已經超過2009至2014年曆年來保險行銷員的增量。

　　數量上升是基礎，産能增長才是關鍵。記者近期從保險業(yè)協(xié)會獲悉，為提高保險行銷員産能，已經有44家保險公司加入人身險公司個險行銷渠道KPI指標(關鍵業(yè)績指標，由多項核心指標共同組成)數據的月度交流工作。

　　行銷員增量破紀錄

　　自1992年美國友邦保險公司的保險代理人制度引入中國以來，發(fā)展到現在已有20餘年，行銷員隊伍已成為保險從業(yè)人員的主體，其人力的增減關乎保險業(yè)的興衰。

　　《證券日報》(zqrbbaoxian)記者查閱保監(jiān)會及保險協(xié)會公佈數據，梳理出近6年來保險行銷員的增長情況，2009年至2014年間的保險行銷員數量變動情況如下：2009年保險行銷員數量為290萬人，增長34萬人；2010年為329萬人，增長39萬人；2011年為335萬人，增長5.9萬人；2012年為277.68萬人，減少57萬人； 2013年為289.96萬人，增長12.28萬人；2014年為325.29萬人，增長35.33萬人。

　　不難看出，2009年以來，歷年的保險行銷員增量均未超過40萬人，2011年保險行銷員數量甚至出現負增長，2012年出現大幅下滑，2013年以來保險行銷數量又開始趨穩(wěn)回升。

　　而今年上半年保險行銷員53萬人的增量，已經超過2009年以來歷年全年的行銷員增量。“53萬人”這個數字之所以引起業(yè)內的矚目，是因為“增員難”是各保險公司的“通病”，曾有業(yè)內人士調侃道“增員難，難於上青天”。

　　中國保險行業(yè)協(xié)會撰寫的《保險行銷員現狀調查報告》顯示， 2011年至2013年有508萬人加入行銷員行列，同時有502萬人流失。人員大量流失，造成保險業(yè)務大幅度波動，營業(yè)成本大幅度攀升。

　　長期“享受”低薪酬的現狀加劇了行銷員的流失。2011年至2013年，行銷員月均傭金收入2186.95元，扣除展業(yè)成本後，勞務報酬為1312.17元，僅佔全國城鎮(zhèn)非私營單位就業(yè)人員月均工資4289.50元的30.59%。另外，在人身保險行銷員收入方面，2013年月均收入在1333元以下的佔比63.1%；在財險行銷員收入方面，月均收入在1333元以下的佔比45.2%。

　　人力增長驅動普通壽險

　　儘管“增員難”是一件令業(yè)界頭痛的事情，但去年以來，各大險企積極調整業(yè)務結構，部分險企更是將個險作為未來業(yè)務的重點，這種調整又反過來促進了業(yè)務量的提升、質的優(yōu)化。

　　中國人壽董事長楊明生在今年3月份表示，公司將堅持以個險為主渠道，繼續(xù)實施銷售隊伍建設戰(zhàn)略性投入，高起點建設包括新型收展隊伍、保險規(guī)劃師隊伍等在內的新型“大個險”隊伍。這一戰(zhàn)略規(guī)劃則是在業(yè)務結構轉型、行銷員産能下降的背景下提出的。

　　新華保險總裁、首席運營官萬峰此前也表示，2015年公司對保費增長的預期不是很高，設定為個位數增長。這一預期的依據之一，便是公司將根據轉型發(fā)展的需要，以個險渠道為核心、期繳為重點。

　　險企轉型在業(yè)務方面的體現是普通壽險的高增長。數據顯示，上半年全行業(yè)而言，個險渠道佔比45.6%，銀保渠道佔比43.6%，個險渠道超越銀保渠道成為第一大渠道。同時，傳統(tǒng)壽險業(yè)務成為最大業(yè)務，分紅險“一險獨大”的局面得到改變。

　　保監(jiān)會公佈的數據顯示，壽險公司普通壽險業(yè)務原保險保費收入4181.90億元，同比增長53.21%，佔壽險公司全部業(yè)務的44.33%，同比上升8.75個百分點；分紅壽險業(yè)務原保險保費收入3875.21億元，同比下降0.80%，佔壽險公司全部業(yè)務的41.08%，同比下降9.84個百分點。

　　另外，壽險業(yè)務快速增長，實現原保險保費收入8109.96億元，同比增長21.27%，其中，新單業(yè)務同比增長36.68%。全行業(yè)預計利潤總額2297.84億元，同比增加1541.74億元，同比增長203.91%。

　　值得一提的是，儘管上半年行銷人力增長勢頭向好，但也有保險公司人力資源部門人士認為，保險業(yè)行銷人力保持了高增長態(tài)勢，與上半年，尤其是一季度各保險公司努力增員衝業(yè)績不無關係，部分保險公司下半年行銷人力出現下滑並非沒有可能。

　　44家險企啟動KPI交流

　　在保證增量的情況下，各險企也在保險協(xié)會的牽頭下，開始關注産能和效率。

　　《證券日報》(zqrbbaoxian)近期從中國保險協(xié)會獲悉，為加強會員單位對市場整體狀況的了解，滿足會員單位數據交流的需求，中保協(xié)自2015年4月份就已經啟動了人身險公司個險行銷渠道KPI指標數據的月度交流工作。目前參與交流的公司已經由最初的7家發(fā)展到44家，基本涵蓋了目前絕大部分開展個人代理渠道的人身險公司。

　　目前，確定交流的指標有14項：包括首年規(guī)模保費、首年年化標準保費、新保單實收件數、新增人力、實動人力、保費13個月繼續(xù)率、新人3個月轉正率、每人平均收入、每人平均FYC等。

　　中保協(xié)數據顯示，參與交流的44家保險公司在2015年上半年(含今年新成立並加入交流的國聯(lián)人壽)整體表現向好：2015年上半年，首年規(guī)模保費(含追加、新增附約，不含萬能、投連)886.7億元，與2014年上半年644.6億元同比增長38%；2015年上半年新保單累計實收件數(長期主險)1136萬件，比2014年同期的779萬件同比增長46%；2015年上半年44家公司新增人力(保險行銷員)107.6萬人，比2014年同期59.4萬人同比增長81%；截至6月末，在冊保險行銷員人數為220.89萬人，比2014年同期170.88萬人增加了50萬人。各項指標較去年同期提升明顯。

　　中保協(xié)表示，為使數據的交流工作規(guī)範有序，中保協(xié)制定了嚴格的數據交流保密措施，一是數據只在參與交流的公司之間進行共用，二是各公司聯(lián)絡人發(fā)生變更時及時報備並退出交流群組，三是一經發(fā)現虛報數據和數據洩露，取消當年或者永久交流資格。為使數據的交流更加網路化、規(guī)範化、效率化，中保協(xié)正在進行數據交流的系統(tǒng)開發(fā)。