近年來(lái)，隨著日益加速的城市化進(jìn)程和不斷擴(kuò)大的物流規(guī)模，傳統(tǒng)的運(yùn)輸工具已經(jīng)難以滿足日益多元化的運(yùn)輸需求。因此，多功能商用車應(yīng)運(yùn)而生。其中，歐係車因其成熟的技術(shù)和優(yōu)秀的品質(zhì)而備受市場(chǎng)追捧，並在國(guó)內(nèi)呈現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)、持續(xù)壯大的勢(shì)頭。

　　在國(guó)內(nèi)歐係輕客行業(yè)，黃海瑞途雖然是後起之秀，卻已成為行業(yè)黑馬。為何有如此快的發(fā)展速度？對(duì)此，遼寧曙光汽車集團(tuán)股份有限公司副總裁、大連黃海汽車有限公司總經(jīng)理葛賢文先生説：“21世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將在一定程度上取決於戰(zhàn)略能力的較量，沒有獨(dú)特的戰(zhàn)略能力做支點(diǎn)，企業(yè)就會(huì)迷失方向。”

加法原則：整合國(guó)際500強(qiáng)的産業(yè)鏈

　　著名戰(zhàn)略研究學(xué)者邁克爾·波特把市場(chǎng)上企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略分為三種：成本領(lǐng)先策略、集中化策略和差異化策略。企業(yè)到底如何構(gòu)建屬於自己的發(fā)展優(yōu)勢(shì)？這是企業(yè)必須想清楚、做明白的戰(zhàn)略問題。否則，將無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　從瑞途的發(fā)展戰(zhàn)略上，我們可以清晰的看到其差異化戰(zhàn)略身影，以及差異化所採(cǎi)取的加法原則。企業(yè)必須有加法原則——形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力，這樣才能具備源源不斷的企業(yè)成長(zhǎng)生命力，以及由此自然形成的、獨(dú)有的差異化戰(zhàn)略。

　　首先是品質(zhì)加法。黃海瑞途相信，企業(yè)存在的根本是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。那麼，如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值的創(chuàng)造和升級(jí)呢？在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮中，任何一個(gè)企業(yè)僅僅依靠自身完成快速發(fā)展，並實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑，都是非常困難的事。國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)成為一個(gè)整體，企業(yè)只有以“大變革、大開放、大整合”的心態(tài)整合全産業(yè)鏈，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)的話語(yǔ)權(quán)。為此，瑞途依託自身優(yōu)勢(shì)整合國(guó)際化資源，實(shí)現(xiàn)了産品價(jià)值的提升。在瑞途産品中，産品的動(dòng)力系統(tǒng)選擇康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱選擇德國(guó)的採(cǎi)埃孚變速箱等。葛賢文表示：“供應(yīng)鏈就選最好的，這樣才能更好的確保産品的先進(jìn)性，品質(zhì)的領(lǐng)先性”。

　　其次是服務(wù)加法。行銷大師菲利譜 科特勒曾説過(guò)：“嚴(yán)格説來(lái)，其實(shí)根本不存在‘産品’，客戶唯一為之付錢的，是體驗(yàn)。優(yōu)化客戶體驗(yàn)，就需要以客戶為中心整合各個(gè)業(yè)務(wù)流程，而服務(wù)，無(wú)疑是諸多業(yè)務(wù)流程中，離客戶最近的一個(gè)。”因此，瑞途率先推出了3年10萬(wàn)公里的超長(zhǎng)質(zhì)保，大大超出國(guó)家新三包法3年6萬(wàn)公里的質(zhì)保要求，並對(duì)關(guān)鍵總成件實(shí)行超出行業(yè)整體標(biāo)準(zhǔn)——免維護(hù)的服務(wù)政策。由此，瑞途一舉突破了輕客行業(yè)的平均標(biāo)準(zhǔn)，樹立了業(yè)界服務(wù)新標(biāo)桿。更重要的是，瑞途的服務(wù)理念已經(jīng)在員工的心中紮根，並融入到了每個(gè)人的行為中。在服務(wù)加法原則下，瑞途近360家服務(wù)站可以隨時(shí)為顧客提供優(yōu)質(zhì)、超值的服務(wù)。

　　最後是細(xì)節(jié)加法。黃海瑞途在一些細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上也人性化十足，充分考慮到了用戶在使用過(guò)程中的方便與舒適，以此更創(chuàng)造出獨(dú)有的價(jià)值。比如，在儀錶盤中部設(shè)計(jì)了可隱藏的水杯座和煙灰缸，拉伸設(shè)計(jì)不僅不妨礙整個(gè)儀錶盤的美觀，還方便了駕駛員在行車過(guò)程中放置水杯；雙閃按鈕的位置設(shè)置也人性化十足，位於方向盤右側(cè)的儀錶盤上，不同於一些車輛將其設(shè)在方向盤側(cè)部，這主要是出於對(duì)司機(jī)駕駛習(xí)慣的考慮；瑞途在離合、油門、剎車三者位置的協(xié)調(diào)性設(shè)計(jì)上也充分考慮了人機(jī)工程學(xué)原理，大大提高了駕駛的舒適度、減輕疲勞。此外，在副駕駛席下置放了一個(gè)工具箱，裏面有修車需要的簡(jiǎn)單應(yīng)急工具，周圍還有海綿塊兒和塑膠泡沫，這種設(shè)計(jì)不僅起到減震的作用，更能吸收噪音。

　　其實(shí)，任何形式的加法原則，都必須基於消費(fèi)者，只有進(jìn)入消費(fèi)者的心智，其加法模式才會(huì)産生效果，否則都是空談。葛賢文表示：“在銷售中，我們不僅僅向客戶售賣産品，更要為客戶創(chuàng)造價(jià)值”。正是在這樣的智造理念下，瑞途形成了品質(zhì)、服務(wù)和細(xì)節(jié)的三項(xiàng)加法。由此也破解了行業(yè)缺乏價(jià)值創(chuàng)新的難題。

減法原則：歐係輕客市場(chǎng)的專注研究

　　一個(gè)企業(yè)如何從優(yōu)秀到卓越？首先必須懂得取捨之道。在製造行業(yè)，瑞途人明白：專業(yè)化才是企業(yè)成功的法寶。為此，瑞途一直倡導(dǎo)戰(zhàn)略減法，通過(guò)專注、專業(yè)、專情，使其在歐係輕客領(lǐng)域運(yùn)籌帷幄。就像葛賢文舉例所説：“如今輕客的承載力普遍在3.5噸左右，只能滿足城市的輕物流，如香煙等自重較輕的貨物運(yùn)輸。瑞途在這方面進(jìn)行了改進(jìn)，承載力提升到4.48噸，完全可以滿足像礦泉水、金融産品等一些重物流的需求。”

　　其實(shí)，瑞途在物流運(yùn)輸市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力不僅表現(xiàn)在運(yùn)量上，據(jù)測(cè)算，瑞途每百公里油耗較同類長(zhǎng)軸輕客省15元，這在商用車領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)。近期，黃海瑞途還與深圳市協(xié)創(chuàng)兄弟房車有限公司緊密攜手，聯(lián)合打造中國(guó)首輛車規(guī)級(jí)時(shí)尚旅居房車。協(xié)創(chuàng)兄弟之所以與瑞途合作，也正是看到了這種減法原則帶來(lái)的專業(yè)性。由此可見，如果把減法原則做到優(yōu)秀，帶來(lái)的必然是加法的結(jié)果。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要分為三個(gè)層次：價(jià)格層次的競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)模層次的競(jìng)爭(zhēng)和品牌層次的競(jìng)爭(zhēng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)首要原則就是專業(yè)化，而瑞途正是做到了這點(diǎn)，從而形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，找到了市場(chǎng)發(fā)展的藍(lán)海。

乘法原則：私人定制的長(zhǎng)尾模式

　　安德森在他的著作《長(zhǎng)尾理論》中指出，商業(yè)和文化的未來(lái)不在熱門産品，不在傳統(tǒng)需求曲線的頭部，而在於需求曲線中那條無(wú)窮長(zhǎng)的尾巴。新競(jìng)爭(zhēng)力從人們需求的角度來(lái)看，大多數(shù)的需求會(huì)集中在頭部，而分佈在尾部的需求是個(gè)性化的，零散的小量的需求。這部分差異化的，少量的需求會(huì)在需求曲線上面形成一條長(zhǎng)長(zhǎng)的“尾巴”，所謂長(zhǎng)尾效應(yīng)就在於它的數(shù)量上，從而形成更大的市場(chǎng)。而瑞途就找了這條個(gè)性化的“尾巴”——定制模式。

　　黃海瑞途在工廠整體規(guī)劃中特別設(shè)置了一個(gè)改裝廠，從而解決了輕客改裝廠和主機(jī)廠分離的困局，把改裝廠做的像生産車間一樣，可以納入瑞途産品板塊的管理，真正做到原廠房車、原廠校車及各類原廠改裝車。最終，無(wú)論是品質(zhì)保障、價(jià)格、售後服務(wù)，還是技術(shù)先進(jìn)性，都能保證因需而變的客戶需求。此外，瑞途還成立了房車技術(shù)研究所，客戶甚至可以與設(shè)計(jì)師一起，共同對(duì)愛車進(jìn)行車內(nèi)裝修。由此，不僅把個(gè)性化定制做到了極致，更把用戶體驗(yàn)感做到了頂峰。

　　“智慧空間，尊享定制”是黃海瑞途的品牌主張。從標(biāo)準(zhǔn)規(guī)範(fàn)的生産線下來(lái)的定制産品，已經(jīng)改變了中國(guó)傳統(tǒng)輕客市場(chǎng)的改裝模式和理念。葛賢文表示：“瑞途的定制雖然是個(gè)性化的，但我們通過(guò)消費(fèi)需求的把握，以及生産線的調(diào)整，完全可以找到個(gè)性與共性的平衡點(diǎn)。既滿足了客戶的個(gè)性化需求，也實(shí)現(xiàn)了生産規(guī)模的最大化。”從這點(diǎn)上看，瑞途定制不僅僅找到“長(zhǎng)尾”，更創(chuàng)造了由一條條細(xì)細(xì)的“長(zhǎng)尾”編織起來(lái)的“肥尾”。在這樣的背景下，瑞途不僅做到了行銷模式的創(chuàng)新，更是完成市場(chǎng)發(fā)展的升級(jí)，結(jié)果也必然是帶來(lái)發(fā)展的井噴。

除法原則：專注性價(jià)比的親民策略

　　在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，不少企業(yè)都曾做過(guò)加減法和乘法，然而，敢做或能做除法的企業(yè)卻非常少見。黃海瑞途從一開始就堅(jiān)持做高性價(jià)比産品。在價(jià)格策略上，瑞途堅(jiān)持以市場(chǎng)定價(jià)格，以客戶的接受能力定價(jià)格。葛賢文表示：“瑞途的定價(jià)是‘親民價(jià)格’，要讓客戶充分感受到價(jià)格的‘親民化’，並以多功能特性給用戶帶來(lái)最大的利益。”這道除法原則做到、做好是非常難的，既要高品質(zhì)，還要高性價(jià)比。而在加減乘的前提下，瑞途也做到了除法——高性價(jià)比。

　　“加減乘除”四則算術(shù)題看似簡(jiǎn)單，其中卻隱含著企業(yè)的戰(zhàn)略眼光。就像利德爾·哈特指出：“純粹的軍事戰(zhàn)略必須接受‘大戰(zhàn)略’的指導(dǎo)，因?yàn)橹挥小髴?zhàn)略’才會(huì)有更深遠(yuǎn)的預(yù)見和更廣博的視野”。黃海瑞途就是通過(guò)這四個(gè)行銷策略，塑造出了獨(dú)特的戰(zhàn)略能力，從而駛向更高、更遠(yuǎn)、更寬的未來(lái)。