有業(yè)內(nèi)人士稱，年初衝業(yè)績階段手續(xù)費(fèi)率上浮也不完全是壞事，至少要比險(xiǎn)企通過各種方式給銀行保險(xiǎn)銷售人員“暗輸利益”要好得多

　　記者近日獲悉，為奠定一年的保費(fèi)基礎(chǔ)，迅速佔(zhàn)領(lǐng)市場，部分險(xiǎn)企與銀行在“開門紅”期間實(shí)行特殊的“開門紅手續(xù)費(fèi)率”，較平時(shí)有一定的增幅，部分險(xiǎn)種在年初衝業(yè)績階段甚至要比平時(shí)多付四成手續(xù)費(fèi)。

　　開門紅銀保手續(xù)費(fèi)率較高

　　開門紅，是指保險(xiǎn)公司在一年的首月或首季度的保費(fèi)打下全年的保費(fèi)增速基礎(chǔ)。一般而言，1月份的個(gè)險(xiǎn)新單可以佔(zhàn)到全年的五分之一、總保費(fèi)佔(zhàn)到全年的七分之一左右。正所謂“開門紅，全年紅”，開門紅一戰(zhàn)打好了，全年的增速就有了信心，隊(duì)伍的行銷士氣就更受鼓舞和激發(fā)。

　　開門紅對險(xiǎn)企保費(fèi)增速的重要性顯而易見，各險(xiǎn)企通常在年初衝業(yè)績階段借助各自優(yōu)勢發(fā)力個(gè)險(xiǎn)、銀保等渠道。有媒體報(bào)道，在今年開門紅首日，平安人壽和中國人壽的保費(fèi)收入就突破百億元大關(guān)，分別為150億元和125億元，而太保壽險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)的保費(fèi)收入則分別為31.8億元和30.9億元。

　　險(xiǎn)企保費(fèi)飆升的背後，是險(xiǎn)企在年初衝業(yè)績階段具體銷售策略的轉(zhuǎn)變。如有的險(xiǎn)企在個(gè)險(xiǎn)加大增員力度，有的則通過提高手續(xù)費(fèi)拉動保費(fèi)增長。

　　《證券日報(bào)》記者從某險(xiǎn)企人士處獲得的數(shù)據(jù)顯示，為推動保費(fèi)有效增長，該險(xiǎn)企與某大型國有銀行簽訂“開門紅手續(xù)費(fèi)率”，其涉及的4款産品的手續(xù)費(fèi)率較平日分別增長0.5、0.3、0.7、0.5個(gè)百分點(diǎn)，增幅分別為15%、30%、46%、20%。

　　也就是説，在這些險(xiǎn)種中，手續(xù)費(fèi)率增幅最小的險(xiǎn)種較平日需多支付一成多手續(xù)費(fèi)，增幅最大的險(xiǎn)種需要向銀行多支付四成多手續(xù)費(fèi)。

　　此前，本報(bào)曾報(bào)道過部分險(xiǎn)企與銀行在年末採用階梯手續(xù)費(fèi)率制度衝保費(fèi)的現(xiàn)象，即險(xiǎn)企根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)的保費(fèi)完成情況上浮手續(xù)費(fèi)率，如，完成率達(dá)到70%後，手續(xù)費(fèi)率可上漲0.5個(gè)百分點(diǎn)。

　　記者就年初衝業(yè)績階段的“特殊”手續(xù)費(fèi)率向某險(xiǎn)企銀保部人士李先生求證，李先生表示，開門紅上浮手續(xù)費(fèi)的情況並不少見，由於銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的緊缺以及保險(xiǎn)公司之間的競爭，不少險(xiǎn)企在年初衝業(yè)績階段上漲手續(xù)費(fèi)。

　　但李先生同時(shí)表示，手續(xù)費(fèi)上浮也不完全是壞事，從另一個(gè)角度來説，保險(xiǎn)公司與銀行簽訂特殊促銷時(shí)期的手續(xù)費(fèi)，將手續(xù)費(fèi)提到“明面”上，要比保險(xiǎn)公司通過各種渠道給銀行銷售人員暗輸利益要好得多，這樣既杜絕了違規(guī)，避免了監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，又能提高銀行銷售積極性。

　　記者獲悉，此前就有銀行要求險(xiǎn)企以保費(fèi)量換取銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銀行以合作為由強(qiáng)迫合作單位增大需求量、購買一些不需要的銀行産品。此外，也存在部分保險(xiǎn)公司或其渠道專管員，以各種名義給予銀行基層人員現(xiàn)金獎勵(lì)的現(xiàn)象。

　　上市險(xiǎn)企銀保忙轉(zhuǎn)型

　　值得一提的是，在部分險(xiǎn)企提銀保手續(xù)費(fèi)率拼規(guī)模的同時(shí)，四大險(xiǎn)企則忙著銀保轉(zhuǎn)型。國泰君安1月19日發(fā)佈的研報(bào)顯示，年初衝業(yè)績階段，“轉(zhuǎn)型”、“銀保客戶二次開發(fā)”成為今年四大上市險(xiǎn)企開門紅的關(guān)鍵詞。

　　調(diào)研報(bào)告顯示，平安人壽正在銀保渠道進(jìn)行保障型産品的轉(zhuǎn)型，一是加快年金和高額意外險(xiǎn)産品的開發(fā)，二是做銀保客戶的二次開發(fā)，三是針對性地推出可在網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)産品。

　　中國太保法人渠道業(yè)務(wù)(原銀保業(yè)務(wù))今年開門紅未推高現(xiàn)價(jià)産品，銀保的二次開發(fā)也將由個(gè)險(xiǎn)來做。事實(shí)上，去年三季度太保對銀保渠道進(jìn)行了比較大的改革，2015年公司主要抓期交和新單保費(fèi)。今年開門紅中國太保並未開展價(jià)值率較低的高性價(jià)躉交業(yè)務(wù)，全力發(fā)展價(jià)值率較高的業(yè)務(wù)。

　　新華保險(xiǎn)開門紅保費(fèi)快速增長、結(jié)構(gòu)優(yōu)化。開門紅首周總保費(fèi)增長超過50%，新單保費(fèi)增長超過70%，其中個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)同比增長150%左右，主要為年金産品，銀保渠道保費(fèi)增長超過50%，銀保期交保費(fèi)增長超過60%，主要為高現(xiàn)價(jià)産品。銀保渠道件均保費(fèi)由2014年同期低於1萬元增長到1萬5千元，增長率接近50%;期交每人平均産能突破3萬元，同比增長接近40%。

　　中國人壽2015年首周銀保渠道期交業(yè)務(wù)有400%的增長。銀保渠道的躉交業(yè)務(wù)量與2014年基本持平略有負(fù)增長。公司稱，期交高增長一方面是由於調(diào)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，另一方面2014年同期的期交基數(shù)較低。