2013年已過半，在利好政策較少的情況下，仍然保持了12%的産銷增長(zhǎng)，這無疑給眾多車企吃了一顆定心丸。然而北京車市銷量卻未見增長(zhǎng)，有經(jīng)銷商感嘆日子大不如往年。那麼，北京市場(chǎng)的新車銷售情況究竟如何？如今經(jīng)銷商們又面臨著哪些競(jìng)爭(zhēng)和壓力呢？本期經(jīng)銷商沙龍邀請(qǐng)了上海大眾運(yùn)通興晟4S店總經(jīng)理劉文濤、東風(fēng)日産東風(fēng)南方亮馬專營(yíng)店行銷總監(jiān)陳琳琳、上海通用凱迪拉克凱迪行4S店副總經(jīng)理周明，從新車銷量、價(jià)格、庫存、競(jìng)爭(zhēng)壓力及行銷創(chuàng)新等方面，總結(jié)上半年北京車市的真實(shí)現(xiàn)狀。

　　上半年銷量變化不大

　　今年上半年，有經(jīng)銷商反映銷量、進(jìn)店量不如往年，對(duì)此是否有相同感受？上半年的置換購車比例有無變化？

　　陳琳琳：受政治事件影響，日係車銷售從去年9月至今一直處於回暖中。東風(fēng)南方的3家老店——亮馬店、三合店和大成店目前月銷量均在200輛左右。同時(shí)，今年我們又在鼓樓開了一家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，目前每個(gè)月會(huì)有40輛的增量，因此集團(tuán)整體銷量與去年同期相比變化不大。

　　此外，廠家從七八月份開始，重新加大了置換補(bǔ)貼力度，大型車補(bǔ)貼8000元，小型車補(bǔ)貼7000元，預(yù)計(jì)全年置換比例與去年持平。

　　周明：今年上半年，我們店銷售340多輛，比去年同期增長(zhǎng)很多。其中，SRX銷售一直保持平穩(wěn)，月銷五六十輛；XTS由於競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，自今年上市後價(jià)格有所下滑，目前在終端市場(chǎng)有不小的壓力，月銷30輛左右。

　　我們品牌今年的置換補(bǔ)貼額較去年有所下滑，去年補(bǔ)貼1萬元，今年僅補(bǔ)貼6000元，但是置換比例未發(fā)生太大變化，仍保持在30%以上。但由於二手車外遷困難，也影響了部分客戶置換購車的積極性。

　　劉文濤：明顯感覺進(jìn)入二季度後，市場(chǎng)行情開始轉(zhuǎn)淡，主要表現(xiàn)在客流量減少，客戶持幣待購的情況增加。雖説七八月份是傳統(tǒng)淡季，但今年轉(zhuǎn)淡速度有點(diǎn)快，預(yù)計(jì)行情轉(zhuǎn)淡還會(huì)有加劇的趨勢(shì)。

　　我們店的置換量保持在30%以上，好的時(shí)候會(huì)達(dá)到40%。目前店裏的各款車型中，朗逸、帕薩特和途觀仍是銷量主力，其中途觀市場(chǎng)需求仍很大。

　　庫存壓力不明顯

　　上半年各店的價(jià)格變化及庫存走勢(shì)是怎樣的？預(yù)計(jì)下半年會(huì)如何？

　　劉文濤：上半年價(jià)格呈現(xiàn)逐漸下滑態(tài)勢(shì)，尤其是DSG事件給部分車型銷售造成了一定壓力。由於我們屬於新店，因此壓力不算大，各款車型庫存系數(shù)均未超過1。預(yù)計(jì)下半年競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，同品牌間的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)也更加明顯。此前，消費(fèi)者選擇某個(gè)品牌、某個(gè)車型主要受宣傳影響，但目前隨著消費(fèi)者愈加理性，很多人都已有用車經(jīng)驗(yàn)，對(duì)某個(gè)品牌也有了一定的認(rèn)知和忠誠度，因此在品牌選擇上會(huì)形成思維定勢(shì)。我們目前的競(jìng)爭(zhēng)就主要來自於德係品牌之間。

　　陳琳琳：我們競(jìng)爭(zhēng)也是來自日係品牌，雖然東風(fēng)日産銷量始終保持領(lǐng)先位置，但豐田、本田品牌一直緊咬在後面，三者之間相差並不多，所以我們的壓力也很大。

　　周明：我們的庫存上個(gè)月為80多輛，本月是100多輛，預(yù)計(jì)下半年庫存量會(huì)有增加。同時(shí)，店內(nèi)庫存多少也依據(jù)車型而定，銷售好的車庫存系數(shù)在1左右；銷量相對(duì)較差的車如XTS，庫存系數(shù)則為2。預(yù)計(jì)今年我們店銷售增長(zhǎng)肯定是有的，但明顯感覺現(xiàn)在的業(yè)務(wù)做起來很累，付出的努力要比以前多很多。

　　陳琳琳：今年上半年，我們各款車型價(jià)格均未出現(xiàn)大幅下滑的情況。每個(gè)月，我們都會(huì)分析價(jià)格，價(jià)格浮動(dòng)在1000元左右。同時(shí)，廠家對(duì)價(jià)格管控也很嚴(yán)格，要求每家店的網(wǎng)路、電話以及展廳報(bào)價(jià)都必須保持一致，因此東風(fēng)日産價(jià)格透明度很高。

　　此外，由於今年東風(fēng)日産不再以銷量作為經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)，而是以市場(chǎng)佔(zhàn)有率為標(biāo)準(zhǔn)，因此我們的庫存量並不大。今年上半年，我們的庫存系數(shù)一直維持在1左右。下半年的市場(chǎng)應(yīng)該還不錯(cuò)，預(yù)計(jì)三季度應(yīng)該會(huì)恢復(fù)到去年同期水準(zhǔn)。

　　單店優(yōu)勢(shì)難打造

　　目前，北京汽車市場(chǎng)已進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，但仍有部分品牌繼續(xù)擴(kuò)網(wǎng)，對(duì)此，各店將如何應(yīng)對(duì)？有何新的行銷舉措推出？

　　陳琳琳：目前東風(fēng)日産在北京有一級(jí)4S店22家，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)3家，這是在限牌政策實(shí)施之前已發(fā)展的網(wǎng)路。每個(gè)品牌都是如此，店多必然壓力會(huì)很大。我們還是要在差異化服務(wù)上用心打造。

　　目前，行銷舉措的創(chuàng)新越來越難，單店優(yōu)勢(shì)很難打造，通常一個(gè)新的舉措推出一兩個(gè)月就會(huì)被模倣。對(duì)於東風(fēng)南方來説，我們有些優(yōu)勢(shì)，首先我們是北京最大的東風(fēng)日産經(jīng)銷商，其次我們集團(tuán)的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋北京各區(qū)域，形成了無縫銜接。

　　周明：目前凱迪拉克在北京共有3家店，今年10月還會(huì)再開一家。每開一家新店，肯定就會(huì)分流一些售後客戶。對(duì)於應(yīng)對(duì)同品牌競(jìng)爭(zhēng)，我覺得還是要提高自身的客戶滿意度，目前通用採用了J.D.Power標(biāo)準(zhǔn)來考核和評(píng)比，同時(shí)舉辦各種培訓(xùn)。

　　劉文濤：目前上海大眾在北京有近30家店，我們的競(jìng)爭(zhēng)壓力確實(shí)比較大，但是面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)，沒什麼絕招，練好內(nèi)功是根本。作為一家新店，我們目前最重要的就是要提高行銷能力，加強(qiáng)網(wǎng)路行銷、電話行銷。同時(shí)關(guān)注客戶體驗(yàn)，把滿意客戶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶，通過降低客戶維繫成本來降低我們的運(yùn)營(yíng)成本。

　　除競(jìng)爭(zhēng)壓力外，最大的壓力來自於哪方面？

　　人力成本增大

　　劉文濤：4S店面對(duì)的壓力越來越大，我覺得很正常。目前我們主要壓力來自於經(jīng)營(yíng)成本上漲過快，尤其是人員成本在近兩年呈現(xiàn)爆髮式增長(zhǎng)，但我們盈利能力卻是在下降的。這種人員成本的增長(zhǎng)表現(xiàn)在企業(yè)對(duì)員工的約束力越來越弱，尤其是現(xiàn)在一些80後、90後員工，很難建立責(zé)任感，因此企業(yè)也很難調(diào)動(dòng)他們的積極性。同時(shí)，他們的流動(dòng)性也較以往更快。

　　周明：同意劉總的看法，我們的一個(gè)很大壓力就是招聘銷售顧問很難。4S店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)往往依賴成熟員工來完成。一個(gè)成熟的銷售顧問往往需要經(jīng)過很多、很長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，企業(yè)也會(huì)為此有很大投入。但是目前的人員管理很困難，很多年輕員工缺乏服務(wù)意識(shí)，好不容易培養(yǎng)起來，又常常不會(huì)在店裏做久，於是再換一批新人，又要重新投入時(shí)間和精力培養(yǎng)。

　　陳琳琳：我覺得除了兩位老總提到的人員壓力外，目前主要壓力還是來自於利潤(rùn)。大家都知道現(xiàn)在利潤(rùn)主要依賴售後，但售後也要面對(duì)著來自其他4S店以及一些專業(yè)汽修廠的競(jìng)爭(zhēng)壓力，因此壓力也很大。

　　■ 同題問答

　　電商模式是否適合汽車銷售？

　　未來4S店仍是汽車銷售主力。目前汽車市場(chǎng)還沒發(fā)展到客戶決策全在4S店外進(jìn)行，店內(nèi)的銷售顧問、服務(wù)顧問，仍然承擔(dān)著為客戶參謀、提建議的任務(wù)，並對(duì)客戶消費(fèi)選擇起著一定的引導(dǎo)作用。——?jiǎng)⑽臐?/p>

　　相較于家電等産品，汽車涉及的東西太多，其中包含了很多服務(wù)，因此汽車交易完全轉(zhuǎn)變?yōu)殡娚棠Ｊ讲惶赡埽娚棠Ｊ綍?huì)是一種趨勢(shì)。也許汽車銷售採用電商模式後，在前期銷售等階段會(huì)省略很多問題，但最終客戶享受服務(wù)、解決車輛問題還是要回到4S店裏來。——周明

　　我覺得近兩年不會(huì)出現(xiàn)太大轉(zhuǎn)變，但十幾年後就無法預(yù)料了，就像現(xiàn)在的手機(jī)、電腦一樣。未來可能實(shí)體店會(huì)成為産品體驗(yàn)店，另外會(huì)有專門的維修店和保養(yǎng)店來做維修、保養(yǎng)。目前很多品牌已經(jīng)擴(kuò)網(wǎng)到了市區(qū)周邊，位置相對(duì)偏遠(yuǎn)，可能會(huì)對(duì)客戶造成不便，那麼如果十幾年後電商模式發(fā)展成熟了，可能會(huì)成為汽車産業(yè)的主流。

　　——陳琳琳

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