今年汽車電商們開始嘗試顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷商新車銷售環(huán)節(jié)的新路徑，並且不排除未來成為電商們的主流經(jīng)營模式，那麼傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式真的就要被時(shí)代所淘汰嗎？從諸多觀點(diǎn)上看，短期內(nèi)傳統(tǒng)模式與電商模式互相融合、合作仍是保證這一生態(tài)鏈平衡的最好方式。

　　“偽電商”一直是業(yè)內(nèi)對汽車電商的看法，因?yàn)樗鼰o法像真正傳統(tǒng)電商那樣達(dá)到可以完全替代傳統(tǒng)實(shí)體店的程度，不過今年以汽車之家為首的汽車電商們開始探索這一具有革命性的變革，首先從包銷車型，全款購車做起。

　　據(jù)了解，“雙11”當(dāng)天，汽車之家的訂購總量達(dá)37117輛，訂購總額達(dá)60.54億元，其中全款銷量為2488輛，全款銷售額為2.23億元。雙龍愛騰、廣汽本田奧德賽在當(dāng)日已成為汽車之家的包銷車型，並可實(shí)現(xiàn)全款購買。

　　對此業(yè)內(nèi)人士對國際商報(bào)表示，包銷與全款購車是今年汽車電商業(yè)務(wù)的新特點(diǎn)，也是汽車電商脫“偽”的起點(diǎn)。雖然量不是很多，但按此發(fā)展，不僅汽車價(jià)格更加透明化，而且未來電商作為渠道其能量與主導(dǎo)話語權(quán)將會(huì)越來越大。這很可能意味著傳統(tǒng)經(jīng)銷商們的市場空間進(jìn)一步壓縮的危機(jī)，甚至面臨新車售前及售中被網(wǎng)際網(wǎng)路替代的危機(jī)。

　　不過對於汽車之家重“交易”的商業(yè)模式，易車網(wǎng)CEO李斌在近日舉行的全球汽車電商大會(huì)上表示，“價(jià)格透明化、提升用戶體驗(yàn)、建立‘按成交付費(fèi)’的商業(yè)模式”才是汽車真電商的標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商有不可替代的價(jià)值。

　　對此全國乘用車聯(lián)合會(huì)秘書長崔東樹也表認(rèn)同，即便全款購車，車款資金也要流向4S店，而且消費(fèi)者提車也要去4S店。因此目前形勢還是對經(jīng)銷商有利，傳統(tǒng)經(jīng)銷商要充分利用電商帶來的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化與客戶聯(lián)繫，為客戶提供更多定制服務(wù)方案。

　　模式變革的起點(diǎn)

　　“雙11”開始僅7分鐘，一位上海買家便通過汽車之家以37.68萬元全款購進(jìn)一輛凱迪拉克SRX，成為線上全款購車第一人。這只是汽車之家嘗試全款購車的一個(gè)案例。汽車之家CEO秦致表示，今年“雙11”，汽車之家最主要的任務(wù)不是賣出去多少輛車，而是帶領(lǐng)著汽車電商實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)集客到交易的歷史性跨越。

　　這一改變源自於去年“雙11”汽車電商們體現(xiàn)出的硬傷，即訂單轉(zhuǎn)化率低。數(shù)據(jù)顯示，2013年“雙11”過後，對於平均10%至15%的訂單轉(zhuǎn)化率，汽車電商們並不滿意，如何打通這個(gè)死穴也就成為汽車電商們2014年著力破解的難題。

　　“今後我們不再重點(diǎn)關(guān)注PV、UV、時(shí)長等指標(biāo)，我們最關(guān)注的是真實(shí)成交量。哪怕初期成交量很少，對我們都有著重要意義。”秦致指出。為此汽車之家在今年開通了大額線上支付功能，並實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商後臺(tái)系統(tǒng)的對接，可以保證線上、線下資訊保持一致，避免用戶下單之後買不到車的情況出現(xiàn)；對於在“雙11”期間推出的線上全款購車，汽車之家早就開始籌備，首次和全國6000多家經(jīng)銷商綁定支付系統(tǒng)，達(dá)到財(cái)務(wù)對接，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的資金流對接。

　　同時(shí)在此次汽車之家“雙11”的活動(dòng)中，不乏更加激進(jìn)的變革者，雙龍汽車愛騰汽油版，廠商直接切斷了線下銷售渠道，將汽車之家車商城列為全國唯一銷售渠道，全款線上售賣，並且還提供專屬車型送貨到府服務(wù)，而線下經(jīng)銷商則僅提供提車和售後服務(wù)。也就是説廠商將新車直接批發(fā)給了汽車之家，採用包銷模式，因此汽車之家就可實(shí)現(xiàn)真正的低價(jià)。

　　對此上述業(yè)內(nèi)人士指出，汽車之家的目的在於讓更多的人接受線上全款購車，它並不計(jì)較每輛車賺多少錢。這體現(xiàn)了新車銷售渠道正在發(fā)生一次深層次的變革。

　　3S趨勢正形成

　　汽車之家的嘗試正在使網(wǎng)路平臺(tái)的“集客效應(yīng)”變成實(shí)實(shí)在在的“成交數(shù)據(jù)”。網(wǎng)上下單、全額支付（或分期付款）、送車到府、品質(zhì)問題包退換，在一定程度上已經(jīng)改變昔日汽車電商“線上下單，線下體驗(yàn)，現(xiàn)場支付”這樣“二傳手”的角色。而且如天貓推出的“餘額寶購車”，不僅可以保障大額資金的安全支付，而且還能從中賺得利息，直接推動(dòng)汽車電商由此前單單的集客效應(yīng)邁向?qū)崒?shí)在在的交易。

　　上述業(yè)內(nèi)人士介紹，目前汽車電商們正在尋求是否可以甩開汽車經(jīng)銷商合作夥伴“單幹”，從整車廠直接拿車，網(wǎng)上低價(jià)出售。同時(shí)汽車電商們希望通過這樣的模式培育消費(fèi)者網(wǎng)購新車的習(xí)慣，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商或?qū)⒀葑優(yōu)閱渭兊氖坩岱?wù)商。

　　據(jù)記者了解，目前已有部分電商平臺(tái)在全國建立自己的倉庫，欲將電商平臺(tái)演變成3S店（僅不做售後）的模式。也就是説在電商平臺(tái)上買車，就可以不依賴於經(jīng)銷商的渠道而用電商自己的倉庫發(fā)貨。目前這已成為一個(gè)趨勢。“這樣汽車電商就會(huì)衍變成1S店，此時(shí)經(jīng)銷商成為了3S店，但最終傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能只剩下售後一塊業(yè)務(wù)。而隨著電商的功能豐富多樣，未來也不排除將有暢銷車型進(jìn)入包銷模式，屆時(shí)傳統(tǒng)4S店可能更加被動(dòng)。”上述業(yè)內(nèi)人士預(yù)測。

　　而且汽車電商正在將與汽車廠家的合作帶入常態(tài)化。如易車就於今年9月與廣汽本田簽訂了為期三年的合作協(xié)議，將在易車網(wǎng)上全國獨(dú)家發(fā)售為網(wǎng)路購車用戶定制的車型。

　　今年易車“雙11”的主力是易車旗下兩大常態(tài)化電商平臺(tái)易車商城和惠買車，而非簡單的限時(shí)促銷。相比一年一次的短促活動(dòng)，易車更重視常態(tài)化電商模式，以及由此逐步發(fā)展出的常態(tài)化電商産品與商業(yè)模式。

　　經(jīng)銷商機(jī)會(huì)在哪？

　　面對第三方汽車電商平臺(tái)的壯大，其實(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在加大在自身電商化的步伐。如龐大集團(tuán)早已設(shè)立了自己的電子商城，並積極參與“雙11”的活動(dòng)。龐大集團(tuán)總經(jīng)理李金勇認(rèn)為，汽車不同於圖書、服裝、小家電的産品特性決定了其消費(fèi)習(xí)慣一時(shí)很難改變，因此傳統(tǒng)渠道和電商渠道的關(guān)係是互相融合而非顛覆。

　　不過經(jīng)銷商自己做電商不可忽視一個(gè)問題，那就是我國汽車經(jīng)銷商集中度很低，多是各自為戰(zhàn)，即便是建立了各自的網(wǎng)站，其影響力也難以同知名的第三方汽車電商平臺(tái)相比，因此網(wǎng)民們可能更多還會(huì)選擇第三方平臺(tái)。“其實(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵並不在於自己建立電商平臺(tái)，甚至是與第三方平臺(tái)競爭，而是更多地發(fā)揮自身長處，與第三方電商更好地合作。”崔東樹認(rèn)為。

　　崔東樹還表示，即便如汽車之家此次“雙11”的嘗試，也還是離不開傳統(tǒng)經(jīng)銷商，其關(guān)鍵在於完善了電商平臺(tái)和經(jīng)銷商之間資訊流和資金流的對接，保證用戶獲得最優(yōu)的購車體驗(yàn)。“雖然有趨勢實(shí)現(xiàn)廠家直銷，但服務(wù)能力、服務(wù)體驗(yàn)和品質(zhì)保障，這些都是傳統(tǒng)4S店不可替代的核心價(jià)值，因此線上線下的服務(wù)缺一不可。”李斌認(rèn)為。但如何解決現(xiàn)有的線下線上衝突，易車與廣本的合作就是很好的嘗試，即線上上為網(wǎng)購用戶定制車型，一定程度上避免了經(jīng)銷商的衝突，也實(shí)現(xiàn)了廠家對電商平臺(tái)的需求。

　　而且隨著我國汽車保有量的飛速增長，汽車後市場在明年的産值有望增至7000億元，將成為全球第一大汽車後市場。而“配件品質(zhì)有保障、維修設(shè)備和技術(shù)人員更為完備”使正規(guī)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商們擁有不可替代的砝碼。只要在配件價(jià)格上更透明，並且維繫好與客戶之間的關(guān)係，經(jīng)銷商們在售後環(huán)節(jié)還是有相當(dāng)?shù)氖袌雠c利潤空間。（岳偉）