東風(fēng)英菲尼迪汽車(chē)有限公司正式成立，繼奇瑞捷豹路虎銷售及服務(wù)聯(lián)合機(jī)構(gòu)之後，成為今年第二個(gè)合資汽車(chē)銷售機(jī)構(gòu)整合的案例，至此，年內(nèi)只有廣汽克萊斯勒還是個(gè)懸念。小季和老邊聊起了這家輿論特別關(guān)注的新公司。

　　小季：您覺(jué)得東風(fēng)英菲尼迪採(cǎi)用了哪家的模式？

　　老邊：基本上與北京賓士銷售公司類似，都是獨(dú)立的合資銷售公司，與雙方合資的生産企業(yè)平級(jí)。

　　小季：天津一汽豐田和一汽豐田銷售公司也是獨(dú)立的、平行的，一個(gè)負(fù)責(zé)生産，一個(gè)負(fù)責(zé)銷售。

　　老邊：是的。但一汽豐田銷售公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)複雜，有一汽、豐田、天津一汽豐田、四川一汽豐田，而北京賓士銷售公司和東風(fēng)英菲尼迪比較簡(jiǎn)單——中外雙方各有一個(gè)股東，只是北京賓士銷售公司中外方佔(zhàn)51，中方佔(zhàn)49，而東風(fēng)英菲尼迪是東風(fēng)與日産的合資公司——東風(fēng)汽車(chē)有限公司的獨(dú)立全資子公司，股比與母公司一樣，東風(fēng)50，日産50。

　　小季：為什麼沒(méi)有採(cǎi)用奧迪模式，在東風(fēng)日産合資企業(yè)裏面設(shè)立一個(gè)英菲尼迪事業(yè)部？

　　老邊：顯然是為了實(shí)現(xiàn)英菲尼迪作為豪華品牌的獨(dú)立性。這一點(diǎn)非常重要，實(shí)際上不用説奧迪這樣的豪華品牌，就連斯柯達(dá)這樣的中檔品牌，也受制于當(dāng)初的銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置，車(chē)型尾部還必須標(biāo)上“上海大眾”，難以擺脫“大眾的小弟弟”或“附庸”的形象。雷克薩斯也因?yàn)闆](méi)有獨(dú)立機(jī)構(gòu)問(wèn)題飽受困擾，所以，按照豐田副社長(zhǎng)伊原的説法，正在“探討”讓雷克薩斯從豐田體系中獨(dú)立出來(lái)，而在豐田公司內(nèi)部，雷克薩斯實(shí)際上相當(dāng)於是豐田章男社長(zhǎng)直接管轄的一個(gè)“虛擬公司”。

　　英菲尼迪已經(jīng)開(kāi)始在全球?qū)用鎻娜债b體系中獨(dú)立出來(lái)，在中國(guó)自然不能逆行。

　　小季：但有人認(rèn)為，英菲尼迪不過(guò)是日産車(chē)的翻版，本身就不那麼獨(dú)立。

　　老邊：據(jù)我了解，以往兩個(gè)品牌的車(chē)型有很多共用，而新一代車(chē)型從設(shè)計(jì)、配置、調(diào)校，到材質(zhì)、做工和服務(wù)，差異化明顯增大。

　　寶馬負(fù)責(zé)研發(fā)的董事迪斯博士曾對(duì)我説，德國(guó)汽車(chē)製造商創(chuàng)造的價(jià)值裏面，很多品牌共用的東西高達(dá)70%，很多品牌都用同一家供應(yīng)商。

　　我一直認(rèn)為，汽車(chē)很像人。根據(jù)最新科學(xué)結(jié)論，人與黑猩猩的基因差異只有3%，不同人種的差異更只有0.5%。那不同品牌的汽車(chē)之間呢？

　　小季：我注意到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：東風(fēng)英菲尼迪董事會(huì)裏中方有5個(gè)人，董事長(zhǎng)也是東風(fēng)的徐平，外方只有4個(gè)人，但管理層卻是外方主導(dǎo)，總經(jīng)理戴雷是外方的，中方的雷新是副總經(jīng)理，有報(bào)道説七個(gè)部門(mén)中，除市場(chǎng)和財(cái)務(wù)外，各部門(mén)均設(shè)立雙總監(jiān)職位，由中外雙方各派一人。這很像是一種微妙的話語(yǔ)權(quán)平衡。

　　老邊：你像很多中國(guó)記者一樣，對(duì)合資企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)問(wèn)題有著特殊嗜好，似乎誰(shuí)的股份多了點(diǎn)，誰(shuí)的職務(wù)高了些，誰(shuí)就有了話語(yǔ)權(quán)優(yōu)勢(shì)。其實(shí)問(wèn)題沒(méi)那麼簡(jiǎn)單。8年前，我寫(xiě)過(guò)《合資汽車(chē)企業(yè)如何擺脫“話語(yǔ)權(quán)”困境？》，專門(mén)講這個(gè)問(wèn)題。其中提到了東風(fēng)日産的案例。合資企業(yè)成立之初，中外雙方集中精力狠抓話語(yǔ)權(quán)，鬥得一塌糊塗，銷量也一塌糊塗。後來(lái)雙方痛定思痛，制定了一個(gè)《共同行動(dòng)綱領(lǐng)》，被稱為是合資企業(yè)的“基本法”，就是要從制度上確保實(shí)現(xiàn)這樣的共識(shí)：合資企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)管理人員無(wú)論來(lái)自東風(fēng)還是日産，都已經(jīng)不是東風(fēng)或日産的人了，都不代表各自股東的利益，而是合資企業(yè)的人，只代表合資企業(yè)的利益，執(zhí)行董事會(huì)的決定，為合資企業(yè)的發(fā)展盡力；所有與合資雙方利益相關(guān)的問(wèn)題由董事會(huì)討論決定，與合資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層無(wú)關(guān)。

　　從此，東風(fēng)日産一發(fā)不可收拾，成了東風(fēng)的利潤(rùn)奶牛，為東風(fēng)自主品牌輸血，也使東風(fēng)具備了收購(gòu)PSA標(biāo)致-雪鐵龍股份的實(shí)力。這是中國(guó)汽車(chē)合資史上一個(gè)經(jīng)典的成功案例，也為東風(fēng)英菲尼迪超越話語(yǔ)權(quán)之爭(zhēng)，謀求共贏和可持續(xù)發(fā)展，提供了一個(gè)觸手可及的參照。

　　你注意到?jīng)]有，東風(fēng)日産合資雙方有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理人員的“共識(shí)”，其實(shí)是對(duì)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的要求。英菲尼迪中國(guó)的原班人馬實(shí)際上都是本土人才，戴雷也是半個(gè)本土人才，而且多數(shù)主要幹將都曾做過(guò)其他品牌，至少是“半職業(yè)經(jīng)理人”。我曾寫(xiě)過(guò)《合資銷售，“半職業(yè)經(jīng)理人”登堂入室？》一文，你可以看看。

　　我一直認(rèn)為，在合資企業(yè)中，由於雙方都具有實(shí)際上的否決權(quán)，所以關(guān)鍵不在於誰(shuí)説了算，而在於誰(shuí)説得對(duì)。你説得對(duì)，能服人，而且被證實(shí)了，你就有了話語(yǔ)權(quán)。我看到過(guò)這樣的合資企業(yè)，總經(jīng)理按協(xié)議由外方擔(dān)任。第一任總經(jīng)理相當(dāng)棒，中方也服氣；第二任也還湊合，但説話就不那麼算數(shù)了；第三任就差多了，基本喪失了話語(yǔ)權(quán)。這叫能力決定話語(yǔ)權(quán)。如果一個(gè)合資企業(yè)能做到這一點(diǎn)，就成功了一半。

　　（何侖）