武昌東湖某項(xiàng)目的80後售樓員周宇天，去年一年賣房接近2億元，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為江城最牛售樓員。

　　記者探訪武漢多家樓盤發(fā)現(xiàn)，售樓員多在30歲以下，高的年薪可以達(dá)到三四十萬元，被不少人稱為“賺錢新生代”。他們究竟是怎樣一個(gè)群體？在高薪的背後有著怎樣的酸甜苦辣？本報(bào)記者為您揭開“職場金牌”背後的故事。

　　金牌售樓員入職時(shí)幾被淘汰

　　身高一米八，穿著黑色呢子大衣，皮鞋擦的锃亮，今年28歲的周宇天從見到記者的第一刻起，臉上就一直掛著微笑。若是走在路上，你可能很難將眼前的這位85後，與一家房地産代銷公司華中區(qū)的銷售冠軍聯(lián)繫起來。“我的老婆曾是售樓員，受她影響，我才進(jìn)入房地産這個(gè)行業(yè)。”三年前，周宇天進(jìn)入這家代理公司時(shí)，面試官覺得他性格有些內(nèi)向、不適合做樓盤銷售，差點(diǎn)將他拒之門外。

　　沒想到的是，工作第二年，周宇天在銷售東湖某樓盤時(shí)，就放了一顆“衛(wèi)星”，一年賣房1.2億元，在整個(gè)售樓團(tuán)隊(duì)中，排名第三。去年，周宇天銷售業(yè)績達(dá)到1.97億元。他所在的代理公司對旗下所有項(xiàng)目的售樓團(tuán)隊(duì)進(jìn)行排名時(shí)發(fā)現(xiàn)，在300名售樓員中，周宇天的成績排名第一。去年，他最多時(shí)一天賣掉30套房，1個(gè)月銷售10套別墅。

　　賣套百萬元房子，僅提成600余元

　　按照賣一套100萬房子提成六七百元計(jì)算，加上年終獎(jiǎng)等，他去年的年薪達(dá)到20萬元。

　　武漢房地産行業(yè)資深人士介紹，其實(shí)周宇天的收入，在業(yè)內(nèi)不算最高的，屬於中等偏上水準(zhǔn)。目前，武漢的樓盤銷售有兩種模式，包括開放商自己的銷售團(tuán)隊(duì)和請代理公司銷售，而前一種模式的提成明顯高一些。

　　記者了解到，目前不少開發(fā)商對自己銷售員的提成在千分之一到千分之三之間，有些公司銷售套數(shù)達(dá)到一定數(shù)量還有額外獎(jiǎng)金。而代理公司為了應(yīng)對售樓員的高流動(dòng)率，會(huì)留存一部分提成作為“押金”。

　　像準(zhǔn)備高考一樣復(fù)習(xí)樓盤資料

　　如何做到一年2個(gè)億的銷售業(yè)績？周宇天很謙遜的笑了笑，“首先是樓盤自身?xiàng)l件好，顧客都有辨識(shí)能力，樓盤不好吹得再好也賣不動(dòng)”。

　　上崗之前，領(lǐng)導(dǎo)扔給他一本幾十頁的樓盤基本資料。周宇天像對待高考一樣，花了兩個(gè)月，把資料上的主要數(shù)據(jù)和概念背得滾瓜亂熟。

　　隨後，他參加了由代理公司和開發(fā)商一起組織的考試，筆試包括房地産基礎(chǔ)知識(shí)、樓盤基礎(chǔ)知識(shí)、訂房流程化表達(dá)等，口試主要靠沙盤講解。

　　這樣的考試不是一次性的，即使過了這一關(guān)，成為該項(xiàng)目的售樓員，每個(gè)季度還有考試。新盤推出來時(shí)也有考試，他們必須儘快上手。開發(fā)商方面，還會(huì)時(shí)常請來神秘客戶“暗訪”，有的客戶隨身攜帶錄音筆，然後給出分?jǐn)?shù)。“就像高中時(shí)的月考、期中考一樣，時(shí)時(shí)刻刻都得勤奮”。

　　對沙盤演講半小時(shí)“改造性格”

　　周宇天將這個(gè)上崗的培訓(xùn)稱作““改造性格”的過程，“對著沙盤，一講就是一個(gè)半小時(shí)，語言要生動(dòng)流暢。繁瑣的崗前培訓(xùn)，不得不説是個(gè)折磨人的活兒”。

　　目前，一些購房者對於售樓員的印像是“能言善辯，會(huì)吹牛皮”、“只説好的，不説壞的”。對此，周宇天表示，他更喜歡帶客戶實(shí)地看樓，不僅是看樣板間，還要看客戶中意的樓層。“不可能有十全十美的房子，但是要賣出讓客戶覺得性價(jià)比最高的房子”。比如樓層低的房子，有客戶會(huì)覺得影響採光，周宇天帶客戶爬到樓上，看看實(shí)際樓間距，同時(shí)擺出國家對樓盤日照要求的數(shù)據(jù)，和這套房子能享受日照的時(shí)間進(jìn)行對比。

　　有業(yè)內(nèi)人士介紹，其實(shí)高端樓盤口口傳播的效應(yīng)非常顯著，做得好的售樓員，有的能達(dá)到一半單子靠老客戶介紹。如果搞砸一單，影響的可能是全年的業(yè)績。

　　記住客戶是銷售的開始

　　每天晚上，送走客戶之後，周宇天和他的同事們，都會(huì)在客戶資料記錄本上整理一天的客戶接待情況。穿什麼顏色、什麼款式的衣服、背哪種類型的包、言談舉止有何特色，這些都要一一記錄在案，要達(dá)到的效果就是，一翻本子就能在眼前浮現(xiàn)出客戶的樣子。

　　周宇天對客戶的車特別敏感，他往往通過記錄的車牌號(hào)、車型、顏色來聯(lián)想客戶。一些女性售樓員對包比較敏感，還有人通過鞋子、甚至頭髮的樣式來分辨客戶。

　　那麼，是以這些來判斷客戶的消費(fèi)能力嗎？周宇天説，真正優(yōu)秀的售樓員往往不會(huì)以貌取人。他曾接待過一個(gè)經(jīng)營園林業(yè)務(wù)的客戶，老伯其貌不揚(yáng)，踩著泥巴走進(jìn)售樓部，出手卻相當(dāng)闊綽。

　　記者觀察

　　“85後”成為售樓主力軍

　　記者對5家樓盤的售樓員進(jìn)行了簡單調(diào)查，85後正逐漸成為售樓行業(yè)的主力軍，而超過28歲的女孩子很難再在售樓處打拼。

　　周宇天儘管入行只有3年，可是在他那個(gè)售樓部，他已經(jīng)是老資格了。當(dāng)初他女朋友離開這個(gè)行業(yè)，正是覺得壓力過大，如今已改做文職。

　　做過3年售樓員的曾田甜回憶起當(dāng)年的日子，只有一個(gè)詞“壓力山大”。每天穿著5釐米高的高跟鞋，往返于樣板間和售樓部之間。客戶的任何問題都得耐心回答，嘴角時(shí)刻保持著優(yōu)美的弧度。中午剛準(zhǔn)備吃飯，客戶來了，放下飯碗就得接待。一天下來，腳後跟磨破結(jié)痂，最後成了硬繭，胃病和咽炎更是職業(yè)病。“更可怕的是心理壓力，公司搞末位淘汰，幾乎每隔幾個(gè)月就有人走路。”曾田甜説，由於她當(dāng)時(shí)所在樓盤提成較高，吸引了一批“行業(yè)精英”，同事之間拼得非常厲害。2008年金融危機(jī)，有售樓員一個(gè)月賣不出一套房，最後只能被公司pass掉。

　　5年前，售樓行業(yè)依稀可見的70後，如今集體退場，他們要麼已被提拔成銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)或更高職務(wù)，要麼轉(zhuǎn)向房地産行業(yè)相關(guān)的行銷策劃、財(cái)務(wù)管理、人力資源等職位。

　　曾田甜做售樓員時(shí)，成功抄底2008年金融危機(jī)，她不僅為自己家抄底了兩套房子，同時(shí)介紹幾位親戚成功購房。如今，曾田甜當(dāng)初購入的兩套房已經(jīng)翻了接近一番。去年，她賣掉一套房，購入一商鋪，利用做售樓員時(shí)積累的人脈，成為一家經(jīng)營餐飲器具的小老闆。

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