本報(bào)記者 溫傳斌

　　走在長(zhǎng)春街頭，大大小小的水果超市隨處可見(jiàn)。誰(shuí)能想到，貼著“便宜實(shí)惠”標(biāo)簽的水果超市，在28歲長(zhǎng)春小夥邱旺健的手中，與時(shí)下流行的O2O(Online To Offline，即線上到線下)行銷(xiāo)模式完美結(jié)合。三年多時(shí)間裏，他的水果超市已經(jīng)有了8家連鎖加盟店。而他的線上銷(xiāo)售也開(kāi)始顯現(xiàn)巨大的威力，近半年的線上銷(xiāo)售利潤(rùn)已經(jīng)是實(shí)體水果超市利潤(rùn)的2倍到3倍了。今年前三個(gè)月，僅草莓線上銷(xiāo)售額就超過(guò)84萬(wàn)元。

　　大學(xué)期間學(xué)習(xí)音樂(lè)表演的邱旺健，靠什麼把水果賣(mài)得這麼好？又是如何將O2O模式應(yīng)用在水果銷(xiāo)售上？畢業(yè)不久選擇創(chuàng)業(yè)的他，對(duì)即將畢業(yè)的師弟師妹們有什麼經(jīng)驗(yàn)分享？

　　一次旅行改變?nèi)松壽E

　　藝術(shù)男辭職“賣(mài)水果”

　　2010年從長(zhǎng)春大學(xué)畢業(yè)後，邱旺健經(jīng)歷了就業(yè)、辭職、創(chuàng)業(yè)，27歲的他如今還是一名在讀研究生，不過(guò)他最重要的身份是長(zhǎng)春果健商貿(mào)有限公司的創(chuàng)始人、總經(jīng)理。“我是一名80後，大學(xué)學(xué)的是音樂(lè)表演，不過(guò)我的行政管理碩士快畢業(yè)了。”邱旺健先為自己從“藝術(shù)男”到“水果販”的轉(zhuǎn)變做了小小的“辯解”。

　　邱旺健老家在白城，2010年從長(zhǎng)春大學(xué)音樂(lè)學(xué)院畢業(yè)後，他找到了第一份工作。但隨後的一次瀋陽(yáng)之旅，改變了他的生活軌跡。

　　“那年去瀋陽(yáng)，在朋友家的水果批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)看到，一些顧客在市場(chǎng)買(mǎi)水果，而且一買(mǎi)就是10多箱，後來(lái)才知道這些顧客都是開(kāi)水果超市的。”邱旺健告訴記者，當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)春，水果超市還沒(méi)有大規(guī)模出現(xiàn)。隨後，邱旺健旅行的心情就完全沒(méi)有了，心裏琢磨著，也要開(kāi)一個(gè)這樣的水果超市。於是他在瀋陽(yáng)跑了多家水果超市進(jìn)行考察，了解他們的經(jīng)營(yíng)方式。

　　回到長(zhǎng)春後，邱旺健果斷辭職走上了創(chuàng)業(yè)路。他告訴記者，“創(chuàng)業(yè)初期最大的困難還是在啟動(dòng)資金上，開(kāi)一個(gè)100多平方米的水果超市起碼得20萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)這對(duì)於我這個(gè)窮小子來(lái)説太難了。”

　　借貸20萬(wàn)元開(kāi)水果超市

　　第一年收回投資成本

　　經(jīng)過(guò)前期考察和準(zhǔn)備，邱旺健堅(jiān)定了自己看好水果超市的信心。身無(wú)分文的他先是在親戚、朋友和老師那借到了10萬(wàn)元，隨後又成功貸款10萬(wàn)元。在2011年年初，邱旺健終於擁有了屬於自己的第一家水果超市。

　　當(dāng)初做水果生意時(shí)，創(chuàng)業(yè)資金一多半用在了房租上，邱旺健告訴記者，2011年他選擇的開(kāi)店地點(diǎn)比較偏僻，周?chē)际切麻_(kāi)發(fā)的小區(qū)，所以租金還很便宜。剩下多數(shù)的錢(qián)用在了裝修上，裝修的風(fēng)格是耳目一新的感覺(jué)，並沒(méi)有簡(jiǎn)單的模倣。事實(shí)證明，這樣的裝修風(fēng)格給他帶來(lái)了很大的效益。

　　開(kāi)局不錯(cuò)，在水果店開(kāi)張的第一天，營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了5000元。隨後邱旺健採(cǎi)取了一系列的銷(xiāo)售手段，如發(fā)傳單、每天打出特價(jià)水果吸引顧客等等，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多的情況下，在2011年全年，邱旺健的水果超市掙到了20多萬(wàn)元，僅一年時(shí)間就把欠款還清了。

　　邱旺健説：“開(kāi)水果超市初期，每天淩晨就得到長(zhǎng)春水果批發(fā)市場(chǎng)去進(jìn)貨，由於水果不易保存，不能進(jìn)多，幾乎每隔一天就要跑一趟，為了節(jié)省成本，當(dāng)時(shí)很多事情我都是親力親為，雖然很累，但看到成果後心裏還是甜的。”

　　“當(dāng)初選擇創(chuàng)業(yè)的壓力確實(shí)不小，身邊的同學(xué)、朋友、家人都不怎麼支援我，感覺(jué)畢業(yè)後應(yīng)該順理成章的進(jìn)入事業(yè)單位或好的企業(yè)裏去工作才對(duì)，去賣(mài)水果，這人是不是瘋了。” 邱旺健皺了皺眉頭向記者介紹。

　　水果超市競(jìng)爭(zhēng)加劇 轉(zhuǎn)型O2O進(jìn)軍高端水果市場(chǎng)

　　就在邱旺健的水果超市步入正軌之時(shí)，2012年，市場(chǎng)發(fā)生了變化。經(jīng)過(guò)1年的時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)周?chē)乃卸嗔似饋?lái)。在商圈逐漸成熟和周?chē)^(qū)入住率增高的情況下，自己水果超市的營(yíng)業(yè)額反倒減少了。在客源被分流的情況下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。尤其在夏天，小商販在街上賣(mài)水果對(duì)水果店的生意影響特別大，有時(shí)每天的營(yíng)業(yè)額會(huì)減少1000元到2000元錢(qián)。

　　邱旺健當(dāng)時(shí)覺(jué)得很苦惱，逐漸他發(fā)現(xiàn)，像這樣的水果超市，可複製性特別強(qiáng)，沒(méi)有什麼技術(shù)含量，而且面向的客戶(hù)也是中低端。這種危機(jī)感，讓邱旺健決定出去走一走，於是他先後來(lái)到北京、上海、瀋陽(yáng)等地考察，發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)行銷(xiāo)是一個(gè)趨勢(shì)，對(duì)實(shí)體店面影響也越來(lái)越大。

　　“現(xiàn)在都市生活的人們期待著一種簡(jiǎn)約、便捷、放心的購(gòu)物方式，就是我決定做電子商務(wù)的原因所在。”邱旺健相信自己的眼光，“想做水果的高端市場(chǎng)，之前直接在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨這種方式肯定是不行。”他決定親自到水果産地去尋找對(duì)接的農(nóng)場(chǎng)。今年上半年，他先後與丹東和三亞的農(nóng)場(chǎng)種植基地簽約，推出綠色無(wú)公害牛奶草莓、草莓小柿子以及大青芒、貴妃芒、木瓜、鳳梨蜜等水果進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　邱旺健將到貨的水果搬進(jìn)店裏。

　　邱旺健用微信回復(fù)每個(gè)網(wǎng)購(gòu)的客戶(hù)。

　　邱旺健每天都會(huì)親自篩選最好的水果擺上貨架。

　　從不會(huì)用淘寶到網(wǎng)上賣(mài)水果

　　三個(gè)月銷(xiāo)售額超150萬(wàn)元

　　“你能想到嗎？3年多以前我甚至都不會(huì)用淘寶，也從來(lái)沒(méi)在網(wǎng)上買(mǎi)過(guò)東西。現(xiàn)在，我竟然都會(huì)在網(wǎng)上賣(mài)水果了。”見(jiàn)到邱旺健，他首先説起的就是自己的O2O行銷(xiāo)。

　　去年10月份，邱旺健開(kāi)始了水果超市O2O的行銷(xiāo)模式，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售高端水果。邱旺健建立了獨(dú)立商城，搭建了一套完整的電子商務(wù)體系，包括簽約農(nóng)場(chǎng)、建立網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)、組建配送團(tuán)隊(duì)等。

　　“效果挺不錯(cuò)！拿牛奶草莓來(lái)説，從2014年1月8日到4月8日，3個(gè)月時(shí)間裏，我們就利用網(wǎng)上銷(xiāo)售了6000箱草莓，平均每箱140元錢(qián)，銷(xiāo)售額超過(guò)84萬(wàn)元。加上其他水果，總銷(xiāo)量額超過(guò)150萬(wàn)元。總體來(lái)看，近半年的電銷(xiāo)利潤(rùn)已經(jīng)是水果超市利潤(rùn)的2倍到3倍了。”

　　利用電子商務(wù)平臺(tái)銷(xiāo)售水果，邱旺健做足了準(zhǔn)備。在原産地農(nóng)場(chǎng)內(nèi)安裝了攝像頭，顧客可以直接觀看到水果種植的情況。他還建立了自己的配送團(tuán)隊(duì)，24小時(shí)內(nèi)送到。“有時(shí)最快的時(shí)候，20分鐘就能送到。”邱旺健打趣地説，“我們的口號(hào)就是，要比你的男朋友送的還快！”

　　O2O行銷(xiāo)成功秘訣

　　“情感行銷(xiāo)”拉近與客戶(hù)距離

　　那麼在電銷(xiāo)上的成功，邱旺健到底施了什麼“魔法”呢？邱旺健打過(guò)廣告、在網(wǎng)站上推廣、在微信公共頻道和服務(wù)號(hào)上做宣傳，結(jié)果效果都不理想。於是他把水果做到個(gè)人微信去，在朋友圈中去宣傳，結(jié)果收穫很大。

　　邱旺健要求員工，在微信朋友圈做宣傳不要硬生生的推銷(xiāo)産品，他認(rèn)為這樣的宣傳其實(shí)就是一種“微騷擾”，反而會(huì)起到負(fù)面作用。他的公司宣傳更多的是展現(xiàn)員工的工作狀態(tài)、業(yè)餘生活、買(mǎi)家秀、參與公益事業(yè)等一些正能量的內(nèi)容。讓更多顧客關(guān)注的不僅僅是一種産品、而是一種情感的關(guān)注。邱旺健説：“目前公司網(wǎng)上客戶(hù)約有6000人，我把這種行銷(xiāo)叫做‘情感行銷(xiāo)’，這樣很大程度上拉近了與顧客的距離，其收穫的成果也完全不一樣了。”

　　創(chuàng)業(yè)心得

　　失敗不可怕

　　可怕的是不知道為什麼失敗

　　近日，記者從智聯(lián)招聘長(zhǎng)春分公司獲悉，其發(fā)佈的“2014年?yáng)|北地區(qū)應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)力調(diào)研報(bào)告”顯示，東北畢業(yè)生畢業(yè)後選擇就業(yè)的比例為74.2%，15.9%的人選擇在國(guó)內(nèi)繼續(xù)學(xué)習(xí)，6.0%的人選擇出國(guó)繼續(xù)學(xué)習(xí)，選擇創(chuàng)業(yè)的比例為3.4%。

　　在選擇創(chuàng)業(yè)的東北地區(qū)畢業(yè)生中，35.0%為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，30.0%表示創(chuàng)業(yè)是自己的興趣所在，20.0%的畢業(yè)生選擇創(chuàng)業(yè)是為了自由。理想、興趣、自由這些價(jià)值觀的彰顯，都表現(xiàn)出新一代大學(xué)畢業(yè)生強(qiáng)烈的自我意識(shí)。此外，值得關(guān)注的是，有5.0%的大學(xué)生選擇創(chuàng)業(yè)是因?yàn)闆](méi)有找到合適的工作。

　　對(duì)於目前正處?kù)秳?chuàng)業(yè)路上的大學(xué)生，邱旺健用自己的親身經(jīng)歷建議説：“我覺(jué)得目前大學(xué)生創(chuàng)業(yè)熱情是比較高的，但多數(shù)只有一個(gè)想法，在實(shí)踐中能不能實(shí)現(xiàn)還不確定，這就需要大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)之前多做市場(chǎng)調(diào)查，少走彎路。還有就是決定去做，就不要輕易放棄，失敗不可怕，可怕的是不知道為什麼失敗。就拿我今天的成績(jī)來(lái)説，也算不上成功，未來(lái)還有很多挑戰(zhàn)等著自己。”