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　　本文作者石正川

　　導(dǎo)讀 : 打動(dòng)企業(yè)客戶還需要 “攻心”，即加深客戶對於産品的印象，讓他在同類産品比較時(shí)更加傾向於自己。

　　臨近年關(guān)，各家公司都在抓緊最後的時(shí)間衝刺銷量，特別是對To B的公司來説，春節(jié)前的時(shí)間尤為關(guān)鍵，怎樣才能打動(dòng)企業(yè)客戶呢？我來聊幾點(diǎn)想法。

　　2C和2B是不一樣的

　　我經(jīng)常和負(fù)責(zé)銷售的小夥伴説，作為銷售人員，想要把軟體賣給企業(yè)客戶你首先需要了解的是，他們和C端消費(fèi)者是不一樣的，他們不僅對産品的需求不同，對産品的接受方式也有不同。

　　舉個(gè)例子，同樣是賣杯子，消費(fèi)者想知道它賣多少錢，容量有多大，外形好不好看，有沒有什麼特殊功效等；而對於企業(yè)客戶來説，他更關(guān)心的是杯子的存貨有多少，價(jià)格有沒有競爭力，賬期是多久以及多少天能發(fā)貨、物流過程中損耗多少等資訊。

　　不同的需求使得消費(fèi)者和企業(yè)用戶接受産品資訊的方式也有不同。消費(fèi)者購買多憑藉直觀感受，一個(gè)好的宣傳頁面配上足夠衝擊力的廣告文案往往就能打動(dòng)他們；而企業(yè)用戶更喜歡“眼見為實(shí)”，想要打動(dòng)他們往往需要帶他們到産品的研發(fā)（製作）中心，讓他們能夠通過實(shí)地考察了解産品，提升對産品的了解程度。

　　打動(dòng)企業(yè)客戶還需要 “攻心”，即加深客戶對於産品的印象，讓他在同類産品比較時(shí)更加傾向於自己。

　　1、了解現(xiàn)狀並具象化客戶需求

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)客戶詢問産品情況時(shí)，銷售人員首先要做的就是對客戶的模糊需求進(jìn)行具象化處理。特別是在軟體開發(fā)業(yè)尤為突出，客戶作為軟體的使用者往往對於産品本身並不了解，對於自己的需求也並不清楚。

　　我們經(jīng)常會遇到這樣的客戶，一個(gè)企業(yè)客戶來電諮詢，第一句話就是“我要做一個(gè)京東那樣的電商平臺，你們可以麼？”這是典型的需求不清。意識到了這一點(diǎn)，逐步將其需求進(jìn)行了具象化處理：有沒有貨源？有沒有門店？要不要自建倉儲、物流？主要經(jīng)營區(qū)域是哪？

　　通過溝通，這是一家擁有貨源、有倉儲中心和近百個(gè)門店的傳統(tǒng)商貿(mào)公司，他們想成為當(dāng)?shù)氐腂2C電商平臺，痛點(diǎn)是沒有電商和物流體系。了解清楚客戶的痛點(diǎn)，制定相應(yīng)的解決方案，這個(gè)企業(yè)最終成了千米網(wǎng)的重點(diǎn)客戶。

　　2、將産品與需求分級配對

　　顧名思義，即把用戶需求與産品進(jìn)行分級配對。我將用戶需求分為三個(gè)級別：可實(shí)現(xiàn)需求、可擴(kuò)展需求及無理需求。

　　可實(shí)現(xiàn)需求指的是産品與之完全匹配，可以直接滿足客戶需求；可擴(kuò)展需求是産品能力與客戶需求尚有一定差距或是自己無法獨(dú)立實(shí)現(xiàn)的，需要通過進(jìn)一步開發(fā)或者聯(lián)合其他公司才能實(shí)現(xiàn)的；無理需求是客戶的一些異想天開的需求，完全無法實(shí)現(xiàn)。

　　可實(shí)現(xiàn)需求和無理需求，處理手段比較簡單，關(guān)鍵在於可擴(kuò)展級需求的處理，它需要銷售人員通過引導(dǎo)的方式讓客戶變更需求或接受企業(yè)提供的解決方案。

　　有一個(gè)做服裝零售的客戶希望我們能夠?yàn)樗峁┮惶咨坛墙ㄕ鞠到y(tǒng)。客戶希望系統(tǒng)可以添加虛擬試衣功能，由於開發(fā)成本過高，我們本身又沒有這樣的案例，於是我們的銷售人員將這個(gè)需求劃入可擴(kuò)展需求中。我們告訴客戶可以幫助他尋找這樣的軟體開發(fā)公司進(jìn)行合作，並提供數(shù)據(jù)介面，聯(lián)合兩套系統(tǒng)共同完成客戶個(gè)性化需求，最終，我們拿下了這個(gè)企業(yè)客戶。

　　除了通過用具象化需求並與産品分級配對的方式來提升客戶對産品好感之外，讓客戶牢牢記住你的産品也很重要。

　　人的記憶分為工作記憶、短期記憶和長期記憶，前二者只能保持幾秒到幾小時(shí)，而長期記憶則可以保持幾天乃至更久的時(shí)間。人的記憶有兩個(gè)特點(diǎn)，越簡單的事情越容易記住、越形象的事物印象越深。

　　對於銷售人員來説，要做的就是將産品存在於客戶的長期記憶之中，從而讓客戶在比較時(shí)優(yōu)先選擇自家的産品，這裡我提出兩個(gè)方法，分別是強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)優(yōu)勢和場景化關(guān)聯(lián)。

　　3、只説一個(gè)能讓人記住的優(yōu)勢

　　很多銷售都有“求全”的情結(jié)，他們會將産品所有的優(yōu)點(diǎn)一股腦的全部告訴客戶，希望通過這種大網(wǎng)撈魚的方式最大程度獲得客戶的認(rèn)可，但這是錯(cuò)的。

　　試想一下，如果你需要一款批發(fā)訂貨軟體，一個(gè)企業(yè)的銷售人員告訴你他們的産品支援掃碼下單,看圖下單,購物車下單等多種訂貨方式，同時(shí)還可以統(tǒng)計(jì)採購數(shù)據(jù)、産品展示等數(shù)十種功能，而另一家企業(yè)的銷售人員則只告訴你他們的産品支援京東商品一鍵導(dǎo)入，你能記住哪一個(gè)？

　　很多時(shí)候，盲目的堆砌優(yōu)點(diǎn)反而會讓客戶無所適從，客戶無法知道你産品真正的優(yōu)點(diǎn)，甚至於會産生“你説的這麼好，可你的産品未必好”的錯(cuò)覺。反之，如果銷售人員將自家産品的眾多優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行梳理，歸納出一條最為有利的核心優(yōu)點(diǎn)告訴客戶，效果反而不錯(cuò)。

　　4、場景化關(guān)聯(lián)，讓産品在客戶心中紮根

　　另一個(gè)強(qiáng)化客戶對産品記憶的方法就是場景化。人是一種聯(lián)想能力非常豐富的生物，人可以通過視覺、味覺、嗅覺等直觀感受以及心理活動(dòng)將幾個(gè)互不相干的事物聯(lián)想到一起。

　　電影《盜夢空間》中就有這樣的例子。一群盜夢者侵入別人的夢中，植入一條關(guān)鍵性觀念，在受眾醒過來之後就會不自覺的按照被植入的觀念執(zhí)行。場景化關(guān)聯(lián)起到的作用其實(shí)是類似的，如果一個(gè)銷售人員可以將産品與客戶使用的場景進(jìn)行關(guān)聯(lián)，讓客戶在腦海中模擬出他的工作環(huán)境，並在其中植入一些産品的關(guān)鍵優(yōu)勢，那麼就可以很好的讓客戶記住你的産品，從而成為産品的忠實(shí)用戶。

　　假設(shè)你是智慧收銀機(jī)的銷售人員，你的客戶是一個(gè)連鎖茶飲的企業(yè)主，當(dāng)你需要向他推薦産品時(shí)可以模擬他每天的日常經(jīng)營活動(dòng)。你可以引導(dǎo)客戶去復(fù)述他的工作場景，越詳細(xì)越好，讓客戶回到他的工作環(huán)境中去。

　　作為一個(gè)連鎖茶飲，最大的痛點(diǎn)是門店需要佔(zhàn)用大量現(xiàn)金用於找零，且銷售狀況難以及時(shí)上報(bào)給總部。客戶在回憶工作場景時(shí)你可以告訴他，你們的智慧收銀機(jī)支援微信和支付寶付款，購買茶飲的顧客可以直接掃碼付款，免去找零的過程，大大提升效率的同時(shí)還可以及時(shí)將銷售情況上傳，便於總部的分析和新産品的研發(fā)。這樣的引導(dǎo)方式可以讓客戶牢牢記住你的智慧收銀機(jī)，在於其他品牌智慧收銀機(jī)比較時(shí)他會更加傾向於他腦海中記憶最深刻的，從而提升你的産品銷售概率。