原標(biāo)題：弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商的逆襲法則： 借創(chuàng)新領(lǐng)行業(yè)風(fēng)騷

　　電信市場(chǎng)在近年來(lái)日漸飽和，即使是昔日有實(shí)力的老牌電信運(yùn)營(yíng)商想要發(fā)展新用戶(hù)也變得極為不易，甚至一不小心就會(huì)流失用戶(hù)，造成用戶(hù)數(shù)的負(fù)增長(zhǎng)。但是在這種情形下，兩個(gè)市場(chǎng)的兩家弱勢(shì)電信運(yùn)營(yíng)商卻成功逆襲，不僅在強(qiáng)者環(huán)伺的市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟，還領(lǐng)行業(yè)之先，裹挾著對(duì)手不得不跟隨自己的變革腳步。這兩家運(yùn)營(yíng)商就是美國(guó)的T-Mobile和法國(guó)的Iliad。

　　低價(jià)，但不僅僅是低價(jià)

　　這兩家運(yùn)營(yíng)商有著很明顯的共同點(diǎn)——奉行低價(jià)策略。但這只是表像，僅憑降價(jià)雖然能在短期內(nèi)吸引用戶(hù)，但微薄的利潤(rùn)卻無(wú)法支撐這兩家運(yùn)營(yíng)商獲得用戶(hù)、利潤(rùn)的雙豐收。因此，他們的策略肯定不僅是低價(jià)那麼簡(jiǎn)單。

　　2012年1月10日，法國(guó)穩(wěn)定已久的行動(dòng)通訊産業(yè)迎來(lái)了第四家運(yùn)營(yíng)商——Iliad旗下的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Free Mobile。隨之而來(lái)的是超低價(jià)策略以及隨後爆發(fā)的全面價(jià)格戰(zhàn)。

　　Iliad進(jìn)入電信市場(chǎng)之初就放出豪言“將促使法國(guó)行動(dòng)電話資費(fèi)水準(zhǔn)下降50%”。對(duì)此，原有的三家運(yùn)營(yíng)商做了諸多準(zhǔn)備。在Iliad入場(chǎng)之前，法國(guó)電信主席兼首席執(zhí)行官StephaneRichard就明確表示，旗下的Orange已經(jīng)做好下調(diào)資費(fèi)的準(zhǔn)備。Richard説：“顯然，我們將根據(jù)Free的資費(fèi)水準(zhǔn)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。”但事實(shí)上，Iliad的低價(jià)策略並非僅僅降價(jià)那麼簡(jiǎn)單。

　　Iliad在推出移動(dòng)業(yè)務(wù)之初就奉行輕量運(yùn)作的戰(zhàn)略。他利用自己的弱勢(shì)地位爭(zhēng)取到管制機(jī)構(gòu)的支援。根據(jù)法國(guó)電信監(jiān)管機(jī)構(gòu)Arcep頒發(fā)牌照時(shí)的規(guī)定，Iliad的服務(wù)只需能夠覆蓋法國(guó) 30% 的人群即可，同時(shí)其他電信運(yùn)營(yíng)商要與之共用網(wǎng)路。因此，Iliad並沒(méi)有將資金重點(diǎn)用到網(wǎng)路建設(shè)上，而是通過(guò)與Orange簽訂昂貴的漫遊計(jì)劃，節(jié)省下在基礎(chǔ)設(shè)施方面的投資用於推出更低價(jià)格的移動(dòng)服務(wù)。為此，Iliad在建手機(jī)信號(hào)發(fā)射塔時(shí)，不惜犧牲一部分網(wǎng)路效率，而有意把它們的距離隔得很遠(yuǎn)。

　　因此，Iliad成功推出19.99歐元和2歐元兩款手機(jī)資費(fèi)套餐業(yè)務(wù)。前所未有的低價(jià)令這家在法國(guó)僅有20家門(mén)店的弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商在短短一年間收穫了法國(guó)8%的移動(dòng)市場(chǎng)份額，約520萬(wàn)人，徹底改變了法國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)的格局，也兌現(xiàn)了將法國(guó)移動(dòng)用戶(hù)的手機(jī)資費(fèi)成功減半的諾言。

　　而相比之下，T-Mobile美國(guó)公司則是在經(jīng)過(guò)一番頭破血流的教訓(xùn)後，才總結(jié)出僅僅憑藉低價(jià)策略行不通，還需配合其他手段的經(jīng)驗(yàn)。

　　在2013年之前，作為美國(guó)最小的全國(guó)性運(yùn)營(yíng)商，T-Mobile一直在三家大型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾縫中求生，一度前景堪憂(yōu)。低價(jià)策略阻止不了用戶(hù)連續(xù)數(shù)個(gè)季度的不斷流失。在高端市場(chǎng)上，T-Mobile美國(guó)公司難以和AT&T及Verizon競(jìng)爭(zhēng)；在低端市場(chǎng)上，又難以與Sprint這樣受到政府補(bǔ)貼的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)。T-Mobile美國(guó)公司陷入了尷尬的市場(chǎng)境地。

　　但自從該公司在2013年3月開(kāi)始在維持低價(jià)的基礎(chǔ)上推出無(wú)合約、無(wú)手機(jī)補(bǔ)貼的UnCarrier計(jì)劃以來(lái)，該公司開(kāi)始迅速扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。當(dāng)年第二季度就獲得4年來(lái)最強(qiáng)用戶(hù)增長(zhǎng)，之後第三季度的虧損額進(jìn)一步大幅縮減。如今T-Mobile已經(jīng)開(kāi)始引領(lǐng)美國(guó)電信業(yè)的變革潮流。

　　“三不”政策降本增效

　　不限量、不簽合同、不含手機(jī)補(bǔ)貼，這個(gè)“三不”政策成為T(mén)-Mobile美國(guó)公司和Iliad不約而同的選擇。

　　T-Mobile美國(guó)公司的UnCarrier計(jì)劃的最初版本就是推出無(wú)合約無(wú)手機(jī)補(bǔ)貼的資費(fèi)計(jì)劃。這款Simple Choice套餐為用戶(hù)提供不限量的國(guó)內(nèi)語(yǔ)音和短信以及每月1GB、5GB、10GB不等的數(shù)據(jù)流量。用戶(hù)可選擇用全價(jià)購(gòu)買(mǎi)新終端或自帶終端入網(wǎng)，不必簽訂服務(wù)合約。不願(yuàn)一次性支付的客戶(hù)可享受EIP服務(wù)（Equipment Installment Plan），首付不超過(guò)99美元，每月支付不超過(guò)20美元，最長(zhǎng)兩年內(nèi)以分期付款方式購(gòu)買(mǎi)終端。