因捲入“行賄門”而備受關注的葛蘭素史克（下稱GSK），近日又成了媒體關注的焦點。微信平臺“醫(yī)藥代表”、“E藥經理人”日前披露，其公共平臺接到多位實名和匿名的GSK醫(yī)藥代表爆料，稱GSK將停發(fā)他們去年第四季度獎金。而3月31日，眾多醫(yī)藥代表更是在GSK中國位於上海的總部大樓前聚集，並拉出橫幅“討薪”。

　　停發(fā)去年第四季度獎金

　　據了解，E藥臉譜網的後臺近日收到許多署名或不署名的GSK員工的留言，紛紛針對“GSK以審計為名剋扣2013年醫(yī)藥代表的報銷費用及四季度獎金”一事展開炮轟。

　　3月31日，二十余名受此影響的GSK員工聚集在GSK中國位於上海的總部大樓前抗議，並打出了“葛蘭素史克，還我尊重，還我公平，還我血汗錢！”等黑白橫幅標語。

　　對此，GSK中國回復稱“扣發(fā)獎金一事確有其事”。4月2日，GSK中國公關部給媒體發(fā)郵件確認稱，公司近日開始對2013年第四季度的銷售進行合規(guī)性檢查，已經停發(fā)第四季度的獎金，並且對2013年的部分報銷費用進行核查，如果存違規(guī)將採取不發(fā)、警告甚至解職的處分。

　　郵件中明確表示，如果調查結果表明相關員工的行為完全符合公司的政策，員工將會收到獎金。如果發(fā)現(xiàn)相關員工違反了公司的政策規(guī)定，公司將根據情節(jié)的嚴重程度，給予警告甚至解職處分，並有可能不發(fā)放獎金。公司將確保所有與2013年報銷相關的調查的高效性，從而儘快得出最終結論。葛蘭素史克尊重員工表達擔憂的權利，並將與相關員工一起努力得出結論。

　　有業(yè)內人士指出，目前來看，合規(guī)性調查中得不到獎金和費用報銷的醫(yī)藥代表，將佔很大比例，因為醫(yī)藥代表進行藥品銷售的普遍做法是給回扣，而這種方式肯定通不過合規(guī)性調查，這也是GSK做法引起強烈反彈的重要原因。

　　而除了微信平臺的爆料外，一篇名為《GSK正經歷一場空前的信任危機》的文章稱，部分員工還被辭退。GSK一名醫(yī)藥代表稱，“截至目前已經裁去了超過150人，近期很可能還將繼續(xù)。”

　　據了解，GSK方面為清理銷售體系中疑似存在的合規(guī)問題人員，在2013年聘請了第三方機構進行內部審核，並於今年3月中旬開始對其認定有問題的藥代進行合約終止。有媒體從GSK中國公關部門和部分公司的醫(yī)藥代表處分別證實：自3月下旬以來，GSK中國開展了多輪大規(guī)模裁員，所涉及銷售人員的職位從基層的醫(yī)藥代表、大區(qū)經理一直到部門主管。

　　銷售轉型業(yè)績面臨下滑風險

　　一位GSK醫(yī)藥代表對媒體稱，“GSK剋扣經費和終止合同背後根本是人為篩選操縱因素佔據主導，一切都是為了節(jié)省人力成本來貼補公司銷售的下滑。”據介紹，其所在內科重點産品領域，因為行賄醜聞重創(chuàng)後銷售下滑超過60%，業(yè)績亟待開源節(jié)流。而新銷售模式的實際推行較難，新業(yè)務開展正面臨一定挑戰(zhàn)。

　　所謂GSK的新銷售模式，始自去年12月。去年7月份，GSK因行賄成為輿論關注的焦點，當時包括中國區(qū)4名高管在內的超過20名藥企和旅行社工作人員被警方立案偵查。而為了應對合規(guī)壓力，去年12月，GSK宣佈調整在華藥品銷售模式。

　　自2014年1月起，GSK將對直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調整。在新體系下，銷售員工的獎金計算不再以個人銷售指標的完成情況為基礎。取而代之的是，公司將根據專業(yè)知識、服務品質、對公司價值觀的踐行程度、公司整體業(yè)務表現(xiàn)對銷售員工進行考核。

　　除了對醫(yī)藥代表薪酬體系進行調整，GSK中國還表示，將停止直接向醫(yī)療保健專業(yè)人士個人提供經費參加醫(yī)學會議，公司將通過獨立教育資助途徑向上述人士提供教育基金。此外，通過支付費用來邀請專家、向有處方權的醫(yī)生以及可以影響處方的受眾宣講藥品及疾病知識的做法也將停止。

　　GSK調整行銷模式的原因，業(yè)界普遍認為與其在華“行賄門”相關。據公司去年三季報顯示，GSK主營業(yè)務處方藥和疫苗在華的銷量下滑61%，超出了此前市場預計的三成跌幅。

　　對於GSK的行銷變革，業(yè)界反應不一。有人認為，這是整個醫(yī)藥行業(yè)行銷模式的一種回歸，將利潤的關注點從個人管轄的藥品銷量引導至整個公司的業(yè)績上來，這種方法對於整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展具有積極的意義。不過，也有人對此做法的盈利能力和市場接受度産生質疑，認為在GSK將很難開拓全新的市場，而在醫(yī)藥代表與銷售指標脫節(jié)以後，很難避免出現(xiàn)吃大鍋飯的情況。

　　專家建言對藥代規(guī)範管理

　　在GSK商業(yè)賄賂的陰雲之下，醫(yī)藥代表也成了最為敏感的人群。專家指出，對醫(yī)藥代表應規(guī)範管理，全盤否定和放任不管的態(tài)度都不對。

　　據了解，醫(yī)藥代表這個職業(yè)源於國外，但在國外這個行業(yè)是比較透明的，醫(yī)藥代表主要由專業(yè)人士擔任，主要負責在新藥研發(fā)成功後，給醫(yī)生傳遞最前沿的醫(yī)藥資訊。然而在中國卻“跑偏了”，醫(yī)藥代表與商業(yè)賄賂劃等號，幾乎已經成為整個行業(yè)的潛規(guī)則。

　　中投顧問産業(yè)研究部經理郭凡禮認為，在國家嚴懲商業(yè)賄賂的背景下，國內藥企與外資藥企都應規(guī)範自身行為，重新回歸市場參與公平競爭，不應該再利用非法手段達到牟取私利的目的。

　　對於GSK主動改變銷售模式的做法，業(yè)界現(xiàn)在也莫衷一是。有業(yè)內人士指出，改變過去“帶金銷售”的模式後，醫(yī)藥企業(yè)要積極尋找新的模式。“學術討論任何時候都需要，不能因為有問題存在就不開，而醫(yī)生也應該主動與醫(yī)藥代表做好有關新藥溝通的工作。”

　　“現(xiàn)在大部分市場上的爆料都來自企業(yè)員工的不滿，這説明要把合規(guī)、合理達成業(yè)內共識，絕不是企業(yè)一方説了算。”中國外商投資企業(yè)協(xié)會相關人士在接受媒體採訪時指出，無論GSK的做法結果如何，都希望能總結行業(yè)經驗，合法合規(guī)地把醫(yī)生的積極性和資源調動起來。

　　對GSK的嘗試，同行則保持著觀望態(tài)度。有業(yè)內人士表示，如果GSK嘗試能夠成功，相信會有藥企跟進。但眾所週知，中國的醫(yī)藥環(huán)境與美國等市場的環(huán)境差異很大。據其介紹，在美國，醫(yī)院更多是以技養(yǎng)醫(yī)，而不是以藥補醫(yī)。

　　南方日報記者 趙兵輝