劉萍(化名)，54歲，某國有壽險公司市級分支機(jī)構(gòu)一級業(yè)務(wù)主管，從事保險工作16年。在今年春節(jié)過後，距離正常女職工退休年齡不到一年之時，選擇了離開公司。

　　對於劉萍而言，所謂的退休與現(xiàn)在的離開沒有任何差別，因為她並不享受任何職工保險。唯一的慶倖是，自己15年的社保已經(jīng)交滿，退休後不至於“顆粒無收”。

　　劉萍的情況，是諸多老保險行銷員的一個縮影，在過去的22年裏，這些人使中國的人身保險業(yè)實現(xiàn)了從小到大的巨變，而這些人則從幾年前開始，承受著自身和外部環(huán)境的雙重挑戰(zhàn)。與此同時，培育了這些人的個人代理行銷制度，也在遭受老齡化的考驗。

　　當(dāng)代理制遇上“老齡化”

　　在業(yè)內(nèi)，與劉萍年齡相倣的保險從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司行銷主管、行銷總監(jiān)等一線行銷管理者的主要組成力量。但大多數(shù)人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，為傭金而打拼。

　　我國壽險個人代理行銷制度是1992年由友邦保險引入。在保險業(yè)界看來，個人代理行銷制度是過去20年，中國保險業(yè)最大的推動力。

　　但近年來，個人代理行銷制度的弊端也逐漸顯現(xiàn)，高昂的成本，巨大的生存壓力，銷售誤導(dǎo)頻發(fā)，有關(guān)保險行銷員的負(fù)面新聞更讓人印象深刻。步入不惑之年的保險行銷員們，正在和傳統(tǒng)個人代理行銷制度一起，面臨著“老齡化”的大考驗。

　　在業(yè)內(nèi)，與劉萍年齡相倣的保險從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司行銷主管、行銷總監(jiān)等一線行銷管理者的主要組成力量。但能夠“熬”出頭，享受到公司為正式員工提供的各種福利保障者，卻為數(shù)不多。在日常工作中，這些主管、總監(jiān)與一線行銷員一樣，同樣接受公司對代理人的經(jīng)營業(yè)績考核。

　　絕大多數(shù)壽險行銷員不是公司職員，他們沒有或只有很少的底薪，收入完全依靠業(yè)務(wù)提成。

　　“在舊的代理制下，保險行銷員轉(zhuǎn)為正式員工只有一種可能，即保險公司因為業(yè)務(wù)需要(如開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，增設(shè)營業(yè)部等)，打算從行銷隊伍中招募員工，被選中的保險行銷員可以解除代理合同，與保險公司簽署勞動合同，成為保險公司的正式員工。這種招募，與行銷員在保險公司內(nèi)實際工作的年限、資歷，甚至是所帶團(tuán)隊的人數(shù)都沒有絕對的聯(lián)繫。”某壽險分支機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理鄭軍(化名)説。

　　這種制度，意味著行銷員即使年近花甲，仍然要像剛剛?cè)胄械哪贻p人一樣，為出新單、賺傭金、完成任務(wù)而奔走。

　　“我曾經(jīng)不止一次遇到過一些50多歲的老行銷員，因為身體有病，女兒要生孩子等原因來找我請假。如果不批，顯然很不近人情。但如果批了，很可能就將其徹底逐出公司。因為按照規(guī)定，在此期間沒有業(yè)績，自動扣除續(xù)保傭金，3個月完不成任務(wù)，直接淘汰。”鄭軍説。

　　更重要的問題是，老行銷員的每人平均産能在下降，已經(jīng)越來越難滿足考核的要求。

　　記者了解到，在一些壽險公司，也曾有年齡偏大的保險行銷員向公司申請降低新單的考核標(biāo)準(zhǔn)，主要做老客戶的維護(hù)工作，力求在續(xù)期繳費和後續(xù)保障中發(fā)掘新的投保機(jī)會，但受公司整體考核標(biāo)準(zhǔn)的限制，這樣的申請通常很難獲得成功。

　　産品同質(zhì)化、網(wǎng)際網(wǎng)路雙重衝擊

　　經(jīng)歷了20年的發(fā)展，市場環(huán)境的變化也對傳統(tǒng)保險銷售提出了新的挑戰(zhàn)。舊體制下的老保險行銷員們正在遭受著來自網(wǎng)際網(wǎng)路和綜合金融的雙重衝擊。

　　保險個人代理行銷制度建立的同時，一些分紅險、投連險等投資功能的險種也相繼引入，而在過去20年，壽險公司已經(jīng)從不足10家增加到70多家。保險市場的競爭日趨激烈，産品同質(zhì)化日益突出，舊的行銷體制也在産品銷售環(huán)節(jié)顯得有些“賣不動”。

　　綜合金融體系下保險需求的多元化，是對舊代理行銷制度的第一大衝擊。截至2013年末，國內(nèi)已有保險公司近150家，保險行銷員總數(shù)超過300萬人。而在市場上流行的大量保險産品，其産品功能，保障範(fàn)圍、條款費率，甚至名稱都相差無幾。産品類別也都以投資型為主，保障型佔比仍然較少。有業(yè)內(nèi)人士表示，如果能量化的話，不同保險公司的産品，有差異的基本不會超過10%。

　　與此同時，網(wǎng)際網(wǎng)路時代的高互動性對於習(xí)慣了單向傳播為主的傳統(tǒng)行銷模式來説，也顯得不太適應(yīng)。

　　在某保險公司的銷售培訓(xùn)課件上，新京報記者看到，該保險公司為行銷員介紹了假設(shè)成交法、二擇一法、提示風(fēng)險法等12種保險銷售方法，其核心是要展示保險的優(yōu)點，沒有保險的風(fēng)險和打消客戶對保險産品的疑慮。

　　“在代理制度發(fā)展初期，行銷員面對的是一群對保險幾乎沒有了解的人，加上當(dāng)時的險種較少，因而單向地介紹保險，宣傳保險，很容易促成保險的銷售。”友邦保險中國區(qū)首席業(yè)務(wù)官洪志強表示，“而現(xiàn)在消費者了解資訊的渠道很廣，單向度的傳播很難奏效。”