製圖：蔡華偉

　　8月11日一早，濟南鐵路局調(diào)度撥通了青島站的電話，“壓在你們那兒的130多個箱子儘快排出來，客戶可不等你。”

　　儘管作業(yè)效率已經(jīng)提高了一倍，進入8月，濟南鐵路局的集裝箱週轉(zhuǎn)還是緊張了。全國鐵路貨運改革以來，一度裝車量跌破7000車的濟南鐵路局，呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長態(tài)勢，到8月14日，裝車達到了8054車，增幅19.6%。

　　從躲著企業(yè)到追著企業(yè)，短短兩個月，一頭扎入市場經(jīng)濟大潮的鐵路職工，第一次有了名片，第一次做了市場分析，第一次嘗試了量身定制服務(wù)……而眾多的第一次讓不少貨主感嘆，“這回真有上帝的感覺了。”

　　讓利不讓市場，鐵路初嘗“討價還價”

　　“鐵路貨改也是轉(zhuǎn)方式，調(diào)結(jié)構(gòu)。轉(zhuǎn)的是服務(wù)方式，調(diào)的是産品結(jié)構(gòu)”

　　6月13日，全國鐵路貨運組織改革啟動前兩天，濟南鐵路局日裝車量跌到了6734車，比一季度高點下降了25%。“貨改不是被動的，那時候真是坐不住了。”濟南鐵路局貨運行銷處處長李強坦言。

　　改革實非易事。貨改試水首月，李強就跑了不下30家企業(yè)，很多企業(yè)最初的反饋都是“鐵路貨改不現(xiàn)實”。鐵路一直以來是高度壟斷、大宗運輸、半軍事化管理，除大宗物資外，當(dāng)下的物流市場卻以多批次、小批量、短週期為特點，而且公路運費靈活，鐵路運費卻不能議價，鐵路如何融入市場，引發(fā)了貨主的疑慮。

　　“鐵路貨改也是轉(zhuǎn)方式，調(diào)結(jié)構(gòu)。轉(zhuǎn)的是服務(wù)方式，調(diào)的是産品結(jié)構(gòu)。”濟西站貨運中心主任尚立，是有著30年路齡的老鐵路，“除了安全紅線不能碰，能為貨主做的，我們都要盡力。一句話，讓利不讓市場！”

　　過去貨等車，如今車等貨。益海嘉裏糧油兗州生産基地是濟南鐵路局的大客戶。在銷售經(jīng)理周通看來，鐵路運輸與企業(yè)銷售息息相關(guān)。“以前公司有3個人專門跑車皮計劃，等半個月都不見得有車。因為鐵路運不出去，有些訂單我都不敢要。現(xiàn)在，一個電話，隨時裝車，再也不用看著市場白白流失了。”

　　停收過磅費，調(diào)整裝卸費。貨改後，濟南鐵路局實行一口價，貨主無需再繳納每噸4元的過磅費，以及每噸2至6元不等的服務(wù)費，裝卸費也將適度調(diào)整。以濟西站發(fā)送到烏魯木齊東站的炭塊為例，貨改後每車減少收費418.2元。

　　接取送達費，上下可浮動。貨改後，鐵路主動為貨主提供門到門服務(wù)，吸引了大量的公路貨源。特別是體積大、重量輕的輕浮貨物，逐步放棄公路接駁，轉(zhuǎn)向鐵路運輸，僅7月22日至31日，濟西站就發(fā)送了13車，增收20多萬元。

　　講價更講服務(wù)，鐵路也能“量身定制”

　　“不轉(zhuǎn)不知道，市場原來這麼大，價格這麼活，鐵路被甩下這麼遠”

　　博興站，濟南鐵路局淄博車務(wù)段的三等小站。貨改前，這個小車站平均月裝車量僅85車，而貨改後的7月，裝車量已達337車，足足增長了3倍。

　　“原來坐在辦公室還覺得收入不錯呢，出去一轉(zhuǎn)才知道，市場原來這麼大，價格這麼靈活，鐵路被甩下這麼遠！”淄博車務(wù)段博興站站長劉建新坦言。

　　過去躲著企業(yè)的劉建新一頭扎進市場，可第一次到府服務(wù)，就吃了科瑞鋼板有限公司的閉門羹。原來，鐵路車輛按60噸載重收費，可因為擺放受限，企業(yè)的卷鋼只能裝進55噸，結(jié)果從山東博興運往成都天回的單車鐵路運價居然比長途汽運還貴了2000元。

　　“鐵路闖市場，就是想客戶所想，急客戶所急。大路貨行不通，咱給他量身定制總行吧！”劉建新很快拿著新方案跑到企業(yè)。這一次，每車載重量雖有所提高，可企業(yè)算賬後還是不滿意。劉建新又請來鐵路專家，大家拿著尺子、計算器反覆設(shè)計研究。最終，敞車換平車的新方案每車可為企業(yè)節(jié)約成本2484元。如果企業(yè)單月發(fā)送50車，一年就能省下近150萬元，如此劃算的生意使科瑞鋼板欣然簽約。

　　“鐵老大”三顧茅廬的故事很快在博興傳開。如今，博興站的固定客戶從貨改前的11家增加到目前的43家。今年前7月，博興站發(fā)運卷鋼1605車，創(chuàng)收4047萬元，當(dāng)?shù)亻L途卷鋼貨源除少數(shù)走水路外，基本都回流到了鐵路手中。“現(xiàn)在可不是掙錢不掙錢的問題，是鐵路和貨主都掙錢，雙贏!”劉建新説。

　　博興車站的定制服務(wù)，只是濟南鐵路局貨運改革的一個縮影。針對市場需求，研發(fā)特色服務(wù)，已經(jīng)成為濟南鐵路局的新招牌。

　　“前店”“後廠”齊發(fā)力，公路運費掉了16%

　　“鐵路貨改就像拿破侖那句話，沉睡的獅子醒了，物流業(yè)要有新格局了”

　　8月6日，尚立撥通一家物流公司的電話詢價，沒想到濟南到烏魯木齊的汽車運費已經(jīng)跌到了每噸630元，而就在一週前，這段路程的運費還堅挺在750元以上。

　　“我覺得鐵路貨改就像拿破侖那句話，沉睡的獅子醒了，物流業(yè)要有新格局了。”在尚立看來，公路運價下跌，完全是受鐵路衝擊。

　　7月26日，濟南至吐魯番的零散白貨直達列車開通。這趟列車將濟南鐵路局管轄內(nèi)的貨物集結(jié)到濟西站集中編組，發(fā)車後不再解編直達吐魯番。原來12天左右的在途運作時間，被縮短為82小時，大大提高了鐵路的市場競爭力。自開通以來，已發(fā)送20余列。

　　“過去，運往新疆喀什的木地板需要15到20天的時間才能到站，發(fā)運前要辦十一二個手續(xù)，還不一定有車。如今，一個電話打過去，當(dāng)天就能裝車，只要8天就能送到客戶家門口。”與鐵路打了14年交道的濟南馳坤三力物流公司總經(jīng)理唐向楠坦言，貨改後，企業(yè)從鐵路發(fā)送的貨物裝車量由490車提高到670車，增加了36.7%，主要得益於鐵路效率的提高。

　　物流業(yè)的核心競爭力是效率。要打破目前的物流市場格局，重新贏回市場份額，鐵路必須打出“運到時限”這張牌。這就要求“前店”行銷人員貨源攬得越多，“後廠”作業(yè)人員就要運得越快。

　　“沒有‘前店’‘後廠’一盤棋的車輛調(diào)配組織，貨改大旗就會轟然倒塌。”劉建新介紹，選擇合適車型，設(shè)計裝載模式，提高裝卸效率，降低空車行駛……都離不開車站這個“後廠”。他所管轄的範(fàn)圍，過去超過300車就堵，如今500車都轉(zhuǎn)得動；原來卸車必超48小時，現(xiàn)在當(dāng)天就能完成，靠的就是“前店”“後廠”的緊密配合。

　　鐵路貨改並非一日之功，但鐵路已然需要面對整合産業(yè)鏈的新挑戰(zhàn)。“鐵路如果能做到合縱連橫，將是最佳出路。”山東大學(xué)交通規(guī)劃設(shè)計研究中心主任張汝華認為，所謂合縱，就是鐵路與公路、水運、航空等其他交通方式無縫銜接，連橫則是不同鐵路局配合密切，提高車輛週轉(zhuǎn)率。“過去，由於鐵路運能不足，導(dǎo)致大量低附加值的貨物由公路運輸，不僅造成能耗、污染、交通擁堵等問題，還導(dǎo)致超載、超限等安全問題。如果通過鐵路貨改，能達到‘鐵路不缺位，公路不越位’的格局，不僅社會物流成本將大幅下降，道路安全也將更有保障！”

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