一名醫(yī)藥代表向本刊講述藥企行賄“路徑”：科室主任、藥械科主任、藥事委員會、藥房採購、醫(yī)生，每個環(huán)節(jié)都不能少

　　醫(yī)藥銷售“過五關(guān)”

　　“我敢這麼跟你説，像GSK(即葛蘭素史克——編者注)中國這樣的行為在醫(yī)藥行業(yè)一抓一大把。”一位曾經(jīng)有著多年醫(yī)藥銷售管理工作經(jīng)驗的專業(yè)人士張萍(化名)對《中國經(jīng)濟週刊》説，“在這個行業(yè)裏，別人都給，就你不給，你咋生存？別人都拿，就你不拿，你不成另類了？”

　　“大家都會找旅行社幫忙資金週轉(zhuǎn)”

　　“藥企行賄，那是行業(yè)內(nèi)人盡皆知的潛規(guī)則。”張萍直言不諱地對記者表示，“藥企在做業(yè)務(wù)的時候，都會找第三方旅行社幫忙資金週轉(zhuǎn)(即洗錢、套現(xiàn))。”

　　“為什麼是旅行社？因為旅行社很容易就可以做的項目很多啊！”張萍説，“一個人去海外參加個學(xué)術(shù)會，光機票就可以做到兩三萬元，再把食宿餐補加上，費用很容易就能做上去，況且人數(shù)上還可以做點文章。我們給醫(yī)院贊助，回來走賬，全靠第三方旅行社。”

　　“只不過我們會跟許多旅行社有合作，通常都是一個項目、一個會議找一家旅行社來做，做完了就結(jié)束合約，這樣出了問題也都是由旅行社擔(dān)著。”張萍説。

　　科室主任、藥械科主任、藥事委員會、藥房採購、醫(yī)生，哪一關(guān)都不能少

　　“現(xiàn)在的情況是：我們?nèi)绻胱屪约旱乃幾鲞M醫(yī)院，能在處方上把我們的産品寫上去，那肯定就要層層公關(guān)。從科室主任到藥械科主任，從藥房採購到臨床醫(yī)生，哪一關(guān)都少不了要打點。”張萍告訴《中國經(jīng)濟週刊》，“科室主任是第一關(guān)，他能決定是不是把你寫在下一批的藥品採購名單上。就好像是飯店裏的經(jīng)理，他只要點頭簽字了，你的菜品才會出現(xiàn)在他的功能表上。他要是不給你寫進功能表裏，再好的菜顧客也點不上。”

　　“藥械科主任是第二關(guān)，他對這份科室主任簽過字的名單也有審批的權(quán)力，所以他也需要打點。另外，如果有新藥進入醫(yī)院，醫(yī)院的藥事委員會必須投票表決，這些專家也都需要我們給公關(guān)下來。不過這一層相對比較容易，因為委員會的組成人員一般都是各個科室的主任，大家都明白是怎麼回事兒，我不為難你，你也不為難我。”張萍説。

　　“藥事委員會表決通過後，我的藥品按説就可以進院了吧？但是這還不算完，我還得關(guān)照藥房採購！”張萍説，“藥房採購要是説一句‘我們藥房現(xiàn)在有同類藥品，什麼時候需要進你回去等消息吧’，我就算拿到了批文也只能乾等。”

　　“最後一關(guān)就是處方。你的藥品終於躺在藥房裏了，你還得讓醫(yī)生在遇到適應(yīng)癥的病人在開處方時開你的藥而不是別人家的藥。”張萍説，“環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都不能少。”

　　最需要精心維護的是藥房採購

　　“你猜整個環(huán)節(jié)裏，誰的關(guān)係最需要精心維護？”張萍笑著告訴記者，“是藥房採購。”

　　“無論是科室主任、藥械科主任還是藥事委員會，他們都是一錘子買賣，我一次給夠了紅包，他們就會讓我通過，但是藥房採購不一樣。”張萍解釋説，“採購涉及到每一次進貨壓貨，所以每次都得打點，不然每個月斷幾次貨，基本上病人就不會再來開你的藥了。”

　　“一般一個醫(yī)院的科室主任月收入達到十幾萬那都不在話下。”張萍説，“至於哪些是灰色收入哪些是工資收入就不得而知了。”

　　藥企用麻袋裝錢，與醫(yī)院“結(jié)算費用”

　　“平均算下來，銷售代表一個月的銷售費用至少需要2萬元左右。大點的制藥公司通常會有五六千個銷售代表，負責(zé)區(qū)域比較大的代表一個月要用5萬~6萬元。”張萍輕輕一笑，“這還是在合規(guī)的公司，行業(yè)內(nèi)經(jīng)常聽説國內(nèi)仿製藥公司給醫(yī)院結(jié)費用(即行賄)都用麻袋裝。”

　　張萍告訴記者，她曾聽到這樣的例子，某公司曾經(jīng)在一個月之內(nèi)購買了某大商場1000多萬元的購物卡，然後把卡賣掉，目的只是為了得到發(fā)票。“結(jié)果導(dǎo)致這個商場當(dāng)月銷售額異常，搞得工商稅務(wù)差點兒過來查他們賬。”張萍説。

　　而巧合的是此次GSK中國事件，也是由於涉案旅行社的營業(yè)額異常而引起了有關(guān)部門的注意。

　　不能只怪藥企和醫(yī)院

　　張萍表示，公司會嚴(yán)格規(guī)定他們的銷售費用(即公關(guān)費用)，通常每個月每人的銷售費用是銷量的一定比例。“這些錢一般都不夠花，我們經(jīng)常要自己貼錢。依我看，如果你真能少花錢還多辦事兒，即便你‘貪污’一部分銷售費用，那也是説明你有本事。但通常能佔到公司便宜的人可謂少之又少。”

　　儘管公司劃撥的費用不夠花，大家還是會賣力氣工作。“我們都不怕自己貼錢，反正只要能完成業(yè)績，我就能拿到獎金，堅持三五年就能升職。等做到區(qū)域經(jīng)理以後，相對日子就比較舒服了，不用親自去和醫(yī)院打交道了。”張萍説。

　　張萍説，一線銷售能做的只是“讓不合規(guī)的事情儘量看起來合規(guī)”。“比如公司利用旅行社洗錢，説在某地開了一個學(xué)術(shù)交流會花了1000萬，那合規(guī)部就會要求你拿出所有的憑證，包括往返機票、參會人員名單、簽到簿、專家演講稿、PPT等等，甚至公司會要求籤到簿上每個人的簽字必須是楷體，合規(guī)部門會拿出以往這個人的筆跡去對比是不是本人簽字。”

　　“也就是説，我們?nèi)绻雸笠粋€會議的費用，我們還真就得開這樣一個會，然後在具體各項費用裏面做一些手腳。”張萍説。

　　“現(xiàn)在國家要求醫(yī)藥分家、制定基藥目錄等等，其實這些都不是解決根本問題的辦法。就算醫(yī)院不賣藥了，我們該打點的地方還是要打點。”張萍感慨道，“其實，醫(yī)藥行業(yè)之所以受人詬病，不能都歸結(jié)到醫(yī)生收受紅包上，更不能説是這些跨國制藥公司的在華行賄行為培養(yǎng)了官員受賄的習(xí)慣。南方的橘子到了北方變成了枳，更多的原因恐怕還是當(dāng)?shù)氐臍夂蚝屯寥浪斐傻陌桑俊?記者 劉硯青)

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