從姨媽巾、牛奶到兒童出行安全座椅，蘇寧近期連環(huán)推出超低價(jià)搶爆品活動(dòng)。這些看似普通的單品，卻在1個(gè)月內(nèi)為蘇寧易購(gòu)新增近600萬(wàn)會(huì)員。如果能夠通過(guò)爆品促銷(xiāo)養(yǎng)成習(xí)慣，提高會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，將大幅降低獲取顧客回頭率的成本。而這是網(wǎng)際網(wǎng)路時(shí)代玩轉(zhuǎn)行銷(xiāo)的最終目的，蘇寧似乎在這種行銷(xiāo)中嘗到了甜頭。

　　會(huì)員3天暴漲370萬(wàn)

　　在8月初，很多人的朋友圈被蘇寧的紙品促銷(xiāo)刷屏。8月6日-8日，蘇寧4000萬(wàn)卷紙被搶購(gòu)一空。兩天之隔，蘇寧又搞出姨媽巾以及奶粉促銷(xiāo)。從這些被超低價(jià)、實(shí)用煉就的爆品不難看到，它的購(gòu)買(mǎi)用戶主要是女性。

　　據(jù)蘇寧易購(gòu)會(huì)員行銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人介紹，超市頻道紙品大促展開(kāi)後，蘇寧易購(gòu)會(huì)員數(shù)量不到3天時(shí)間已經(jīng)暴漲370多萬(wàn)。3000萬(wàn)包姨媽巾後，蘇寧易購(gòu)8月女性會(huì)員暴漲540萬(wàn)。

　　儘管蘇寧方面對(duì)8月爆品促銷(xiāo)的資金投入避而不談，但北京商報(bào)記者粗略算了一筆賬，試圖看到蘇寧此次促銷(xiāo)獲得的新用戶成本。以紙品為例，假設(shè)每卷紙平均以倒貼1元促銷(xiāo)，蘇寧在爆品首戰(zhàn)中將倒貼4000萬(wàn)元。那麼新增的370多萬(wàn)會(huì)員的獲取成本每人僅10元左右。

　　而目前隨著B(niǎo)2C商城商品同質(zhì)化問(wèn)題，獲取新用戶的成本逐年走高。根據(jù)公開(kāi)資料，早在2012年噹噹網(wǎng)獲取新用戶的成本就已達(dá)到每人19元。

　　穩(wěn)定回頭客是關(guān)鍵

　　8月暴增的新會(huì)員如何轉(zhuǎn)化成固定會(huì)員，養(yǎng)成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，是蘇寧易購(gòu)接下來(lái)要解決的問(wèn)題。蘇寧易購(gòu)在9月延續(xù)了單品爆款的策略，繼奶粉之後又推出兒童安全座椅、秋衣秋褲等節(jié)前女性購(gòu)買(mǎi)需求較大的商品。

　　回頭客直接反映企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn)。被稱(chēng)為妖股的唯品會(huì)明確表示，唯品會(huì)訂單中超90%是回頭客貢獻(xiàn)的。這讓唯品會(huì)可以獲得電商同行羨慕的盈利能力。

　　蘇寧易購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這些爆品單價(jià)低，參與門(mén)檻低，保質(zhì)期長(zhǎng)，而且可增加女性用戶黏性。

　　女性絕對(duì)是電商的中堅(jiān)力量，一旦蘇寧俘獲女性用戶的芳心，其將迎來(lái)大井噴。 通過(guò)促銷(xiāo)週期培養(yǎng)購(gòu)物習(xí)慣，也是唯品會(huì)限時(shí)特賣(mài)努力打造的。

　　自有O2O降配送成本

　　蘇寧接連爆品搶購(gòu)，並沒(méi)有出現(xiàn)訂單爆倉(cāng)問(wèn)題。不僅如此，在搶購(gòu)期間，蘇寧訂單可以實(shí)現(xiàn)半日達(dá)、急速達(dá)。原來(lái)被網(wǎng)際網(wǎng)路人士認(rèn)為蘇寧轉(zhuǎn)型“包袱”的門(mén)店，搖身成為低成本、快速配送的獨(dú)家網(wǎng)路，而這一優(yōu)勢(shì)是完全自建配送體系的純電商企業(yè)無(wú)法企及的。

　　蘇寧物流公司總經(jīng)理侯恩龍介紹，蘇寧正在運(yùn)作一個(gè)叫做“小件快遞的傻子工程”的流程，將用戶下訂單到快遞到府，從原先的8個(gè)步驟壓縮到3個(gè)。

　　此外，蘇寧線下門(mén)店將於9月19日提前啟動(dòng)“十一”黃金周的促銷(xiāo)活動(dòng)，以及全品類(lèi)産品最高30%的讓價(jià)幅度讓利於廣大消費(fèi)者。