近日有消息稱，阿里巴巴或?qū)㈧督衲?月擬在國際站推出中國供應(yīng)商免費會員服務(wù)，並最終代替付費會員，營收也將由會員費轉(zhuǎn)向P4P。後經(jīng)阿裏公關(guān)部相關(guān)負責(zé)人澄清，未來阿裏國際站的營收確實將由以會員費為主轉(zhuǎn)向P4P，但付費服務(wù)“中國供應(yīng)商”仍將收費。

　　此消息一齣，立刻引起業(yè)界普遍關(guān)注。“放棄現(xiàn)成的收入，把齊整的市場秩序先打亂，再重拾舊河山，恐怕也只有阿裏有這樣的勇氣。”一位業(yè)內(nèi)人士如此評論道。

　　眾所週知，會員付費模式一直以來都是阿裏B2B的命脈。那麼，阿裏為何突然爆發(fā)如此“壯士斷腕”的氣魄來，毅然捨棄嘴邊的這塊肥肉，用意何在?

　　筆者認為，這是“逼宮”的後果。

　　被誰逼宮?

　　P4P的先行者們。

　　早在2006年，B2B市場的競爭就已達到白熱化地步，以阿里巴巴為代表的許多老一代B2B站點曾推出過各種各樣個性化服務(wù)來吸引中小企業(yè)主眼球。但作為小老闆來説，他們使用B2B網(wǎng)站的目的就是增加銷售，其他附加服務(wù)其實可有可無。然而，許多B2B網(wǎng)站卻難以滿足企業(yè)在短時間內(nèi)增加銷量的需求，B2B網(wǎng)站與企業(yè)間的供需矛盾，使國內(nèi)B2B市場發(fā)展十分緩慢。

　　當(dāng)時包括阿里巴巴、慧聰?shù)仍趦?nèi)的很多B2B平臺實行的都是“按年收費”的會員制服務(wù)模式。雖然這種模式對平臺而言是一個相對穩(wěn)妥和安全的方式，但眾多業(yè)內(nèi)人士認為，這一模式在某種程度上也成了阻礙中小企業(yè)使用B2B網(wǎng)站的一個重要因素。因為動輒幾千幾萬元起的會員費，已成了很多中小企業(yè)主“不能承受之重”。

　　有資料統(tǒng)計，截至2012年底，中國數(shù)千萬家中小企業(yè)中仍只有不到20%左右使用過網(wǎng)路行銷，其中通過付費形式開展B2B貿(mào)易的企業(yè)不到90萬。

　　因此，按年付費的會員模式在一些專家看來，已成為阻礙阿里巴巴甚至國內(nèi)B2B發(fā)展的最大障礙。

　　不過，阿里巴巴的障礙卻成為後來者居上的法器。

　　馬雲(yún)曾自詡“學(xué)我者生，像我者死”。但競爭對手們顯然沒有複製阿里巴巴的模式，一個大膽的創(chuàng)新——P4P則應(yīng)運而生。

　　P4P，是英文Pay for Performance的簡寫，中文含義是“按效果付費”。也就是説，讓廣告主不是按照廣告投放時間來付費，而是按照廣告投放後帶來的實際效果來付費。

　　收取會員費的B2B網(wǎng)站，交錢後效果不可預(yù)知。曾有人戲稱：交會員費就跟等待審判一樣，不知道到底有什麼樣的結(jié)果，何況門檻還不低;而按照P4P的規(guī)則，只要交付數(shù)量較小的預(yù)付款後，便可享受到其他會員制網(wǎng)站才能享受的年費服務(wù)，而供應(yīng)商只有在自己的廣告資訊被點擊一次時，才需要支付一次的費用——將主動權(quán)完全交到企業(yè)用戶手裏，有效果、有點擊才付費，每一份投入都會有一份收穫，不花冤枉錢。

　　這種作為與會員制服務(wù)方式相抗衡的新型B2B服務(wù)模式，充分考慮了國內(nèi)電子商務(wù)的實情和特點，同時糅合了谷歌競價排名和傳統(tǒng)B2B兩種模式的精華，在一定程度上不僅可促使更多企業(yè)獲得優(yōu)惠，同時能吸引更多老闆大膽嘗試電子商務(wù)，且消除了各方對網(wǎng)路亂收費的擔(dān)心，真正把中國B2B電子商務(wù)的概念帶上一層樓。

　　馬可波羅網(wǎng)，這是筆者有據(jù)可查的第一家在全球範圍內(nèi)踐行P4P的B2B站點。據(jù)公開資料顯示，自2006年成立以來，其憑藉按效果付費模式，已有超過500萬供應(yīng)商和採購商在其上發(fā)送詢盤超2000萬條，客戶二次付費率遠超業(yè)內(nèi)平均水準，達到81%;且根據(jù)第三方諮詢機構(gòu)艾瑞報告顯示，馬可波羅網(wǎng)在B2B行業(yè)綜合排名已位居第二，僅次於阿里巴巴。

　　而在馬可波羅網(wǎng)突飛猛進的這7年裏，其他後起之秀也“學(xué)而時習(xí)之”，敦煌網(wǎng)、維庫網(wǎng)、萬國商業(yè)網(wǎng)、環(huán)球貿(mào)易網(wǎng)等一批站點紛紛跟進，形成一片對阿里巴巴等老前輩們的四麵包圍——P4P不經(jīng)意間，儼然從數(shù)年前的星星之火，到現(xiàn)在的燎原之勢。

　　會員服務(wù)同質(zhì)化下供應(yīng)商的市場飽和已導(dǎo)致競爭激烈、利潤微薄。現(xiàn)在，對於大多數(shù)商家來説，光買個會員效果已很不明顯。照此事態(tài)發(fā)展下去，廣告費與廣告效果不成比例，會員制的存在意義更將大大貶值——到最後誰還願意花錢做這個冤大頭?

　　筆者斷言：阿里巴巴顯然也已看到了B2B的大勢所趨：與其坐等後來者慢慢蠶食自己的蛋糕、溫水煮青蛙，不如趁著現(xiàn)今自己還家大業(yè)大，壯士斷腕、忍痛割愛、兵行險招一把，儘快轉(zhuǎn)型P4P以制衡厚積薄發(fā)的馬可波羅們。但面子還是要顧忌，不能讓晚輩笑話自己東施效顰，所以放出“付費服務(wù)‘中國供應(yīng)商’仍將收費”之言論也在意料之中。

　　P4P是未來B2B發(fā)展的必然趨勢，而馬可波羅們的盆滿缽滿也早已印證了這一點。但對於曾經(jīng)坐擁幾十億會員費而笑看風(fēng)雲(yún)的阿裏老大哥，這次的轉(zhuǎn)型無疑是一場痛苦的“割肉戰(zhàn)”。

[責(zé)任編輯： 郜利敏]