以奧迪為代表的高檔車品牌,正在不斷開展渠道下沉、市場深耕。佔據(jù)入口,提升品牌,正成為高檔車擴展“毛細血管”的戰(zhàn)略需求。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計,從2010年開始,雲(yún)南省對高檔車的需求大幅增加,消費升級和産品上升,成為該地區(qū)的一個顯著特點。而滇西地區(qū),從廣義的地理範疇來看,即昆明以西的廣大地區(qū),包括楚雄、大理、保山、德宏、怒江、普洱、西雙版納等地市州,對高檔車的市場放量從2011年開始顯現(xiàn)。

　　鴻迪汽車銷售服務有限公司董事長張亞輝

　　選擇“中庸” 不事張揚 以點帶面　

　　“大理是滇西地區(qū)通往省會昆明市的必經(jīng)之路,它具有扇形的輻射能力,更有帶動其他州市的區(qū)位效應。”一汽-大眾奧迪鴻迪汽車銷售服務有限公司董事長張亞輝説。

　　作為地道的大理人,張亞輝對滇西地區(qū)近年來的快速發(fā)展頗有感觸,“老百姓的收入增加,對汽車的需求量不斷增大,據(jù)了解,僅大理地區(qū)一汽大眾和上海大眾的單店年銷量,最高時可達3000輛。”

　　對這些大眾的車主而言,未來換購高檔品牌汽車,肯定是幾年內(nèi)可以預見的趨勢。張亞輝敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一契機,從2010年開始,他廣招賢才,籌劃代理奧迪汽車品牌。

　　從今年1月份開始,一汽-大眾奧迪鴻迪汽車銷售服務有限公司正式開業(yè),隨著2-3月份的適應階段,從4月份開始進入銷售“爬升期”。截止到12月下旬,共計銷售奧迪汽車600余輛,市場取得開門紅。

　　以大理為代表的三四線城市,近年來對高檔車的需求迅猛增加,不僅是奧迪品牌,寶馬、賓士同樣“盯住”了這塊市場。近兩年來,以上三個高檔車品牌,紛紛在大理地區(qū)鋪設(shè)4S店,希望提前佔據(jù)“制高點”。

　　總體來看,滇西地區(qū)集中展示了雲(yún)南省少數(shù)民族聚居的特質(zhì),26個少數(shù)民族分佈其間,山區(qū)地形眾多,雖然經(jīng)濟總量不大,但也存在經(jīng)濟並不均衡的現(xiàn)象。目前優(yōu)質(zhì)資源體現(xiàn)在旅遊、礦産等方面。

　　“之所以選擇奧迪品牌:一方面,是對該品牌十分認可,奧迪仍是目前高檔車市場的冠軍,消費者認可度高;另一方面,雲(yún)南地區(qū)奧迪意向客戶,普遍較為低調(diào),不事張揚,強調(diào)中庸,契合度很好。” 張亞輝介紹説。

　　鴻迪為此十分關(guān)注,並深入研究滇西地區(qū)客戶的特徵。從奧迪客戶構(gòu)成來看,目前大理州佔60%,麗江、寶山、香格里拉的潛力巨大,希望未來儘快彌補市場空白。

　　鴻迪4S店及奧迪員工參與座談

　　突出服務品質(zhì) 強化區(qū)域行銷

　　據(jù)不完全統(tǒng)計,2013年底,滇西地區(qū)奧迪汽車保有量在2500-2800輛之間,到明年年初有望在3500輛。這樣的數(shù)量和規(guī)模,也基本可以支撐鴻迪4S店的售後服務規(guī)模。

　　鴻迪4S店是按照奧迪標準化4S店規(guī)模建設(shè),展廳共有14個車型展位,維修工位達到32個。今年1-11月份,共維修5983臺次,綜合産值月度平均增加30%以上。

　　“鴻迪是滇西地區(qū)第一家奧迪標準4S店,此前滇西地區(qū)的消費者購買奧迪汽車,至少需要往返700公里,到昆明購車,而維修保養(yǎng)就會更不方便。鴻迪可以為滇西地區(qū)的奧迪車主,帶來很多便利。” 一汽-大眾奧迪鴻迪汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理吳丹平介紹説。

　　從車型銷售來看,SUV最受滇西地區(qū)消費者的歡迎,奧迪Q5首當其衝。此外,在鴻迪行銷團隊的努力下,奧迪A4L、A6L也“步入正軌”,全係産品基本達到年初的預期銷售目標。

　　鴻迪為此開展了多種頗具區(qū)域特色的行銷嘗試。“大理地區(qū)風光旖旎、氣候適宜,居住著很多文藝工作者。我們就把奧迪A7做了有針對性的展示,一下子4輛車全部賣完。”吳丹平笑著説。

　　採取“走出去”戰(zhàn)術(shù)的還包括奧迪TT車型,大理作為一個旅遊文化名城,對高檔車的個性化需求,也十分突出。吳丹平介紹説:“把奧迪TT開到酒吧、夜店周圍,集中展示,突出個性,2臺奧迪TT迅速被訂走。”

　　此外,針對滇西地區(qū)對宗教,尤其是佛教的信仰,鴻迪積極參與和支援大理地區(qū)的宗教活動,用奧迪A8L接送“高僧大德”,贏得良好的口碑,並得到市場的認可。

　　“經(jīng)營汽車4S店,尤其是奧迪品牌,是一項對專業(yè)技能和綜合管理能力要求很高的行業(yè),為了保障專業(yè)技術(shù)人才和團隊的穩(wěn)定,就要將心比心,關(guān)心和關(guān)注員工的訴求。” 張亞輝頗有感觸地説,“在三四線城市,留住和培養(yǎng)專業(yè)人才,付出的努力和成本,比一線城市更大,而他們才是支撐奧迪品牌在滇西發(fā)展的脊梁。” (記者黃春棉)