高傭金利誘銀行和保險仲介“抱團”

　　泛鑫事件一石激起千層浪，個別銀行也被牽扯進來。儘管昨日興業(yè)銀行否認跟泛鑫開展過業(yè)務(wù)合作，但是記者從廣東保險市場上了解到，有保險仲介機構(gòu)熱衷於依附銀行賣産品，保險仲介與銀行合作關(guān)係的利益鏈浮出水面。

　　“保險公司支付手續(xù)費給仲介機構(gòu)，仲介再按協(xié)議跟銀行分賬，銀行從中獲得的手續(xù)費絕不低於普通銀保渠道的手續(xù)費，個別理財經(jīng)理私賣甚至還能得到15%的收益。”業(yè)內(nèi)人士表示，“保險代理公司與銀行合作的這種模式曾被認為是一種創(chuàng)新模式，但目前願意跟代理仲介合作的多為地方性城商行，一來大行對直接跟保險仲介簽協(xié)議的意願不高，二來保險公司偏愛跟大行合作，會主動尋求大行進行産品銷售，完全不需要通過仲介，所以這種模式長期來看不靠譜。”

　　銀行仲介“抱團”

　　“仲介機構(gòu)選擇跟銀行合作的模式屬於一個二次代理，相關(guān)法規(guī)也沒有明文禁止，在仲介行業(yè)也有不少公司都是這麼做的，仲介機構(gòu)在其中扮演了一個"承保分包"的角色。”某壽險公司高管表示，“上述代理公司的做法就是學(xué)習(xí)之前銀保渠道的老路子，派代理公司的行銷員去銀行駐點做銷售，但代理公司去銀行就不叫駐點了，叫"巡點"，根據(jù)監(jiān)管層的規(guī)定，保險公司是不允許代理人去銀行駐點銷售産品的，但是對於代理公司的行銷員卻沒有明令禁止。”

　　合作模式不靠譜

　　險企偏愛大銀行，對銀行自身而言銷售保險産品也更願意直接和保險公司合作。“一來是節(jié)約仲介渠道費用，議價能力更高。二是現(xiàn)在保險仲介不成熟，監(jiān)管不到位，風險太大。第三是直接合作能帶來其他收益，比如更系統(tǒng)的培訓(xùn)，更優(yōu)質(zhì)的售後服務(wù)和更快速的爭議解決。”商業(yè)銀行相關(guān)人士王先生（化名）表示，特別是銀保市場近年來比較亂，根源就是銷售與服務(wù)的分開以及雙方就權(quán)責、利益的博弈。“如果中間再插一個仲介，就更亂了，因此一般銀行和仲介合作的還是少數(shù)。”

　　“從長遠來看，這個模式不太靠得住，銀行最終需要從仲介那裏分成，沒有議價權(quán)而願意跟仲介合作的反而是一些之前有業(yè)務(wù)合作關(guān)係的小銀行。”業(yè)內(nèi)人士表示。

　　收益調(diào)查

　　高額傭金吸引銀行員工私售

　　伴隨著有銀行捲入泛鑫事件，銀行方面表示沒有和該保險仲介合作，稱相關(guān)業(yè)務(wù)是屬於員工私下銷售。記者了解到，事實上，員工私下銷售相關(guān)産品，也是出於較高的傭金考慮，一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，銀行員工私下跟保險仲介簽售保險，最高可以獲得十幾個點的傭金收入，“沒有這麼高的回報，銀行員工怎麼會冒這個險。”該業(yè)內(nèi)人士表示。

　　事實上，記者調(diào)查得知，一般來説銀行或個人售賣理財産品等，一般傭金收入最多是百分之幾，但售賣一些保險産品的收益可以達到15%，是其他收入的好幾倍甚至十幾倍。

　　記者了解到，事實上，除了保險仲介在其中收取高額的傭金，在正常的合作中，銀行兜售保險産品也會獲得較高的收益。“由於保險是短期産品，因此收益高見效快，而且現(xiàn)在銀監(jiān)規(guī)定銀行網(wǎng)點每個點銷售的保險産品不能超過3種，而保險公司有的會實行雙重補貼，也就是説，私下再對銷售的人給予各種形式的獎勵。”該業(yè)內(nèi)人士表示。

　　事實上，“銀行與仲介合作的話，銀行方面，第一年的保費最少拿30%，第二年後會依次減少，且如果是正常的合作，銀行方面會拿大頭。”金融業(yè)內(nèi)人士張先生告訴記者。

　　業(yè)內(nèi)擔憂

　　或存在銷售誤導(dǎo)

　　“仲介代理的産品在銀行被賣出去，一旦發(fā)生銷售誤導(dǎo)的行為，究竟是仲介的責任，還是銀行的責任或者保險公司的責任呢？”昨日，有險企高管向記者提出質(zhì)疑。

　　“而且一般行銷員都是以銀行員工的身份向消費者介紹，並不會主動表明自己是某某仲介的身份，所以消費者在投保的時候甚至完全沒有意識到有保險仲介參與到其整個投保過程當中。”業(yè)內(nèi)人士表示，銀行和險企都是拿自己的聲譽在做這個業(yè)務(wù)，所以需要進行仲介機構(gòu)資格的審核，服務(wù)模式探討，風控把握，而作為保險公司要做好核實、追蹤以及售後等工作。

　　專業(yè)人士告訴記者，通過仲介銷售出去的保險産品被稱作經(jīng)代渠道産品，“跟普通銀保産品不同，經(jīng)代産品會在投保單首頁上標注"經(jīng)代渠道專用"的字樣，客戶在填寫保單資訊的資訊欄上方會印相關(guān)有經(jīng)代公司名單、代碼，消費者可以在填寫保單或者拿到投保確認書的時候予以辨識。”

[責任編輯： 王君飛]