不久前，天貓聯(lián)手美的、九陽、蘇泊爾等十家企業(yè)承包12條生産線的網(wǎng)路定制小家電開賣，僅一天時(shí)間，包括電烤箱、吸塵器、掃地機(jī)、電風(fēng)扇在內(nèi)的小家電産品便賣出了18萬臺。天貓電器城相關(guān)負(fù)責(zé)人士表示，“電烤箱一天20000多臺，相當(dāng)於廠家半個(gè)月的産能，也是其他垂直平臺電烤箱一個(gè)月的銷售。”為何天貓的“包銷定制”會展現(xiàn)出如此巨大的威力，它又能否如行業(yè)專家所説，成為未來家電銷售主流的商業(yè)模式呢？

　　包銷定制並非新鮮事

　　包銷定制是一種提升利潤率的銷售模式，它採用獨(dú)家買斷銷售，可以有效地避開同行之間慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，提升毛利。但包銷定制同時(shí)也與高風(fēng)險(xiǎn)相伴，由於資金佔(zhàn)用率高，其對人員素質(zhì)、資訊系統(tǒng)、供應(yīng)鏈和銷量預(yù)估能力都是一種考驗(yàn)。

　　實(shí)際上，這種模式在家電行業(yè)裏早已屢見不鮮。像京東就曾通過定制包銷的方式同宏碁電腦簽署過億元採購大單，而定制的4741ZG型號筆電也比市場上同級別配置的機(jī)型更具價(jià)格優(yōu)勢。此外手機(jī)、數(shù)位相機(jī)、家電等知名品牌也陸續(xù)加入到京東網(wǎng)上商城的定制計(jì)劃中，消費(fèi)者也借助京東渠道獲得更具性價(jià)比的商品。

　　蘇寧易購也與海爾簽訂過“包銷定制”協(xié)議，根據(jù)協(xié)定，雙方除了在前端實(shí)現(xiàn)商品的包銷定制銷售模式之外，在後端，蘇寧易購還將實(shí)現(xiàn)內(nèi)部系統(tǒng)直接對接，與海爾全面實(shí)現(xiàn)庫存、消費(fèi)者資訊研究共用。蘇寧易購執(zhí)行副總裁李斌表示，蘇寧易購與海爾簽訂包銷定制協(xié)議模式，類似B2C+O2O形式，消費(fèi)者通過線上訂購消費(fèi)，線下實(shí)體店和海爾品牌廠商可根據(jù)顧客的需要，再次提供線下的到府服務(wù)。

　　國美同樣是“包銷定制”的積極參與者，今年6月，國美與華為再次簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在設(shè)計(jì)研發(fā)、用戶體驗(yàn)、産品推廣等方面進(jìn)行更深層次的合作。通過分析消費(fèi)者需求，雙方將探索包銷定制、單品採購等多種採銷模式，全面滿足消費(fèi)者對手機(jī)、平板電腦産品的購買需求。

　　包銷定制借力大數(shù)據(jù)升級

　　雖然家電網(wǎng)路定制已不是新鮮事，但電商和廠商如此大範(fàn)圍的定制合作還是引起了業(yè)界的關(guān)注，天貓電器城總經(jīng)理張軍透露，電商企業(yè)包下廠家生産線的網(wǎng)路定制在業(yè)內(nèi)還是首次。而在這一切的背後，卻讓人不由得感受到，這是從前國美、蘇寧時(shí)代，後來京東時(shí)期的獨(dú)家專供模式的升級版，是品牌企業(yè)與天貓搶佔(zhàn)家電電商份額的一種競爭手段。電商專家魯振旺認(rèn)為，大家都在走定制的路線，這也是品牌企業(yè)與天貓不得不做的。“因?yàn)檫@個(gè)産品可能是獨(dú)家型號，只在天貓賣，這樣就沒有價(jià)格戰(zhàn)了。”

　　其實(shí)，該定制方式仍是京東、蘇寧等電商企業(yè)與對手爭奪市場份額的重要手段。這次參與C2B定制的美的廚電，在4月中旬剛剛與京東簽訂新的大額戰(zhàn)略合作協(xié)議，模式也是型號定制和專供。不過，天貓此次包銷定制與此前企業(yè)所採用的方式不同之處在於，背後有基於天貓網(wǎng)購多年形成的消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的支援。據(jù)天貓電器城小家電負(fù)責(zé)人陳亮介紹，天貓小家電規(guī)模足夠大以後才推進(jìn)主流貨品定制，推動(dòng)與品牌商在供應(yīng)鏈上游的深度合作，生産出天貓用戶想要的貨品。

　　天貓電器城同各大品牌在供應(yīng)鏈上的合作始於2011年，最初僅限于網(wǎng)路專供産品的嘗試，主要目的是規(guī)避線上、線下渠道的價(jià)格衝突。有了規(guī)模支撐後，天貓開始和品牌推進(jìn)大規(guī)模定制，實(shí)現(xiàn)線上專供産品體系化。而上升到數(shù)據(jù)共用則是從2013年底開始，在新年度産品規(guī)劃、行銷規(guī)劃來臨之前就開始共同研究行業(yè)沉澱的數(shù)據(jù)，尤其是成熟行業(yè)如電飯煲、吸塵器、掛燙機(jī)、微波爐等，通過行業(yè)價(jià)格區(qū)間分佈、關(guān)鍵屬性匹配、流量分佈、成交量分佈、消費(fèi)者評價(jià)等維度，建立分析模型，歸納出行業(yè)主流功能賣點(diǎn)、主流價(jià)格段分佈、消費(fèi)者需求、重要增值賣點(diǎn)等，以此指導(dǎo)廠家在研發(fā)、設(shè)計(jì)、生産上做提前準(zhǔn)備，這點(diǎn)得到了品牌商的認(rèn)同。