隨著網(wǎng)際網(wǎng)路通訊技術(shù)的快速發(fā)展，險企紛紛爭搭電商順風(fēng)車。慢半拍的保險業(yè)老大——中國人壽集團後起發(fā)力，近期豪擲10億元打造電商公司，欲扭轉(zhuǎn)在新興領(lǐng)域的頹勢。電商渠道拓展很大程度上取決於險企內(nèi)部客戶、服務(wù)、數(shù)據(jù)等資源的整合力度，而國壽內(nèi)部資源能否有效整合及各子公司間如何協(xié)調(diào)將成為國壽電商發(fā)展的關(guān)鍵。

　　豪擲10億建電商

　　新渠道爭奪戰(zhàn)將白熱化

　　儘管中國人壽電子商務(wù)有限公司(以下簡稱“國壽電商”)于12月6日低調(diào)掛牌，但因註冊資金龐大而備受關(guān)注，這被市場解讀為國壽集團正在網(wǎng)際網(wǎng)路金融領(lǐng)域戰(zhàn)略佈局，欲憑藉強大的資本實力分爭電銷、網(wǎng)銷市場。國壽集團旗下子公司國壽股份的副總裁劉英齊出任國壽電商董事長兼總裁。這也是目前保險市場上第四家正式成立的電商公司。

　　在此之前，平安集團為了搶佔電商先機，于2008年設(shè)立平安渠道發(fā)展諮詢服務(wù)有限公司，著手建立大數(shù)據(jù)平臺。2012年，太保集團和太平集團也分別設(shè)立太平洋保險線上服務(wù)科技有限公司和太平電子商務(wù)有限公司，借此整合集團資源來發(fā)展電商業(yè)務(wù)。所不同的是，上述電商公司註冊資本金均未超過5000萬元，而國壽集團出手闊綽足顯其大舉進軍電商領(lǐng)域的信心。

　　目前，保險電商主要包括電銷業(yè)務(wù)和網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，引入大數(shù)據(jù)平臺進行資源整合。這短短七年間，已有近50家險企開設(shè)電銷渠道，43家險企開設(shè)網(wǎng)銷渠道，其中就包括泰康人壽和人保集團分別於2008年和2009年設(shè)立電銷和網(wǎng)銷事業(yè)部。正是因為眾多險企紛遝而至，電商業(yè)務(wù)在短短四年間增長了7倍之多，保費收入由2009年的146億元猛增至2012年的1027億元。今年末國壽電商加入角逐，新華電商也獲準籌建，2014年電商爭奪戰(zhàn)將再次升級。

　　一個平臺實現(xiàn)線上交叉銷售

　　試圖扭轉(zhuǎn)電商頹勢

　　在掛牌儀式上，國壽集團董事長楊明生談及國壽電商的發(fā)展時表示，要立足服務(wù)整個集團的經(jīng)營，做到“一個平臺，多種産品，交叉銷售，利益分享”。也就是説，國壽電商進行資源整合，對兄弟公司——國壽股份、國壽財險、國壽養(yǎng)老險等的客戶再開發(fā)、再服務(wù)，並順應(yīng)網(wǎng)路行銷發(fā)展，建立自己的大數(shù)據(jù)平臺。

　　事實上，國壽集團此前就已開設(shè)電銷、網(wǎng)銷部門，如國壽股份于2006年採用各省級分公司自建形式，有別於其他保險集團的集約式區(qū)域中心，各自為政，資源整合受限，國壽財險也于2009年在長沙設(shè)電銷中心，但是這艘“保險航母”轉(zhuǎn)向顯得遲緩而艱難，電商業(yè)務(wù)發(fā)展並不盡如人意。

　　保險業(yè)內(nèi)一項最新統(tǒng)計顯示，在壽險電銷領(lǐng)域，平安的坐席達到1.6萬人，而國壽僅3400人；在財險電銷領(lǐng)域，國壽的坐席更是少得可憐，不足400人，而人保達到1萬人，平安高達2萬人。從今年保費收入來看，平安壽險電銷新單保費入賬將超30億元，而國壽不足4億元，財險領(lǐng)域的差距更加明顯，平安、人保均超300億元，而國壽不足40億元。保險分析人士認為，一方面歸咎於電商投入不夠，另一方面在於各子公司數(shù)據(jù)交融存有壁壘。

　　國壽股份作為壽險業(yè)老大哥，截至今年年中已有1.55億份有效的長期人身險保單，客戶資源優(yōu)勢明顯，這很大程度上歸功於近70萬壽險行銷員。然而，從集團層面來看，龐大的客戶群對車險、財産險等的需求還有待開發(fā)。

　　再則，從網(wǎng)銷方面，越來越多險企除了在官網(wǎng)直銷保險外，還通過大型電商網(wǎng)站保險頻道，以及專業(yè)保險仲介銷售平臺線上銷售保險産品，而這些網(wǎng)站卻鮮見國壽的影子。此次國壽電商的建立，有望扭轉(zhuǎn)國壽集團在電商領(lǐng)域的頹勢。

　　整合集團現(xiàn)有資源

　　探索跨越式電商之路

　　一位電商人士解釋，隨著電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展，越來越多滿足個性化需求的保險産品會産生；同時，資訊化將帶來更好的客戶體驗，電銷網(wǎng)銷可避免行銷員的騷擾，足不出戶即可線上簽單。快速發(fā)展的電商業(yè)務(wù)對險企而言極具吸引力。

　　在今年初工作會上，國壽集團明確提出“創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展”戰(zhàn)略，其中對國壽電商的成立在創(chuàng)新方面寄予了厚望。國壽集團官方表示，可以借助這一平臺，推動形成不同業(yè)務(wù)板塊的協(xié)同效應(yīng)和金融綜合經(jīng)營格局，持續(xù)增強國壽的整體競爭力。

　　一旦國壽電商盤活壽險領(lǐng)域龐大的客戶資源，對於國壽財險、國壽養(yǎng)老、國壽基金來説無疑是助推劑。劉英齊表示，要充分發(fā)揮國壽現(xiàn)有資源，把各項優(yōu)勢用好、用足；儘快探索出一條具有國壽特色的、低成本、市場化、跨越式保險電商公司發(fā)展之路。

　　北京商報記者查詢獲悉，國壽僅在官網(wǎng)搭建起網(wǎng)上商城進行銷售，電商平臺搭建正在推進，“國壽掌上保險”手機移動平臺的功能不斷增強。未來，國壽電商的成立，很有可能進行電銷、網(wǎng)銷集中管理，與專業(yè)電銷、網(wǎng)銷企業(yè)加強合作。

　　值得一提的是，國壽電商未來還可以通過收集越來越多的客戶數(shù)據(jù)進行分項分析，從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，為未來産品設(shè)計提供精算支援。在國壽電商成立時，保監(jiān)會發(fā)展改革部副主任何肖鋒就指出，網(wǎng)際網(wǎng)路有海量的客戶、海量的交易習(xí)慣，它對商業(yè)保險的大數(shù)法則歸類、對客戶的開發(fā)提供了很多方便，要在發(fā)展中真正把這個工具用好，這也將成為國壽電商未來探索的方向之一。

　　國壽打造電商路漫漫

　　高管架構(gòu)或成掣肘

　　儘管國壽電商被寄予厚望，但其能否實現(xiàn)整合集團內(nèi)部資源仍不得而知，打破各子公司間的壁壘是首要問題。“劉英齊為國壽電商掌門人，同時兼國壽股份副總裁，她能不能直接調(diào)動集團旗下各子公司的資源，這都不好説。”一位保險分析人士如是表示。資料顯示，劉英齊自2003年起擔(dān)任國壽高管，主要負責(zé)壽險方面管理工作，自2006年起擔(dān)任國壽股份副總裁一職。

　　與國壽集團狀況類似，此前太保集團因壽險、財險難以很好地協(xié)調(diào)導(dǎo)致交叉銷售停滯不前，而太平洋線上的成立使得此項業(yè)務(wù)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。太保集團去年年報顯示，其電銷、網(wǎng)銷及交叉銷售等新渠道業(yè)務(wù)收入在財險中佔比18.6%，同比上升6.7個百分點。太平洋線上對集團資源進行了有效整合，這很可能與太保集團高管空降不無關(guān)係。

　　據(jù)了解，太平洋線上黨委書記、總經(jīng)理俞斌同時兼任太保集團助理總裁。同時，平安渠道發(fā)展公司和太平電商同樣體現(xiàn)了類似的高管架構(gòu)。如平安渠道發(fā)展公司的創(chuàng)始人、原董事長顧敏掌舵時，也兼任平安集團副總經(jīng)理等職務(wù)；太平電商成立時，其董事長李勁夫同時擔(dān)任太平集團副總經(jīng)理、太平財險董事長，李勁夫調(diào)離後，繼任者宋曙光更是太平集團總經(jīng)理。上述保險分析人士認為，集團高管掌舵電商公司更有利於協(xié)調(diào)工作，提高效率。與此相比，劉英齊能否支撐國壽電商順利推進國壽集團內(nèi)部資源整合還有待觀察。

　　記者 崔啟斌陳婷婷