個(gè)別經(jīng)銷商要求旗下豪車品牌4S店的管理人員晚上八點(diǎn)下班，理由是“利用多出來(lái)的時(shí)間研究怎樣讓銷量提升”

　　■本報(bào)記者 胡仁芳

　　“雖然‘十一’黃金週期間優(yōu)惠力度比平時(shí)多一些，但是購(gòu)車人數(shù)與往年相比並沒(méi)有明顯增加，客流量明顯下滑了。轎車下滑比較明顯，SUV賣的還是不錯(cuò)的，下滑幅度明顯比轎車小很多。”有東風(fēng)日産銷售人員告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者。

　　可以説，除了東風(fēng)日産之外，記者從近日走訪的多家4S店銷售人員處獲悉，包括一汽豐田、廣汽本田、東風(fēng)雪鐵龍、寶馬、捷豹路虎等在內(nèi)的多家4S店，今年的“十一”假期市場(chǎng)並沒(méi)有如願(yuàn)進(jìn)入黃金期，銷量並不樂(lè)觀。

　　對(duì)此，資深汽車行業(yè)分析人士張志勇認(rèn)為，中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)在有飽和程度肯定會(huì)越來(lái)越高，增長(zhǎng)速度越來(lái)越低的趨勢(shì)。與去年、前年相比，今年“十一”黃金周的銷量肯定不如以往。

　　新車銷量不樂(lè)觀之餘，記者在走訪過(guò)程中了解到，個(gè)別集團(tuán)要求旗下豪華車品牌4S店的管理人員下班時(shí)間延遲到晚上20:00時(shí)，理由是“利用多出來(lái)的時(shí)間研究怎樣讓銷量提升”。也有豪華車品牌4S店銷售人員因?yàn)樘岢蛇^(guò)低，經(jīng)常被罰款，紛紛跳槽到主流的合資品牌。

　　多個(gè)品牌黃金周銷量低迷

　　銷售員稱進(jìn)店人數(shù)減少

　　“去年‘十一’黃金週期間，我一個(gè)人賣出8臺(tái)車，今年只賣出4臺(tái)車。店裏業(yè)績(jī)好一些的銷售經(jīng)理也就賣出去十幾臺(tái)，大家基本上都是這個(gè)情況，不太好。進(jìn)店人數(shù)與去年相比明顯減少了。”一汽豐田北京某4S店銷售經(jīng)理表示。

　　與此同時(shí)，多家品牌4S店的銷售人員均有同樣的感受。有東風(fēng)雪鐵龍某4S店銷售人員告訴記者，“今年‘十一’黃金周我就賣出去十幾臺(tái)車，同事們都反映今年車越來(lái)越難賣。去年是顧客找銷售經(jīng)理，今年是銷售經(jīng)理追著客戶跑，十幾臺(tái)車也是我非常努力才賣出去的”。

　　廣汽本田北京某4S店銷售經(jīng)理直言，“‘十一’黃金周最後一天上午，店裏只賣出一臺(tái)鋒范。國(guó)慶期間店裏共銷售汽車26輛，剛上市不久的新奧德賽賣得最多，售出8臺(tái)車，飛度賣出4臺(tái)”。

　　按照中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的“凹形結(jié)構(gòu)”規(guī)律，一般來(lái)説，7月份、8月份屬於汽車銷售淡季，從9月份開(kāi)始，市場(chǎng)逐步有所回升，從11月份到來(lái)年的2月份屬於銷售旺季。

　　緣何今年經(jīng)銷商們多是這樣的反應(yīng)？在上述東風(fēng)雪鐵龍成都某4S店銷售人員看來(lái)，之所以今年“十一”黃金週期間成都汽車市場(chǎng)表現(xiàn)低迷，與限購(gòu)和成都車展有關(guān)。“今年上半年成都傳出限購(gòu)消息後，當(dāng)時(shí)大家著急購(gòu)車，已經(jīng)提前預(yù)支了銷量。成都車展又帶動(dòng)了一部分，留給國(guó)慶黃金周的市場(chǎng)就小了。從大的市場(chǎng)方面來(lái)看，現(xiàn)在可供挑選的品牌、車型很多，並且多數(shù)人利用黃金假期都出去旅遊了。”

　　就此，張志勇表示，“汽車市場(chǎng)的飽和程度越來(lái)越高，大家對(duì)於黃金週期間購(gòu)買汽車的觀點(diǎn)越來(lái)越弱化。汽車産品價(jià)格的下降也讓黃金周的概念逐漸弱化。越是賣方市場(chǎng)，節(jié)假日期間有購(gòu)車需求的用戶越多。市場(chǎng)供求關(guān)係以及消費(fèi)理念的變化，已經(jīng)開(kāi)始改變整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買行為”。

　　不過(guò)，他並不認(rèn)為現(xiàn)在的汽車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)。“當(dāng)供過(guò)於求時(shí)，我們可以説汽車已經(jīng)進(jìn)入到買方市場(chǎng)階段。但是，現(xiàn)在的汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況還是不錯(cuò)的，2013年全年汽車産銷同比增長(zhǎng)14.76%和13.87%。消費(fèi)者購(gòu)買意願(yuàn)還是比較強(qiáng)烈的。”

　　豪車銷量同樣不樂(lè)觀

　　4S店管理人員“被”加班

　　可以説，除了大眾之外，其他品牌在今年的“十一”期間中並沒(méi)有感受到更多“假期”。豪華車市場(chǎng)同樣不是很樂(lè)觀，寶馬、捷豹路虎的經(jīng)銷商人士均向記者感慨銷量不及以往。“今年明顯不行，SUV車型比轎車好賣一些。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)都下達(dá)通知，要求店裏的高層管理人士以後延長(zhǎng)下班時(shí)間到晚上20:00時(shí)，讓我們思考如何提升銷量的問(wèn)題。”有不願(yuàn)具名的某豪華車4S店管理人士告訴記者。

　　也有路虎經(jīng)銷商人士坦言，“上半年銷量還可以，從7月份開(kāi)始就逐漸不行了。黃金周之前我們還做了一些準(zhǔn)備，但是進(jìn)店人數(shù)明顯不如往年”。

　　在他看來(lái)，限購(gòu)對(duì)豪車銷量的影響相對(duì)很小，基本上能買得起豪車的人，都不缺車牌號(hào)。銷量不樂(lè)觀與大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好有關(guān)係，消費(fèi)者兜裏沒(méi)有閒錢買豪車了。針對(duì)反壟斷等政策，消費(fèi)者可能有持幣待購(gòu)、等待降價(jià)的心態(tài)。

　　不過(guò)，張志勇並不認(rèn)同上述路虎經(jīng)銷商人士的分析。“對(duì)於豪車的消費(fèi)者來(lái)講，他們對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低。與此同時(shí)，一般的消費(fèi)者對(duì)於反壟斷帶來(lái)的價(jià)格下降並不是非常了解，而反壟斷帶來(lái)消費(fèi)者持幣觀望的基礎(chǔ)並不是很強(qiáng)。就像我們現(xiàn)在一直認(rèn)為反壟斷可以給自主品牌帶來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)一樣，這個(gè)判斷顯然是不對(duì)的。如果豪車價(jià)格下降，那麼從豪車、B級(jí)車、A級(jí)車、A0級(jí)車，一級(jí)一級(jí)下來(lái)價(jià)格都會(huì)出現(xiàn)下降，這反而是自主品牌的利空消息。”

　　個(gè)別豪車提成低

　　銷售人員跳槽

　　在採(cǎi)訪中，記者發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)問(wèn)題，各家經(jīng)銷商除了“十一”黃金周銷量明顯不及過(guò)往之餘，個(gè)別品牌也出現(xiàn)了銷售人員流失的問(wèn)題。“雖然賣出一臺(tái)車的提成有5000元，但是我們經(jīng)常是一個(gè)月、甚至兩個(gè)月時(shí)間都賣不出去一臺(tái)車。”某勞斯萊斯4S店銷售人員向記者抱怨。

　　某一線豪華品牌4S店銷售人員坦言，他每賣出一臺(tái)旗艦車型的提成僅有700元-800元，部分優(yōu)惠幅度較大的車型售出後基本上沒(méi)有提成。“基本上，我賣的最好的成績(jī)約為18輛/月。扣除一些罰款，平均下來(lái)每個(gè)月的實(shí)際提成僅2000元左右，收入還不如一些主流汽車品牌。”

　　由於提成偏低，他已經(jīng)跳槽到了一家主流合資品牌4S店，繼續(xù)從事銷售工作。就此，記者輾轉(zhuǎn)聯(lián)繫到該豪華品牌4S店管理人員，他坦言，店裏的市場(chǎng)部主管、銷售顧問(wèn)確實(shí)已經(jīng)換了不少人。員工離職的頻率稍高，但在銷售行業(yè)，員工流動(dòng)本來(lái)就非常頻繁。“一線豪華品牌擴(kuò)張?zhí)欤?S店數(shù)量太多，廠商為了完成銷量目標(biāo)，會(huì)強(qiáng)制要求經(jīng)銷商進(jìn)貨。經(jīng)銷商沒(méi)辦法只好低價(jià)處理，銷售顧問(wèn)自然從中獲取的提成就少了。”

　　不得不説，雖然各家品牌廠商都在為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額而積極擴(kuò)張産能，但是，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境疲軟的態(tài)勢(shì)下，隨著汽車市場(chǎng)飽和度越來(lái)越高，消費(fèi)者可以選擇的品牌數(shù)量越來(lái)越多，廠商一味把銷量目標(biāo)的壓力轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上，並不是良策。根據(jù)市場(chǎng)需求適當(dāng)擴(kuò)張産能，才是長(zhǎng)久之計(jì)。