隨著網(wǎng)際網(wǎng)路通訊技術(shù)的快速發(fā)展，險(xiǎn)企紛紛爭(zhēng)搭電商順風(fēng)車。慢半拍的保險(xiǎn)業(yè)老大——中國(guó)人壽集團(tuán)後起發(fā)力，近期豪擲10億元打造電商公司，欲扭轉(zhuǎn)在新興領(lǐng)域的頹勢(shì)。電商渠道拓展很大程度上取決於險(xiǎn)企內(nèi)部客戶、服務(wù)、數(shù)據(jù)等資源的整合力度，而國(guó)壽內(nèi)部資源能否有效整合及各子公司間如何協(xié)調(diào)將成為國(guó)壽電商發(fā)展的關(guān)鍵。

　　豪擲10億建電商

　　新渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)將白熱化

　　儘管中國(guó)人壽電子商務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)壽電商”)于12月6日低調(diào)掛牌，但因註冊(cè)資金龐大而備受關(guān)注，這被市場(chǎng)解讀為國(guó)壽集團(tuán)正在網(wǎng)際網(wǎng)路金融領(lǐng)域戰(zhàn)略佈局，欲憑藉強(qiáng)大的資本實(shí)力分爭(zhēng)電銷、網(wǎng)銷市場(chǎng)。國(guó)壽集團(tuán)旗下子公司國(guó)壽股份的副總裁劉英齊出任國(guó)壽電商董事長(zhǎng)兼總裁。這也是目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上第四家正式成立的電商公司。

　　在此之前，平安集團(tuán)為了搶佔(zhàn)電商先機(jī)，于2008年設(shè)立平安渠道發(fā)展諮詢服務(wù)有限公司，著手建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)。2012年，太保集團(tuán)和太平集團(tuán)也分別設(shè)立太平洋保險(xiǎn)線上服務(wù)科技有限公司和太平電子商務(wù)有限公司，借此整合集團(tuán)資源來(lái)發(fā)展電商業(yè)務(wù)。所不同的是，上述電商公司註冊(cè)資本金均未超過(guò)5000萬(wàn)元，而國(guó)壽集團(tuán)出手闊綽足顯其大舉進(jìn)軍電商領(lǐng)域的信心。

　　目前，保險(xiǎn)電商主要包括電銷業(yè)務(wù)和網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，引入大數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行資源整合。這短短七年間，已有近50家險(xiǎn)企開(kāi)設(shè)電銷渠道，43家險(xiǎn)企開(kāi)設(shè)網(wǎng)銷渠道，其中就包括泰康人壽和人保集團(tuán)分別於2008年和2009年設(shè)立電銷和網(wǎng)銷事業(yè)部。正是因?yàn)楸姸嚯U(xiǎn)企紛遝而至，電商業(yè)務(wù)在短短四年間增長(zhǎng)了7倍之多，保費(fèi)收入由2009年的146億元猛增至2012年的1027億元。今年末國(guó)壽電商加入角逐，新華電商也獲準(zhǔn)籌建，2014年電商爭(zhēng)奪戰(zhàn)將再次升級(jí)。

　　一個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上交叉銷售

　　試圖扭轉(zhuǎn)電商頹勢(shì)

　　在掛牌儀式上，國(guó)壽集團(tuán)董事長(zhǎng)楊明生談及國(guó)壽電商的發(fā)展時(shí)表示，要立足服務(wù)整個(gè)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)，做到“一個(gè)平臺(tái)，多種産品，交叉銷售，利益分享”。也就是説，國(guó)壽電商進(jìn)行資源整合，對(duì)兄弟公司——國(guó)壽股份、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、國(guó)壽養(yǎng)老險(xiǎn)等的客戶再開(kāi)發(fā)、再服務(wù)，並順應(yīng)網(wǎng)路行銷發(fā)展，建立自己的大數(shù)據(jù)平臺(tái)。

　　事實(shí)上，國(guó)壽集團(tuán)此前就已開(kāi)設(shè)電銷、網(wǎng)銷部門(mén)，如國(guó)壽股份于2006年採(cǎi)用各省級(jí)分公司自建形式，有別於其他保險(xiǎn)集團(tuán)的集約式區(qū)域中心，各自為政，資源整合受限，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)也于2009年在長(zhǎng)沙設(shè)電銷中心，但是這艘“保險(xiǎn)航母”轉(zhuǎn)向顯得遲緩而艱難，電商業(yè)務(wù)發(fā)展並不盡如人意。

　　保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)一項(xiàng)最新統(tǒng)計(jì)顯示，在壽險(xiǎn)電銷領(lǐng)域，平安的坐席達(dá)到1.6萬(wàn)人，而國(guó)壽僅3400人；在財(cái)險(xiǎn)電銷領(lǐng)域，國(guó)壽的坐席更是少得可憐，不足400人，而人保達(dá)到1萬(wàn)人，平安高達(dá)2萬(wàn)人。從今年保費(fèi)收入來(lái)看，平安壽險(xiǎn)電銷新單保費(fèi)入賬將超30億元，而國(guó)壽不足4億元，財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域的差距更加明顯，平安、人保均超300億元，而國(guó)壽不足40億元。保險(xiǎn)分析人士認(rèn)為，一方面歸咎於電商投入不夠，另一方面在於各子公司數(shù)據(jù)交融存有壁壘。

　　國(guó)壽股份作為壽險(xiǎn)業(yè)老大哥，截至今年年中已有1.55億份有效的長(zhǎng)期人身險(xiǎn)保單，客戶資源優(yōu)勢(shì)明顯，這很大程度上歸功於近70萬(wàn)壽險(xiǎn)行銷員。然而，從集團(tuán)層面來(lái)看，龐大的客戶群對(duì)車險(xiǎn)、財(cái)産險(xiǎn)等的需求還有待開(kāi)發(fā)。

　　再則，從網(wǎng)銷方面，越來(lái)越多險(xiǎn)企除了在官網(wǎng)直銷保險(xiǎn)外，還通過(guò)大型電商網(wǎng)站保險(xiǎn)頻道，以及專業(yè)保險(xiǎn)仲介銷售平臺(tái)線上銷售保險(xiǎn)産品，而這些網(wǎng)站卻鮮見(jiàn)國(guó)壽的影子。此次國(guó)壽電商的建立，有望扭轉(zhuǎn)國(guó)壽集團(tuán)在電商領(lǐng)域的頹勢(shì)。

　　整合集團(tuán)現(xiàn)有資源

　　探索跨越式電商之路

　　一位電商人士解釋，隨著電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多滿足個(gè)性化需求的保險(xiǎn)産品會(huì)産生；同時(shí)，資訊化將帶來(lái)更好的客戶體驗(yàn)，電銷網(wǎng)銷可避免行銷員的騷擾，足不出戶即可線上簽單。快速發(fā)展的電商業(yè)務(wù)對(duì)險(xiǎn)企而言極具吸引力。

　　在今年初工作會(huì)上，國(guó)壽集團(tuán)明確提出“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展”戰(zhàn)略，其中對(duì)國(guó)壽電商的成立在創(chuàng)新方面寄予了厚望。國(guó)壽集團(tuán)官方表示，可以借助這一平臺(tái)，推動(dòng)形成不同業(yè)務(wù)板塊的協(xié)同效應(yīng)和金融綜合經(jīng)營(yíng)格局，持續(xù)增強(qiáng)國(guó)壽的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

　　一旦國(guó)壽電商盤(pán)活壽險(xiǎn)領(lǐng)域龐大的客戶資源，對(duì)於國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、國(guó)壽養(yǎng)老、國(guó)壽基金來(lái)説無(wú)疑是助推劑。劉英齊表示，要充分發(fā)揮國(guó)壽現(xiàn)有資源，把各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)用好、用足；儘快探索出一條具有國(guó)壽特色的、低成本、市場(chǎng)化、跨越式保險(xiǎn)電商公司發(fā)展之路。

　　北京商報(bào)記者查詢獲悉，國(guó)壽僅在官網(wǎng)搭建起網(wǎng)上商城進(jìn)行銷售，電商平臺(tái)搭建正在推進(jìn)，“國(guó)壽掌上保險(xiǎn)”手機(jī)移動(dòng)平臺(tái)的功能不斷增強(qiáng)。未來(lái)，國(guó)壽電商的成立，很有可能進(jìn)行電銷、網(wǎng)銷集中管理，與專業(yè)電銷、網(wǎng)銷企業(yè)加強(qiáng)合作。

　　值得一提的是，國(guó)壽電商未來(lái)還可以通過(guò)收集越來(lái)越多的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分項(xiàng)分析，從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，為未來(lái)産品設(shè)計(jì)提供精算支援。在國(guó)壽電商成立時(shí)，保監(jiān)會(huì)發(fā)展改革部副主任何肖鋒就指出，網(wǎng)際網(wǎng)路有海量的客戶、海量的交易習(xí)慣，它對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的大數(shù)法則歸類、對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)提供了很多方便，要在發(fā)展中真正把這個(gè)工具用好，這也將成為國(guó)壽電商未來(lái)探索的方向之一。

　　國(guó)壽打造電商路漫漫

　　高管架構(gòu)或成掣肘

　　儘管國(guó)壽電商被寄予厚望，但其能否實(shí)現(xiàn)整合集團(tuán)內(nèi)部資源仍不得而知，打破各子公司間的壁壘是首要問(wèn)題。“劉英齊為國(guó)壽電商掌門(mén)人，同時(shí)兼國(guó)壽股份副總裁，她能不能直接調(diào)動(dòng)集團(tuán)旗下各子公司的資源，這都不好説。”一位保險(xiǎn)分析人士如是表示。資料顯示，劉英齊自2003年起擔(dān)任國(guó)壽高管，主要負(fù)責(zé)壽險(xiǎn)方面管理工作，自2006年起擔(dān)任國(guó)壽股份副總裁一職。

　　與國(guó)壽集團(tuán)狀況類似，此前太保集團(tuán)因壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)難以很好地協(xié)調(diào)導(dǎo)致交叉銷售停滯不前，而太平洋線上的成立使得此項(xiàng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。太保集團(tuán)去年年報(bào)顯示，其電銷、網(wǎng)銷及交叉銷售等新渠道業(yè)務(wù)收入在財(cái)險(xiǎn)中佔(zhàn)比18.6%，同比上升6.7個(gè)百分點(diǎn)。太平洋線上對(duì)集團(tuán)資源進(jìn)行了有效整合，這很可能與太保集團(tuán)高管空降不無(wú)關(guān)係。

　　據(jù)了解，太平洋線上黨委書(shū)記、總經(jīng)理俞斌同時(shí)兼任太保集團(tuán)助理總裁。同時(shí)，平安渠道發(fā)展公司和太平電商同樣體現(xiàn)了類似的高管架構(gòu)。如平安渠道發(fā)展公司的創(chuàng)始人、原董事長(zhǎng)顧敏掌舵時(shí)，也兼任平安集團(tuán)副總經(jīng)理等職務(wù)；太平電商成立時(shí)，其董事長(zhǎng)李勁夫同時(shí)擔(dān)任太平集團(tuán)副總經(jīng)理、太平財(cái)險(xiǎn)董事長(zhǎng)，李勁夫調(diào)離後，繼任者宋曙光更是太平集團(tuán)總經(jīng)理。上述保險(xiǎn)分析人士認(rèn)為，集團(tuán)高管掌舵電商公司更有利於協(xié)調(diào)工作，提高效率。與此相比，劉英齊能否支撐國(guó)壽電商順利推進(jìn)國(guó)壽集團(tuán)內(nèi)部資源整合還有待觀察。

　　記者 崔啟斌陳婷婷