大平臺(tái)如果能把足夠利潤(rùn)給開(kāi)發(fā)者，開(kāi)發(fā)者就不會(huì)與小平臺(tái)合作，小平臺(tái)就沒(méi)有足夠的空間去搶廣告而生存，手遊或不會(huì)走向今天頁(yè)遊的路。

　　成本核算上，蔣明亮同樣有本帳單。

　　“做預(yù)裝，一個(gè)差不多是一兩塊錢(qián)左右。WA P站和應(yīng)用內(nèi)推廣渠道費(fèi)用偏貴一點(diǎn)。行業(yè)的平均推廣成本是一塊到十塊不等。”他對(duì)南都記者説，在效果上，如果開(kāi)發(fā)者著力在精準(zhǔn)抓用戶(hù)，可選擇相對(duì)貴的WA P站推廣，因?yàn)樗梢詅ocus更準(zhǔn)，可把推廣focus在一個(gè)城市，先把某個(gè)城市的用戶(hù)密度做大，還能focus一個(gè)城市的用戶(hù)的性別，甚至用戶(hù)手機(jī)的參數(shù)、套餐，更精準(zhǔn)。如果只是為了撒網(wǎng)式攬用戶(hù)，開(kāi)發(fā)者可考慮預(yù)裝，特別是用戶(hù)有廣義需求的A PP，一撒下去大家都會(huì)去用，但各類(lèi)用戶(hù)都有，focus不會(huì)很精準(zhǔn)。

　　此外，他還補(bǔ)充説現(xiàn)在A PP推廣還有一個(gè)新型渠道iM essage短信，“我們?cè)鲞^(guò)嘗試，效果並不好，不推薦。”

　　據(jù)了解，今年初，基於蘋(píng)果的iM essage短信開(kāi)始興起，它只發(fā)給iPhone、iPad等蘋(píng)果設(shè)備，推廣內(nèi)容多為手機(jī)打車(chē)軟體、美食等移動(dòng)A PP，發(fā)送成本低，僅收取少量流量費(fèi)。此方式為很多用戶(hù)所反感，被舉報(bào)給了蘋(píng)果公司，廣告主也叫停了此推廣模式。但是，如果為做A PP推廣，有實(shí)力的創(chuàng)業(yè)者往上游走，比如自己從手機(jī)做起，會(huì)否是一條可探索的路徑？陳紅洲用我查查的一段試錯(cuò)經(jīng)歷舉例説，很難行通。他説，我查查成立之初，為了推廣這款應(yīng)用，公司不惜花費(fèi)重資買(mǎi)來(lái)大量的M T K手機(jī)，有點(diǎn)像小米，自己定制一款手機(jī)，再進(jìn)行高成本的A PP預(yù)裝，手機(jī)被命名為物聯(lián)網(wǎng)我查查手機(jī)，自己還專(zhuān)門(mén)搞了一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去賣(mài)，雖投入不菲結(jié)果仍失敗。“這不是一般人能做的，畢竟不是人人都是雷軍。”

　　刷榜就像地溝油

　　在A PP推廣裏，“刷榜”一直是開(kāi)發(fā)者忌諱公開(kāi)談?wù)摰植坏貌幻鎸?duì)的問(wèn)題。在不少論壇裏，經(jīng)常可以看到“必須刷，不是為了投資人也不是為了面子，而是為了真實(shí)的用戶(hù)”等的感慨。

　　所謂刷榜，一般指的是在蘋(píng)果IO S平臺(tái)A PP商店裏，利用非正常手段快速獲取下載量和銷(xiāo)售量，以進(jìn)入應(yīng)用排行榜前列，由此獲得更高的曝光率、下載量和用戶(hù)。

　　“現(xiàn)在A PP那麼多，開(kāi)發(fā)者不付費(fèi)，很難被用戶(hù)找到。”陳紅洲説，比如在安卓平臺(tái)上，用戶(hù)下載一個(gè)多少錢(qián)，激活一個(gè)A PP多少錢(qián)都有明碼標(biāo)價(jià)，用戶(hù)激活一個(gè)A PP，開(kāi)發(fā)者需要向安卓支付兩三塊錢(qián)。同時(shí)，由於商業(yè)利益的誘惑，蘋(píng)果A PP商店裏也生存著專(zhuān)門(mén)的刷榜公司，“比如你要刷到前100名是多少錢(qián)，前50名又是多少錢(qián)，都不同。”他説，包括我查查以及他身邊的A PP開(kāi)發(fā)者，都曾收到過(guò)所謂的刷榜公司發(fā)來(lái)的資訊，“總之，就是要錢(qián)，才能被用戶(hù)快速找到，創(chuàng)業(yè)者的生存環(huán)境越來(lái)越難。”

　　崔麟也看到了刷榜的現(xiàn)象。

　　“在A ppStore上的確有刷榜公司做些人為付費(fèi)排名的勾當(dāng)，在深圳和其他手機(jī)線下渠道發(fā)達(dá)的地區(qū)也有做刷機(jī)的服務(wù)。”但他認(rèn)為，這些事情是短線的和沒(méi)有前途的。“我不認(rèn)為目前最主流的A pp中有哪一家是靠刷榜起家的。”他説，其實(shí)一定量的廣告推廣是通行的方法，價(jià)格也相對(duì)比較透明。

　　除了崔麟，有不少投資人都對(duì)刷榜的行徑深?lèi)和唇^。比如紅杉資本中國(guó)基金合夥人計(jì)越就在微博上公開(kāi)表達(dá)對(duì)刷榜的不滿(mǎn)，他説“最近看到一些移動(dòng)網(wǎng)際網(wǎng)路應(yīng)用就靠刷榜刷到A PP Store的總榜前100位排名+微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)來(lái)忽悠投資人，並以顛覆式移動(dòng)創(chuàng)新而自居。還真有V C靠榜單來(lái)決定投資的。靠刷榜長(zhǎng)期鎖定總榜的排名也不貴，每天花個(gè)1萬(wàn)-3萬(wàn)就行。刷榜+微博行銷(xiāo)變成了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力！”

　　儘管如此，仍有不少A P P開(kāi)發(fā)者刷榜。而在有的業(yè)內(nèi)人看來(lái)，刷榜有時(shí)是“劣幣驅(qū)逐良幣”的故事，使得有些開(kāi)發(fā)者不得不刷榜。

　　“比如説A PPstore，中國(guó)的A P Pstore似乎變成一個(gè)被刷榜完全覆蓋的産品市場(chǎng)了，這是一個(gè)不正態(tài)的生物鏈。”戈壁創(chuàng)投董事總經(jīng)理童瑋亮告訴南都記者説，這往往導(dǎo)致很多開(kāi)發(fā)者，因?yàn)閯e人刷了榜而不得不去刷，只有刷了榜才能有接觸用戶(hù)的機(jī)會(huì)，如果不刷就完全沒(méi)有機(jī)會(huì)了。“解決之道，一個(gè)方面要看蘋(píng)果A P P store自己能不能從源頭去解決問(wèn)題，另外一方面也要看到，刷榜很難靠開(kāi)發(fā)者自製或者道德規(guī)範(fàn)來(lái)徹底杜絕。”他還建議，相對(duì)而言安卓市場(chǎng)沒(méi)什麼刷榜情況，它的空間大渠道也多，適合屌絲A PP開(kāi)發(fā)者嘗試。

　　手遊分賬顯悲催

　　在所有類(lèi)型A PP裏，遊戲是唯一能看到清晰盈利模式的。對(duì)遊戲裏的屌絲A PP，它的行銷(xiāo)似乎也相對(duì)清晰，比如與平臺(tái)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)並分成就是最常用的方式。

　　有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)説，目前國(guó)內(nèi)大大小小的手遊聯(lián)合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)不下300家，比如從騰訊、U C到360、91、當(dāng)樂(lè)、木瓜移動(dòng)等，既有入口型的平臺(tái)，也有手遊的垂直平臺(tái)，它們都憑藉自身影響力形成對(duì)手遊用戶(hù)的入口把控。而這些平臺(tái)的興起過(guò)程只不過(guò)最近幾年時(shí)間。

　　“據(jù)我所知，遊戲A PP幾乎都會(huì)走平臺(tái)分成的模式。”陳紅洲説，當(dāng)用戶(hù)為遊戲A PP付費(fèi)時(shí)，平臺(tái)就能獲得分成，一旦有收入不錯(cuò)的A PP出現(xiàn)，平臺(tái)也往往會(huì)力推。最初分成可能是5：5，現(xiàn)在遊戲開(kāi)發(fā)者能拿到3成就不錯(cuò)了。

　　《我叫MT O nline》是一款屌絲遊戲A PP，開(kāi)發(fā)商樂(lè)動(dòng)卓越CEO邢山虎在郵件接受南都記者的採(cǎi)訪時(shí)，也看到了手遊開(kāi)發(fā)者“行業(yè)門(mén)檻太高了，機(jī)會(huì)成本越來(lái)越小，坑越來(lái)越深”的現(xiàn)狀。他介紹説，早期在美國(guó)，3萬(wàn)元能拉20多萬(wàn)的新進(jìn)用戶(hù)，相當(dāng)於一個(gè)新進(jìn)用戶(hù)0 .1美元。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)拉一個(gè)新進(jìn)用戶(hù)，基本上不會(huì)低於12塊錢(qián)，高的時(shí)候三四十多元。“説實(shí)話(huà)，環(huán)境惡劣了很多。我們壓力都很大。這個(gè)行業(yè)再往下走，可能迅速向頁(yè)遊靠攏。”

　　邢山虎以安卓為例説，安卓未來(lái)可能會(huì)遇到頁(yè)遊遇到的問(wèn)題，就是分賬比例的壓力，會(huì)導(dǎo)致很多開(kāi)發(fā)者做不起。“這個(gè)是我比較大的擔(dān)憂(yōu)。”他説，頁(yè)遊好的産品，開(kāi)發(fā)者和平臺(tái)也就三七分，不好的産品已經(jīng)一九分了，而早期很一般的産品也能做到五五分賬。“我不希望手遊最終走向和頁(yè)遊一樣的悲劇。”

　　“頁(yè)遊用五年時(shí)間走完了端遊十年的路，手遊可能兩年到三年就走完了頁(yè)遊的路。頁(yè)遊的平臺(tái)太多了，大概800家。很多公司都做平臺(tái)，大家如果這麼去走的話(huà)，必然就會(huì)把行銷(xiāo)成本拉得非常高。”他建議説，手遊大平臺(tái)應(yīng)該給開(kāi)發(fā)者足夠高的利潤(rùn)。比如，大平臺(tái)為開(kāi)發(fā)者能給出5或6的分成，4.5也行，小的平臺(tái)不能夠給更低。而某個(gè)時(shí)候，小平臺(tái)其實(shí)可以不用存在，因?yàn)樗钺嶂粫?huì)攪局，把成本拉得很高。大平臺(tái)把足夠利潤(rùn)給開(kāi)發(fā)者，開(kāi)發(fā)者就不會(huì)與小平臺(tái)合作，這時(shí)小平臺(tái)沒(méi)有足夠的空間去搶廣告進(jìn)而生

　　存。這樣，手遊或不會(huì)走向今天頁(yè)遊的路。

　　事實(shí)上，除了與平臺(tái)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，手機(jī)遊戲還有多種行銷(xiāo)方式。比如由於遊戲A PP的火熱，現(xiàn)在也有專(zhuān)門(mén)的第三方運(yùn)營(yíng)公司幫助開(kāi)發(fā)者做推廣。

　　對(duì)此，崔麟説，“不建議把推廣APP的事情外包給第三方公司做。”他分析説，推廣本身可以有效地看到市場(chǎng)反饋，對(duì)産品的改進(jìn)和用戶(hù)的需求的理解和滿(mǎn)足起到相當(dāng)大的作用。推廣策略和資訊的反饋，成本控制等一定要自己做。而諸如執(zhí)行層面像廣告執(zhí)行、投放等，可以交由第三方，但嚴(yán)格的K PI指標(biāo)考核必須在合同裏體現(xiàn)。

　　産品是神，口碑是神器

　　對(duì)屌絲A PP來(lái)説，成本最小化的推廣莫過(guò)於口碑行銷(xiāo)。

　　“做預(yù)裝以及其他付費(fèi)打通的渠道，成本都太高，小團(tuán)隊(duì)推A PP，借助口碑傳播更靠譜。”陳紅洲説，比如陌陌，一齣來(lái)就被貼上某個(gè)標(biāo)簽，病毒式行銷(xiāo)非常快。

　　投資人很重視口碑型的A PP，但更在意的是産品本身。

　　“口碑直接反映了産品的品質(zhì)以及團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的把握。”崔麟説，他有個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)，做得好的A pp，前100萬(wàn)的用戶(hù)基本

　　上靠的是低成本的口碑行銷(xiāo)，從1百萬(wàn)到1000萬(wàn)，自然流量和付費(fèi)流量基本上一半對(duì)一半，1000萬(wàn)以上基本上就是資本遊戲了，絕大部分融到的資金都是做新用戶(hù)推廣。不過(guò)到了那個(gè)量級(jí)，流失客戶(hù)的數(shù)量每個(gè)月都很大，自然增長(zhǎng)的部分連抵消掉流失客戶(hù)都很難。“行銷(xiāo)是手段，用戶(hù)使用你的産品才是目的。我不太贊成過(guò)分強(qiáng)調(diào)行銷(xiāo)和推廣。”

　　利用口碑效應(yīng)的還有cam era360、墨跡天氣、唱吧等，前段時(shí)間這幾款A(yù) PP創(chuàng)始人走上了湖南衛(wèi)視一檔收視率頗高的欄目“天天向上”，節(jié)目一播出各家的用戶(hù)量暴增。投資過(guò)cam era360的童瑋亮透露説，這幾位上節(jié)目的創(chuàng)業(yè)者是湖南衛(wèi)視主動(dòng)邀請(qǐng)的，自己沒(méi)有花一分錢(qián)，雖然從表面看是一次行銷(xiāo)，但根本在於産品本身好用、有用。

　　開(kāi)發(fā)者其實(shí)也把目光聚焦在産品上。“我們幾乎沒(méi)做過(guò)任何付費(fèi)推廣，都靠口碑。”獲得了天使投資的天籟K歌聯(lián)合創(chuàng)始人王蔚説，雖然他知道業(yè)內(nèi)開(kāi)發(fā)者很多去刷榜或走其他付費(fèi)渠道做廣告，但他認(rèn)為，即便行銷(xiāo)能獲得用戶(hù)，如果産品不好用，還是會(huì)被拋棄，自己團(tuán)隊(duì)的中心是放在産品和用戶(hù)體驗(yàn)上。“我們目前的用戶(hù)量不到千萬(wàn)，基本是用戶(hù)口碑傳播獲得的。”他説。

　　標(biāo)簽：開(kāi)發(fā)者安卓陳紅洲崔麟口碑

[責(zé)任編輯： 雍紫薇]