物業(yè)公司掌握的社區(qū)人口情況、車輛數(shù)量等小區(qū)客戶資料，無論是對壽險(xiǎn)公司還是財(cái)險(xiǎn)公司，都具有潛在展業(yè)價(jià)值

　　近期，有險(xiǎn)企人士表示，公司為了拓展銷售渠道，要求行銷員“走出去拓展物業(yè)公司”，也就是積極與物業(yè)公司達(dá)成合作意向，將保險(xiǎn)公司的觸角進(jìn)一步伸向各個社區(qū)。

　　事實(shí)上，已有部分險(xiǎn)企將社區(qū)客戶資源作為潛在開發(fā)目標(biāo)。龐大的社區(qū)客戶不僅僅能提升保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模平臺，還能為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)渠道。

　　作為拓展社區(qū)客戶的捷徑，不少險(xiǎn)企都將目標(biāo)瞄準(zhǔn)物業(yè)公司。統(tǒng)計(jì)顯示，去年以來，不少險(xiǎn)企與物業(yè)公司或地産公司達(dá)成合作意向，也有險(xiǎn)企積極參股、控股、收購一些地産物業(yè)公司。

　　與物業(yè)公司達(dá)成合作

　　作為專門為業(yè)主和非業(yè)主使用人提供良好生活或工作環(huán)境的物業(yè)公司，掌握著小區(qū)居民的各類資訊，這為險(xiǎn)企與物業(yè)公司達(dá)成合作意向提供了前提。

　　有險(xiǎn)企人士近期提供給《證券日報(bào)》記者的資料就顯示，該險(xiǎn)企將物業(yè)公司作為下一階段的創(chuàng)收目標(biāo)，並將以三種模式為依託拓展業(yè)務(wù)，模式之一便是與物業(yè)公司簽訂合作意向。

　　該險(xiǎn)企人士表示，公司近期要求社區(qū)渠道全員參與物業(yè)公司拓展活動，並要求每個行銷員月度每人平均新增一家達(dá)成合作意向的物業(yè)公司。

　　同時(shí)，“公司鼓勵行銷員走出去拓展物業(yè)公司渠道，行銷員每簽約一家業(yè)務(wù)推薦方，並且簽約合作産品業(yè)務(wù)産出規(guī)模達(dá)5萬元以上，給予5000元作為開拓獎”。

　　該公司規(guī)定，每位行銷員列明待洽談的物業(yè)公司，並要求機(jī)構(gòu)渠道負(fù)責(zé)人與員工一對一就待洽談的物業(yè)公司溝通，分析具體情況。機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人督導(dǎo)全員進(jìn)行物業(yè)公司合作洽談工作，洽談時(shí)可由機(jī)構(gòu)渠道負(fù)責(zé)人陪同拜訪。對已達(dá)成合作意向的物業(yè)公司，員工要增加每日拜訪量，增進(jìn)與物業(yè)公司之間的交流及溝通，督導(dǎo)物業(yè)公司推薦客戶或由員工本人在社區(qū)內(nèi)挖掘客戶，利用現(xiàn)有政策儘早出單。

　　該險(xiǎn)企人士表示，對物業(yè)公司來説，常規(guī)的物業(yè)管理收入較為固定，物業(yè)服務(wù)本身是技術(shù)含量較低的業(yè)務(wù)組合，在經(jīng)營模式不變的情況下很難呈現(xiàn)出更多的附加值，而保險(xiǎn)公司與物業(yè)公司的合作往往能為物業(yè)公司提供更高的附加值。

　　具體來説，物業(yè)公司掌握社區(qū)人口情況、車輛數(shù)量等小區(qū)客戶資料，無論是對壽險(xiǎn)公司還是財(cái)險(xiǎn)公司，都具有潛在展業(yè)價(jià)值，而物業(yè)公司通過與保險(xiǎn)公司的合作也能獲得一定的中間費(fèi)用。

　　控股或參股物業(yè)公司

　　險(xiǎn)企以物業(yè)公司創(chuàng)收的另一種模式是，通過收購或參股一些物業(yè)公司，開展相關(guān)業(yè)務(wù)。上述險(xiǎn)企人士表示，其公司已經(jīng)參股一些物業(yè)公司，下一步可能收購或參股更多的物業(yè)公司。

　　值得一提的是，保險(xiǎn)公司參股、收購地産公司及設(shè)立地産子公司向來被業(yè)界解讀為房地産投資，而多數(shù)地産公司旗下?lián)碛形飿I(yè)子公司，通過地産公司的物業(yè)子公司途徑展業(yè)，通常不被業(yè)界提及。

　　事實(shí)上，去年年報(bào)以及今年半年報(bào)均顯示，保險(xiǎn)公司參股、控股物業(yè)公司的不在少數(shù)，僅四大上市險(xiǎn)企就有16家涉及房地産、物業(yè)的子公司，這些子公司的經(jīng)營內(nèi)容包括房地産運(yùn)營、物業(yè)管理等。

　　同時(shí)，去年以來，也有不少險(xiǎn)企與大型地産商達(dá)成合作意向，而這些地産公司旗下都有大型的物業(yè)子公司，協(xié)議內(nèi)容涉及保險(xiǎn)銷售、養(yǎng)老地産等方方面面。

　　從直接物業(yè)投資來看，今年上半年，據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，幾家滬港上市險(xiǎn)企的直接物業(yè)投資合計(jì)達(dá)到逾600億元。部分險(xiǎn)企也將物業(yè)投資計(jì)入“投資性房地産”。

　　值得一提的是，9月29日，保監(jiān)會出臺的新監(jiān)管辦法也為保險(xiǎn)公司設(shè)立物業(yè)公司提供了政策依據(jù)。保監(jiān)會印發(fā)《保險(xiǎn)公司所屬非保險(xiǎn)子公司管理暫行辦法》規(guī)定：為更好地整合資源、發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)、提升專業(yè)化水準(zhǔn)、促進(jìn)保險(xiǎn)主業(yè)發(fā)展，保險(xiǎn)公司可直接或間接投資設(shè)立非保險(xiǎn)子公司，具體類型包括為保險(xiǎn)公司或所屬子公司提供物業(yè)、IT等服務(wù)或管理的共用服務(wù)類子公司。 本報(bào)見習(xí)記者 蘇向杲