本報記者 溫傳斌

　　走在長春街頭，大大小小的水果超市隨處可見。誰能想到，貼著“便宜實惠”標簽的水果超市，在28歲長春小夥邱旺健的手中，與時下流行的O2O(Online To Offline，即線上到線下)行銷模式完美結(jié)合。三年多時間裏，他的水果超市已經(jīng)有了8家連鎖加盟店。而他的線上銷售也開始顯現(xiàn)巨大的威力，近半年的線上銷售利潤已經(jīng)是實體水果超市利潤的2倍到3倍了。今年前三個月，僅草莓線上銷售額就超過84萬元。

　　大學(xué)期間學(xué)習(xí)音樂表演的邱旺健，靠什麼把水果賣得這麼好？又是如何將O2O模式應(yīng)用在水果銷售上？畢業(yè)不久選擇創(chuàng)業(yè)的他，對即將畢業(yè)的師弟師妹們有什麼經(jīng)驗分享？

　　一次旅行改變?nèi)松壽E

　　藝術(shù)男辭職“賣水果”

　　2010年從長春大學(xué)畢業(yè)後，邱旺健經(jīng)歷了就業(yè)、辭職、創(chuàng)業(yè)，27歲的他如今還是一名在讀研究生，不過他最重要的身份是長春果健商貿(mào)有限公司的創(chuàng)始人、總經(jīng)理。“我是一名80後，大學(xué)學(xué)的是音樂表演，不過我的行政管理碩士快畢業(yè)了。”邱旺健先為自己從“藝術(shù)男”到“水果販”的轉(zhuǎn)變做了小小的“辯解”。

　　邱旺健老家在白城，2010年從長春大學(xué)音樂學(xué)院畢業(yè)後，他找到了第一份工作。但隨後的一次瀋陽之旅，改變了他的生活軌跡。

　　“那年去瀋陽，在朋友家的水果批發(fā)市場內(nèi)看到，一些顧客在市場買水果，而且一買就是10多箱，後來才知道這些顧客都是開水果超市的。”邱旺健告訴記者，當時在長春，水果超市還沒有大規(guī)模出現(xiàn)。隨後，邱旺健旅行的心情就完全沒有了，心裏琢磨著，也要開一個這樣的水果超市。於是他在瀋陽跑了多家水果超市進行考察，了解他們的經(jīng)營方式。

　　回到長春後，邱旺健果斷辭職走上了創(chuàng)業(yè)路。他告訴記者，“創(chuàng)業(yè)初期最大的困難還是在啟動資金上，開一個100多平方米的水果超市起碼得20萬元，當時這對於我這個窮小子來説太難了。”

　　借貸20萬元開水果超市

　　第一年收回投資成本

　　經(jīng)過前期考察和準備，邱旺健堅定了自己看好水果超市的信心。身無分文的他先是在親戚、朋友和老師那借到了10萬元，隨後又成功貸款10萬元。在2011年年初，邱旺健終於擁有了屬於自己的第一家水果超市。

　　當初做水果生意時，創(chuàng)業(yè)資金一多半用在了房租上，邱旺健告訴記者，2011年他選擇的開店地點比較偏僻，周圍都是新開發(fā)的小區(qū)，所以租金還很便宜。剩下多數(shù)的錢用在了裝修上，裝修的風(fēng)格是耳目一新的感覺，並沒有簡單的模倣。事實證明，這樣的裝修風(fēng)格給他帶來了很大的效益。

　　開局不錯，在水果店開張的第一天，營業(yè)額就達到了5000元。隨後邱旺健採取了一系列的銷售手段，如發(fā)傳單、每天打出特價水果吸引顧客等等，在競爭對手不多的情況下，在2011年全年，邱旺健的水果超市掙到了20多萬元，僅一年時間就把欠款還清了。

　　邱旺健説：“開水果超市初期，每天淩晨就得到長春水果批發(fā)市場去進貨，由於水果不易保存，不能進多，幾乎每隔一天就要跑一趟，為了節(jié)省成本，當時很多事情我都是親力親為，雖然很累，但看到成果後心裏還是甜的。”

　　“當初選擇創(chuàng)業(yè)的壓力確實不小，身邊的同學(xué)、朋友、家人都不怎麼支援我，感覺畢業(yè)後應(yīng)該順理成章的進入事業(yè)單位或好的企業(yè)裏去工作才對，去賣水果，這人是不是瘋了。” 邱旺健皺了皺眉頭向記者介紹。

　　水果超市競爭加劇 轉(zhuǎn)型O2O進軍高端水果市場

　　就在邱旺健的水果超市步入正軌之時，2012年，市場發(fā)生了變化。經(jīng)過1年的時間，他發(fā)現(xiàn)周圍的水果超市多了起來。在商圈逐漸成熟和周圍小區(qū)入住率增高的情況下，自己水果超市的營業(yè)額反倒減少了。在客源被分流的情況下，價格競爭也越來越激烈。尤其在夏天，小商販在街上賣水果對水果店的生意影響特別大，有時每天的營業(yè)額會減少1000元到2000元錢。

　　邱旺健當時覺得很苦惱，逐漸他發(fā)現(xiàn)，像這樣的水果超市，可複製性特別強，沒有什麼技術(shù)含量，而且面向的客戶也是中低端。這種危機感，讓邱旺健決定出去走一走，於是他先後來到北京、上海、瀋陽等地考察，發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)行銷是一個趨勢，對實體店面影響也越來越大。

　　“現(xiàn)在都市生活的人們期待著一種簡約、便捷、放心的購物方式，就是我決定做電子商務(wù)的原因所在。”邱旺健相信自己的眼光，“想做水果的高端市場，之前直接在批發(fā)市場進貨這種方式肯定是不行。”他決定親自到水果産地去尋找對接的農(nóng)場。今年上半年，他先後與丹東和三亞的農(nóng)場種植基地簽約，推出綠色無公害牛奶草莓、草莓小柿子以及大青芒、貴妃芒、木瓜、鳳梨蜜等水果進行銷售。

　　邱旺健將到貨的水果搬進店裏。

　　邱旺健用微信回復(fù)每個網(wǎng)購的客戶。

　　邱旺健每天都會親自篩選最好的水果擺上貨架。

　　從不會用淘寶到網(wǎng)上賣水果

　　三個月銷售額超150萬元

　　“你能想到嗎？3年多以前我甚至都不會用淘寶，也從來沒在網(wǎng)上買過東西。現(xiàn)在，我竟然都會在網(wǎng)上賣水果了。”見到邱旺健，他首先説起的就是自己的O2O行銷。

　　去年10月份，邱旺健開始了水果超市O2O的行銷模式，專門銷售高端水果。邱旺健建立了獨立商城，搭建了一套完整的電子商務(wù)體系，包括簽約農(nóng)場、建立網(wǎng)銷平臺、組建配送團隊等。

　　“效果挺不錯！拿牛奶草莓來説，從2014年1月8日到4月8日，3個月時間裏，我們就利用網(wǎng)上銷售了6000箱草莓，平均每箱140元錢，銷售額超過84萬元。加上其他水果，總銷量額超過150萬元。總體來看，近半年的電銷利潤已經(jīng)是水果超市利潤的2倍到3倍了。”

　　利用電子商務(wù)平臺銷售水果，邱旺健做足了準備。在原産地農(nóng)場內(nèi)安裝了攝像頭，顧客可以直接觀看到水果種植的情況。他還建立了自己的配送團隊，24小時內(nèi)送到。“有時最快的時候，20分鐘就能送到。”邱旺健打趣地説，“我們的口號就是，要比你的男朋友送的還快！”

　　O2O行銷成功秘訣

　　“情感行銷”拉近與客戶距離

　　那麼在電銷上的成功，邱旺健到底施了什麼“魔法”呢？邱旺健打過廣告、在網(wǎng)站上推廣、在微信公共頻道和服務(wù)號上做宣傳，結(jié)果效果都不理想。於是他把水果做到個人微信去，在朋友圈中去宣傳，結(jié)果收穫很大。

　　邱旺健要求員工，在微信朋友圈做宣傳不要硬生生的推銷産品，他認為這樣的宣傳其實就是一種“微騷擾”，反而會起到負面作用。他的公司宣傳更多的是展現(xiàn)員工的工作狀態(tài)、業(yè)餘生活、買家秀、參與公益事業(yè)等一些正能量的內(nèi)容。讓更多顧客關(guān)注的不僅僅是一種産品、而是一種情感的關(guān)注。邱旺健説：“目前公司網(wǎng)上客戶約有6000人，我把這種行銷叫做‘情感行銷’，這樣很大程度上拉近了與顧客的距離，其收穫的成果也完全不一樣了。”

　　創(chuàng)業(yè)心得

　　失敗不可怕

　　可怕的是不知道為什麼失敗

　　近日，記者從智聯(lián)招聘長春分公司獲悉，其發(fā)佈的“2014年東北地區(qū)應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)力調(diào)研報告”顯示，東北畢業(yè)生畢業(yè)後選擇就業(yè)的比例為74.2%，15.9%的人選擇在國內(nèi)繼續(xù)學(xué)習(xí)，6.0%的人選擇出國繼續(xù)學(xué)習(xí)，選擇創(chuàng)業(yè)的比例為3.4%。

　　在選擇創(chuàng)業(yè)的東北地區(qū)畢業(yè)生中，35.0%為了實現(xiàn)自己的理想，30.0%表示創(chuàng)業(yè)是自己的興趣所在，20.0%的畢業(yè)生選擇創(chuàng)業(yè)是為了自由。理想、興趣、自由這些價值觀的彰顯，都表現(xiàn)出新一代大學(xué)畢業(yè)生強烈的自我意識。此外，值得關(guān)注的是，有5.0%的大學(xué)生選擇創(chuàng)業(yè)是因為沒有找到合適的工作。

　　對於目前正處於創(chuàng)業(yè)路上的大學(xué)生，邱旺健用自己的親身經(jīng)歷建議説：“我覺得目前大學(xué)生創(chuàng)業(yè)熱情是比較高的，但多數(shù)只有一個想法，在實踐中能不能實現(xiàn)還不確定，這就需要大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)之前多做市場調(diào)查，少走彎路。還有就是決定去做，就不要輕易放棄，失敗不可怕，可怕的是不知道為什麼失敗。就拿我今天的成績來説，也算不上成功，未來還有很多挑戰(zhàn)等著自己。”