原標(biāo)題：茅臺(tái)終端價(jià)格持續(xù)承壓 經(jīng)銷門檻急跳水下沉渠道

　　[ 去年7月，在白酒整體下行的大背景下，茅臺(tái)以“30噸999元配3噸819元”的方式降低經(jīng)銷權(quán)門檻惹來業(yè)內(nèi)一番熱議，此後，茅臺(tái)再降低門檻，出臺(tái)“30噸999元配6噸819元”的招商政策 ]

　　對貴州茅臺(tái)(600519.SH)來説，從前一瓶難求的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

　　繼去年7月和去年年底連續(xù)兩次降低經(jīng)銷權(quán)後，貴州茅臺(tái)近日再次降低經(jīng)銷商的入門門檻，從本來的6000萬元“跳水”至800萬元。極速擴(kuò)張經(jīng)銷商網(wǎng)路的背後，其實(shí)也是作為白酒大佬茅臺(tái)業(yè)績壓力的表現(xiàn)。

　　華創(chuàng)證券食品飲料分析師薛玉虎對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者表示，今年茅臺(tái)要完成2000噸的增量，收入要增長，價(jià)格沒法提就必須靠量來增加。

　　但在這場擴(kuò)量的背後，其實(shí)也在傷害原有的經(jīng)銷商體系，“茅臺(tái)開放的經(jīng)銷商越多，對原有經(jīng)銷商而言就是産生新的競爭對手，市場利潤和價(jià)格未來會(huì)更難控制。”廣東一名貴州茅臺(tái)經(jīng)銷商對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者坦言，而且去年7月後，新進(jìn)的經(jīng)銷商還在虧損狀態(tài)。

　　昨日，對於上述問題，《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者多次致電貴州茅臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人，但截至發(fā)稿未收到回應(yīng)。

　　經(jīng)銷門檻急跳水

　　去年7月，在白酒整體下行的大背景下，茅臺(tái)以“30噸999元配3噸819元”的方式降低經(jīng)銷權(quán)門檻惹來業(yè)內(nèi)一番熱議，此後，茅臺(tái)再降低門檻，出臺(tái)“30噸999元配6噸819元”的招商政策。

　　6月16日，貴州茅臺(tái)在集團(tuán)官網(wǎng)和上市公司官網(wǎng)雙雙掛出專賣店網(wǎng)路發(fā)展招商公告，以“1.5噸999元配3噸819元”的價(jià)格拉動(dòng)新經(jīng)銷商，與此前相同，新經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)後，第二年可獲飛天茅臺(tái)代理權(quán)，與老經(jīng)銷商享受同等待遇。

　　其實(shí)，茅臺(tái)開放經(jīng)銷權(quán)早在預(yù)期之內(nèi)，薛玉虎對記者表示：“茅臺(tái)今年要完成2000噸的增量，除了給原有經(jīng)銷商增加配額外，就是開放經(jīng)銷權(quán)了。而且降低門檻對吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商還是有幫助的，量肯定會(huì)增加。”

　　《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者採訪的貴州茅臺(tái)另外兩位經(jīng)銷商也表示，早有預(yù)期經(jīng)銷權(quán)會(huì)開放。

　　不過，能否吸引到經(jīng)銷商卻是未知數(shù)。一位不願(yuàn)透露姓名的經(jīng)銷商對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者表示，目前推出的新政策對市場的激勵(lì)作用不大，“現(xiàn)在廣東的一批價(jià)格是860元~880元，價(jià)格比現(xiàn)在的新政策還要低。”而在新的政策下，新經(jīng)銷商的成本在879元。

　　而且另一個(gè)要關(guān)注的問題是，放量意味著此後價(jià)格難以上漲。“這個(gè)時(shí)候開放新經(jīng)銷權(quán)對價(jià)格壓力比較大，目前價(jià)格在880元附近銷量還不錯(cuò)，量價(jià)平衡，經(jīng)銷商庫存也不大，執(zhí)行配額也比較多，預(yù)計(jì)旺季價(jià)格會(huì)漲，但這樣做的話，價(jià)格上漲的壓力就比較大了。”薛玉虎認(rèn)為，本次開放經(jīng)銷權(quán)對明年的價(jià)格上漲也是一個(gè)壓力，明年的銷量和收入增長得在今年的基礎(chǔ)上增長，量增的話，需求跟不上，價(jià)格就不好説了。

　　下沉渠道

　　另一方面，由於茅臺(tái)短時(shí)間多次降低經(jīng)銷權(quán)門檻，也傷害到去年新加入的經(jīng)銷商的利益。

　　白酒專家晉育峰對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者表示，這次擴(kuò)張經(jīng)銷商網(wǎng)路，一説明茅臺(tái)應(yīng)變很快，二説明市場壓力越來越大，“現(xiàn)在需要面對的一個(gè)問題是，去年兩次擴(kuò)權(quán)，當(dāng)時(shí)新進(jìn)經(jīng)銷商的成本是982.6元和969元，現(xiàn)在還在虧損，在新的政策下，新經(jīng)銷商的成本在879元，這顯然要協(xié)調(diào)處理。”

　　記者了解到，茅臺(tái)全國一批價(jià)格最近基本穩(wěn)定在880元~900元，這意味著2013年新晉經(jīng)銷商都在虧損當(dāng)中，“7月以後進(jìn)入的經(jīng)銷商一直在虧損，去年糖酒會(huì)茅臺(tái)開座談會(huì)就有經(jīng)銷商抱怨。”另一位業(yè)內(nèi)人士向記者透露，“現(xiàn)在再降低門檻，怎麼會(huì)沒有意見。”其實(shí)，此前因茅臺(tái)開放經(jīng)銷權(quán)，進(jìn)入其經(jīng)銷體系的大商不少，當(dāng)中就包括了五糧液的大商銀基集團(tuán)。

　　廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司董事長王富強(qiáng)對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者表示：“茅臺(tái)的策略很及時(shí)，而且感覺今年的銷售勢頭在變好，我們5月的時(shí)候已經(jīng)完成配額。”但他對繼續(xù)進(jìn)貨持保留意見，“現(xiàn)在進(jìn)貨價(jià)和市場價(jià)還是有差距，除非再往上走，否則還是要虧。”王富強(qiáng)坦言，茅臺(tái)目前市場的庫存量合理，但開放經(jīng)銷權(quán)多少會(huì)加大競爭，“市場環(huán)境不好，這也是難以避免的，茅臺(tái)有自己的策略，開放也會(huì)使市場容量更大，但當(dāng)然也會(huì)使得原有經(jīng)銷商的利潤點(diǎn)、價(jià)格更難控制，競爭壓力加大。”

　　另一位經(jīng)銷商也對記者表示：“目前茅臺(tái)市場上的供貨量充裕，此前價(jià)格往下走的時(shí)候，經(jīng)銷商該扛都扛了，但現(xiàn)在再開放，對老經(jīng)銷商不太公平，新政策出臺(tái)之後，我們估計(jì)茅臺(tái)價(jià)格還要微降，特別是現(xiàn)在恰逢淡季。”

　　但可以預(yù)計(jì)的是，茅臺(tái)渠道扁平化正在進(jìn)行當(dāng)中，根據(jù)茅臺(tái)發(fā)出的公告，其是“擬在相關(guān)空白市場區(qū)域發(fā)展國酒茅臺(tái)專賣店行銷網(wǎng)路”，“茅臺(tái)的大商夠多了，該覆蓋都覆蓋了，這次能吸引一部分空白縣級(jí)市場的經(jīng)銷商。”晉育峰預(yù)計(jì)。

　　薛玉虎及王富強(qiáng)也認(rèn)為，茅臺(tái)此舉是在下沉渠道。